جزوه رنگی و تایپ شده مدلهای قیمت گذاری دارایی
ﮐﺎرﺷﻨﺎﺳﯽ ارﺷﺪ رﺷﺘﻪ ﻣﺪﯾﺮﯾﺖ ﺑﺎزرﮔﺎﻧﯽ ﮔﺮاﯾﺶ ﻣﺎﻟﯽ دانشگاه پیام نور رشته حسابداری
ممکن است از ابتدای خط مستقیم تا ؟ است از اینکه چند بار پیگیر یک مشتری باشید خودداری کنید.این کار در بین فروشندگانی که مدلهای قیمت گذاری از خط مستقیم چیزی نمیدانند اتفاق میافتد. حتی ممکن است مشتری با دیدن شماره فروشنده برای بار چندم دیگر حاضر به پاسخ دادن نباشد. و اما درباره سیستم تماس چهارتایی که در واقع خیلی غیر منطقی میآید و حتی مدیر فروش تازه کار هم میداند که این کار نتیجه خوبی نخواهد داشت. من هربار متوجه تماس چهارم فروشنده با مشتری میشوم بدنبال یک دلیل معتبر هستم. بیشتر مواقع دلیلش این است که چنین نفر در تصمیم گیری نقش دارند و فروشنده باید تمام آنها را متقاعد کند. یعنی هربار باید با یکی از این تصمیم گیرنده ها صحبت کند تا بالاخره معامله بسته شود.
دیلیل دگر این کار این است که هر محصول به مقدار زیادی منابع مخصوص به خود را دارد وخریدار باید آنها را برعهده بگیرد. که ممکن است شامل زمان، پول، نیروی انسانی یا هر سه بشود و با این روش محصول جدید را با کسب وکار فعلی خود ترکیب کند.به همین دلیل قبل از امضاء قرار داد نیاز به دور اندیشی و برنامه ریزی های دیگر است.برای مثال اگر در یک سیستم تماس چهار تایی ، توافق مشتری برای امضای استعلام بها و یا توافقنامه عدم افشاء میتواند در همان تماس سوم به پایان برسد، در تماس بعد که به صورت حضوری است مشتری و گروهش به کارکرد واقعی محصول نگاهی میاندازند و ارزیابی محصولات را انجام میدهد . همچنین در این مرحله وکلای دوطرف دست به کار میشوند. آنها تغییرات را بررسی کرده و توافق ساده و سرراست انجام شده را تا حد جنون پچیده میکنند و هزینه هیا قانونی زیادی را برای فرایند کار میتراشند.
مدلهای قیمت گذاری دارایی
البته ممکن است که بیشتر وکلا در کار خود صداقت داشته باشند ، اما همانطور که میدانید تعداد زیادی افراد کلاهبردار وجود دارند که این کار را بکنند. پس باید دقت بکنید . مخصوصأ اگر کمیسیون شما وابسته به مدلهای قیمت گذاری کلی معامله باشد. در این صورت باید مطمئن شوید که فرد شایسته ای صورتحساب ها را بررسی میکند.
درهرصورت ازاین موضوع بگذریم.هنگامی که مشتری ارزیابی صلاحیت را تأیید کرد و وکلا هم به اندازه مافی از طرفین درخواست هزینه کردند، حال فرصت بپایان رساندن معامله است. قطعأ برای این کار نیاز به امضاء طرفین در توافق نامه قطعی یا قرارداد و رد وبدل کردن مقدار پول تعیین شده است.اما نکته مهمی که در طول این فرایند به چشم میآید این است که تا هنگامی که توافق نامه قطعی امضاء نشده و پولی رد وبدل نشده است، معامله جزوه مدلهای قیمت گذاری دارایی ادامه دارد ، یعنی باید با مشتری در تماس باشید تا سه تا ده در بالاترین سطح ممکن ، هرکاری که از دستتان برمیآید انجام دهید.
