دانلود کامل ترین جزوه آمار زیستی

جزوات رنگی و تایپ