برای این کار وظایفی مانند ارسال رضایتنامه از دیگر مشتری های راضی یه مشتری فعلی ، مقالات مجلات معروف و روزنامه ها، برعهده فروشنده است تا با این کار تصمیم مشتری را برای خردی محصول خود قطعی بکند. یا میتواند ایمیل های گاه به گاهی ارسال کند یا تماس های منظم بگیرد و به مکالمات خودمانی ادامه دهد تا مطمئن شود که اگر فرایند انجام معامله طول کشیده است، رابطه نزدیک خود با مشتری را از دست ندهد.
من بارها شاهد کاهش تعداد معاملات در طی دوران انتظار برای امضای قرارداد آخر بوده ام.به این دلیل که اگر تکمیل فرایند به مدت 4 تا 6 هفته به طول بیانجامد و فرصتی پیش بیاید که این گونه وکلا وارد عمل شوند و مشتری برای بستن معامله تحت فشار زمانی خاصی نباشد، فرآیند کار بوسیله وکلا ممکن است تا سه ماه بیشتر طول بکشد. اما اگر در تمام دوران بتوانید درجه اطمینان مشتری را در بالاترین سطح ممکن نگه دارید، همه چیز به خوبی پیش خواهد رفت و بیشتر معاملاتی را که به این قسمت از فروش میرسند رابا موفقیت انجام خواهید داد و کمیسیونتان را خواهید گرفت. البته بهتر است با درنظر گرفتن مدت زمانی که معامله طول کشیده و تمام مشکلاتی که سر راهتان سبز شده تا در نهایت معامله انجام بشود، برای کمیسیون مبلغ قابل توجهی درخواست کنید. حال اینکه دقیقأ بگویم چه مبلغی باید دریافت کنید ممکن نیست، اما این را بدانید که اگر کمیسیونتان برای معامله ای که شش ماه طول کشیده است، هزاران دلار نباشد، پس باید یک حقوق پایه با مبلغ خیلی زیاد داشته باشید تا جبران آن بشود.
تأکید میکنم که تعیین کمیسیون متفاوت است ، اما در برخی کشورها ، کمیسیون معمول در یک شرکت یا یک صنعت، باندازه ای است که بدنبال فرصتهای بیشتر برای پیشرفت در آن شرکت یا صنعت هستید و از کار و فعالیت در آنجا نهایت لذت را میبرید. نکته مهمتر این است که باید اطمینان داشته باشید که در طول انتظار ، ارتباط شما با مشتری از موضع قدرت باشد. یعنی باید اینگونه فکر کنید که معامله بسته شده و برای تجارت بیشتر در آینده و داشتن یک رابطه بلند مدت، تماستان با مشتری را محفوظ نگه داشته اید.در غیر این صورت نا امید میشوید و در نهایت تأثیر معکوسی خواهد داشت.
دانلود رایگان خلاصه کتاب جزوه مدلهای قیمت گذاری دارایی pdf
به غیر از این دومثالی که زدم، تماس بیشتر از سه بار با مشتری ، ممکن است نتیجه مخرب داشته باشد که به دستان یک فروشنده غیر حرفه ای اتفاق می افتد.فروشندگان به این دلیل که نمیتوانند با یک مشتری بیشتر از چهار بار تماس بگیرند و در نهایت از او درخواست سفارش بگیرند،نا امید مدلهای قیمت گذاری و مدیر فروش اهمیتی به آنها نیمدهد . آنها از آن فروشندگانی هستند که همیشه افرادی بی تجربه و ناشی هستند. چرا که اگر در نیروی فروش افراد با تجربه ای وجود داشته باشد ، در ابتدا پیشنهاد گرفته و نهایتأ درخواست میکنند تا اجازه داشته باشند، تماس ها را به دو یا سه بار برسانند . قطعأ تماسهای دوم و سوم بوسیله یک فروشنده بالقوه رهبری میشود. کسی که نمیخواهد ابر نا امیدی را که همچون گاز سارین، به دلیل عملکرد ضعیف او بوجود آمده و قلب و روح و ذهن دیگران را از عملکرد او مسموم کرده و از بین برده را به یادگار نگه دارد.
بنابراین اگر یک فروشنده یا مالک یا یک مدیر عامل در شرکتی هستید، باید توجه بسیار زیادی به تعداد تماس ها در چرخه فروش خود داشته باشید و سعی کنید تا جایی که میتوانید تعداد تماس هایتان را کم کنید. بهترین روش برای این کار این است که هر بار که با مشتری ای معامله داشتید یک تماس از تعداد تماسهای کنونی خودرا از تماسهای معامله قبل با مشتری قبلی تان کم کنید ودرنهایت به جزوه مدلهای قیمت گذاری دارایی برسید که کاهش درصد نرخ معامله انجام شده تان ، با تعدا بیشتری از مجموع معاملات انجام شده جبران نشود.
قدرت الگوهای زبانی
همانطور که در فصل دوم هم به این موضوع اشاره کردم ، در واقع خط مستقیم تصویر گر یک فروش فوق العاده و کامل است.این همان خطی است که هر حرف شما و هر عمل شما و هر دلیلی که برای خرید مشتری میآورید، در هنگام سفارش کردن، درنهایت به یک بله ی صریح و قطعی از جانب مشتری تان به پایان میرسد. همچنین هر کلمه ای که بر زبان میآورید ، در واقع به این هدف ختم خواهد شد که درجه ی اطمینان مشتری برای هر کدام از سه تا ده افزایش بیابد و به بالاترین سطح ممکن ، یعنی درجه ده رد مقیاس اطمینان برسد.
حال درباره چگونگی رسیدن به این اطمینان صحبت میکنیم که در حقیقت ترتیب آن به این شکل است:
1. محصول
2. فروشنده یعنی شما
3. شرکتی که محصول را پشتیبانی میکند.
درباره تمایز بین منطق و احساسات. یادتان باشد که همیشه اول موارد منطقی محکم و پرقدرت بوجود بیاورید و سپس روی موارد احساسی عالی تمرکز کنید.
به چه دلیل؟
میتوانم به زبان ساده برایتان شرح دهم. در ابتدا با بیان دلایلی منطقی پرقدرت ، مشتری خود را متقاعد کنید و بعد آزادانه مشتری را از نظر احساسی قانع کنید.میتوانید این کار را از طریق مجموعه متن های خط مدلهای قیمت گذاری که ماهرانه نوشته شده است انجام بدهید.زیرا با وجود این متنها شما قبل از حرف زدن میدانید که چه بگویید ودر داخل این متن های الگوهای زبانی ای وجود دارد که دارای اطلاعات ماهرانه ای هستند و هرکدامشان هدف مشخصی دارند.
برای مثال الگوهایی وجود دارند که برای بوجود آوردن احساسات منطقی ساخته شده اند و الگوهایی نیز برای ایجاد اطمینان احساسی و الگوهای دیگری وجود دارند که برای ایجاد اطمینان برای هر یک از سه تا ده طراحی شده اند. علاوه برآنها، الگوهایی هم وجود دارند که برای پایین آوردن آستانه ی کنش یک فرد و برای تشدید مشکل مشتری ساخته شده اند.
در نهایت اینکه برای هرچیزی یک الگویی طراحی شده است. در قسمت اول فروش الگوهای زبانی بعنوان لنگری برای هر مرحله ساختار متن هستند و جنبه مهمی برای رسیدن به پیامد موفقی آمیزند. در نیمه دوم فروش الگوهای زبانی مربوط به کل فرآیند حلقه ساخته میشوند و هر چیزی که خواهید گفت بر پایه ی این الگوهاست.
در الگوی آغاز فروش باید خودتان و شرکتتان را معرفی کنید و دلیل تماستان را بگویید.در این مواقع باید به لحن صدا و زبان بدنتان توجه کنید و نشان دهید که شما یک فرد حرفه ای هستید و میتوانید کنترل فروش را برعهده بگیرید و مشتری را از نقطه آغاز خط تا پایان آن هدایت کنید.در اینجا برای گرفتن قدرت در دستانتان قوانینی را برایتان در نظر گرفته ام. برای مثال قرار است فروشمان را با تماس تلفنی انجام بدهیم:
1. از ابتدای مکالمه اشتیاق خود را نشان بدهید.
2. خودمانی حرف بزنید. برای مثال نگویید: «سلام آقای جان هستند» .بلکه ینگونه بگویید: «سلام میخواهم با جان صحبت کنم.»
3. خودتان و شرکتی که از آنجا تماس گرفته اید را در یک جمله معرفی کنید و برای بار جزوه مدلهای قیمت گذاری دارایی اسم شرکت را در دو یا سه جمله توصیف کنید.
4. از کلماتی قدرتمند مانند چشمگیر و انفجاری و پیشرفت سریع و مورد احترام استفاده بکنید. زیرا کلمات مدلهای قیمت گذاری باعث میشود فرد متوجه شود که شما یک فرد حرفه ای و متخصص هستید.
5. از دلایل توجیه کننده خود استفاده کنید. همان دلایلی که در فصل دهم درباره شان حرف زدیم.
6. برای شروع مراحل بررسی صلاحیت از مشتری اجازه بگیرید.
دانلود رایگان خلاصه کتاب مدلهای قیمت گذاری دارایی pdf
در الگوی بعد درباره رفتن به مرحله جمع آوری اطلاعات است. این الگو شامل اجازه گرفتن از مشتری برای پرسیدن سوالات است . سوالات باید به بهترین ترتیب و با استفاده از لحن صدای مناسب باشند . اینگونه کامل ترین پاسخ ها را خواهید شنید.البته باید به تمام پاسخ های مشتری با دقت گوش بدهید و برای هر دو سطح خودآگاه و نا خودآگا ه راطه نزدیکی با مشتری ایجاد کنید.
حال به سراغ چند نمونه سوال که مربوط به این مورد میشود و تقریبأ در هر شرکت یا صنعتی قابل استفاده است ، میرویم:
برای تأمین کنونی خود چه چیزهایی را دوست دارید و چه چیزهایی را دوست ندارید؟
در این مواقع قطعأ مشتری منبع کنونی دارد یا قبلأ از محصول مشابه کالای شما را استفاده کرده است و شما اولین نفری نیستید که این نوع محصول را به او میفروشید .بنابراین این یک سوال پرقدرتی است.
بزرگ ترین مشکل کاری ات چیست؟
در اینجا باید به لحن صدای خود توجه کنید، زیرا میخواهید مشکل مشتری را پیدا کنید. برای مثال نباید بگویید:« زود باش بگو بزرگترین مشکل تو چیست؟ عجله کن» با این لحن صدا مشتری گمان میکند برایتان اهمیتی مدلهای قیمت گذاری . شما باید برای لحن صدایتان نیت پاک داشته باشید و تمایل به حل مشکل رابه او برسانید .هنگامی که مشتری شروع به گفتن مشکلاتش میکند با او همدردی کنید برای مثال میتوانید از او بپرسید:« چه مدت است این مشکل را دارید؟» یا « آیا مشکلتان بهتر شده است یا نه ؟» یا « آیا تأثیری بر روی خانواده شما گذاشته است یا خیر؟» شما در این مرحله میخواهید مشتری را وادار به حرف زدن درباره مشکلش بکنید . این سوالات باعث میشود که ذهن مشتری را نسبت به دریافت اطلاعات باز کنید .
اگر قرار بود برنامه ای برای این کار طراحی کنی، چه برنامه ای بود؟
این سوال در بعضی مواقع خوب است و در بعضی مواقع نه.در اینجا مهمترین چیز این است که لحن صدای منطقی را به خود بگیرید. به طوری که انگار شما یک دانشمند هستید و با او صحبت علمی میکنید، نه با لحن دلسوزانه.
کدامیک از عواملی که تابحال درباره شان صحبت کرده ایم، برای تو مهم تر است؟
در این مورد شما قصد دارید که درباره نیازهای مشتری تا بدانید . با این کار درپایان او احساس رضایت خواهد کرد.
آیا درباره همه چیزهایی که برایت اهمیت دارند حرف زده ای؟
اگر تا اینجای کار را خوب پیش جزوه مدلهای قیمت گذاری دارایی باشید، این سوالتان باعث میشود که مشتری برای شما احترام بیشتری قائل شود. و اینگونه معرفی به پایان میرسد.حال بدنه اصلی ارائه فروش آغاز میشود. بنابراین اجازه بدهید یک جمع بندی سریع از الگوهای مختلف داشته باشیم:
1. به یاد داشته باشید هنگامی که در حال معرفی خود هستید باید خودتان مشتاق نشان دهید و همچنین با مشتری خودمانی باشید.
2. در جواب الگوی بعد پاسخ مشکلی نیست را از مشتری دریافت خواهید کرد.بنابراین شما ارتباط خود را باجملاتی دیگر مانند « اگر به خاطر بیاوری ما هفته قبل در ماریوت همدیگر را ملاقات کردی» یا « اگر به یاد داشته باشی من هفته قبل کارت پستالی برایت ارسال کردم» محکم کرده و تماستان را مانند پرکردن یک کارت پستال یا کلیک روی وبسایت،پیوند میدهید.
3. الگوی بعد بسیار مهم است و قرار است دلیل تماستان را بداند، یعنی توجیه کننده شما. توجیه کننده یک دلیلی منطقی است برای اینکه چرا امروز با مشتری تماس گرفته اید و برای پذیرفته شدنتان تأثیر گذار است.
4. حال قرار است وارد قسمت بررسی صلاحیت متن بشوید. برا یاین کار از مشتری میخواهید تا اجازه دهد سوالی از او بپرسید. این یک نمونه دیگر برای توجیه کردن است و این بار با کلمه که این کار را انجا میدهید: « فقط خیلی زود چند سوال از تو میپرسم که وقتت را زیاد نگیرم»این دلیلی میآورد که چرا میخواهید از مشتری سوال بپرسید و دلیلش هم این است که نمیخواهید وقت او را بگیرید. بنابراین همیشه برای ارزیابی صلاحیت اجازه بگیرید.
5. آخرین بخش از نقطه آغاز فروش ، فرآیند انتقال است: « طبق چیزهایی که به من گفتی این مورد خوبی مدلهای قیمت گذاری». در حقیقت شما باید این جمله ای را که میگویید باور کنید و تبدیل به لنگر برایتان بشود.
هنگامی که نوبت به بدنه ی اصلی ارئه تان میرسد، نمیتوانم الگوهای زبانی دقیقی به شما بدهم. زیرا متن های فروش هر صنعت یا شرکت متفاوت هستند.با این حال هنگامی که برای آموزش فروش به نمونه سوالات حسابرسی سیستم های کامپیوتری دعوت میشوم، از هر فروشنده ای میخواهم که سه یا چهار الگوی زبانی برای هر کدام از سه تا ده بنویسد، بعد تمام آنها را مرور کرده و بهترین شان را برای ایجاد یک متن قالب انتخاب میکنم. از شما هم میخواهم اگر امکان دارد همین کار را انجام دهید، تمام فروشندگان را در دفتر خود جمع کنید و این تمرین رابه صورت گروهی انجام بدهید.
حال میخواهم چند نکته و مدلهای قیمت گذاری مهم را برای ساخت الگوهای زبانی بدنه و پایانی فروش ، برایتان بازگو کنم.
1. بعد از انجام الگوی آغاز فروش، اولین کلمات شما در بدنه اصلی ، اسم دقیق محصول، روش بکار گیری آن و برنامه و خدمتی که قرار است عرضه کنید، هستند. نمونه ای که در فیلم گرگ وال استریت دیده بکار بردم ، این گونه بود: « اسم شرکت …اینترنشنال ایروتاین است. این یک شرکتی است که تازه تأسیس شده و با تکنولوژی پیشرفته ، خارج از ایالت های غرب میانه که منتظر تأیید امتیاز ثبت اختراع نسل جدید ردیابهای راداری است که کاربردهای بزرگی در صنایع نظامی وغیر نظامی دارد»
2. الگوی زبانی بعد نباید بیشتر از یک یا دو پاراگراف باشد. همچنی بهتر است بر روی مزیتی که مستقیمأ نیزا مشتری را برطرف میکند تمرکز کنید. میتوانید برای اینکه منظور خود را به مشتری برسانید از تشبیه و مقایسه استفاده بکنید، این کار تأثیر بیشتری نسبت به توضیحات ساده و سطحی دارد. همچنین، میتوانید با رعایت اصول اخلاقی الگوی بالا را به یک فرد یا موسسه مورد اطمینان، مانند وارن بافت یا جی.پی.مورگان ربط بدهید. به طور خلاصه میتوانید از جزوه مدلهای قیمت گذاری دارایی یک شخص به عنوان مزیت استفاده کنید و باید تلاش کنید که آن را وارد ارائه تان بکنید.
3. هنگامی که الگوی قبل را به پایان رساندید، بهتر است از مشتری بپرسید« تا اینجا با من موافق هستی؟». اما به یاد داشته باشید تنها زمانی میتوانید به کارتان ادامه دهید که جواب بله را از مشتری گرفته باشید. در غیر این صورت تماس خود را با او ازدست خواهید داد . اما اگر با شما موافق باشد، قطعأ الگوی زبانی را هم با موفقیت به پایان خواهید رساند.
4. حال باید گامهای دوم و سوم را نیز تکرار کنید. اما تأکید میکنم که فقط یکبار میتوانید این کار را تکرار کنید وگرنه ممکن است او را سردرگم بکنید. همیشه به خاطر داشته باشید که باید چارچوب بندی مناسبی داشته باشید و نباید تمام متن را درابتدای صحبتتان به زبان بیاورید.
5. حال که دارید به نقطه پایانی نزدیک میشوید باید کمی عجله کنید. یعنی چرا مشتری باید الان خرید کند؟ اگر در شرکت که کار میکنید بدلیل شرایطی که دارد نمیتوانید کار خود را با سرعت پیش ببرید، میتوانید دست کم از لحن کمیابی استفاده بکنید تا مشتری متوجه بشود که برای مدلهای قیمت گذاری رساندن معامله اهمیت میدهید. اما نباید فوریت ساختگی و دروغین ایجاد کنید ، زیرا این به دور از اصول اخلاق است.
6. برای پیشروی از بدنه اصلی تا انتهای فروش، باید از الگوی انتقال استفاده کنیم. در این الگو قرار است فرایند ساده خرید محصول را سپری کنید.
7. حالا باید مستقیمأ درخواست سفارش بکنید .اینکه تأکید میکنم که مستقیم و بدون حاشیه این کار رابکنید این است که بعد از ده سال آموزش نیروهای فروش در سراسر جهان به یان نتیجه رسیده ام که بیشتر فروشندگان هیچوقت درخواست سفارش نمیکنند. این افراد یا به حاشیه توجه میکنند یا در پایان کار را باز میگذارند تا مشتری خودش تصمیم به خرید بگیرد. اما در این باره ، مطالعاتی انجام شده که نشان داده است باید درخواست سفارش حدود پنج تا هفت بار انجام بشود.اما من خودم با این موضوع مخالف هستم و فکر میکنم که آن تعداد بیشتر برای فروشندگانی صدق میکند که آموزش خوبی ندیده اند و با روشی ناکارآمد مراحل معامله را پیش میروند.
اگر سیستم خط مستقیم را آموزش بیینید و آن را بکار ببرید، سه یا چهار بار هم بیش از حد به نظر میاید. ما نمیخواهیم مردم را متقاعد کنیم که تصمیم نادرست بگیرند بلکه میخواهیم بوسیله سیستم خط مستقیم در ذهن مشتری اطمینان زیادی، از نظر منطقی و احساسی بوجود بیاوریم .بعد با یک روش برازنده و محترم از او درخواست سفارش میکنیم.
الگوی زبانی عادی دیگری که در نقطه خط پایانی مسیر خط مستقیم است ، این گونه است:« میتوانی به من اعتماد کنی و فرصت بدهیو آنگاه متوجه میشوی که تنها چیزی که به آن فکر خواهی کرد این خواهد بود که ای کاش زودتر با تو تماس میگرفتم.»
و به این ترتیب اسکلت اصلی ساخت متن های : ؟: ؟
فهرست مطالب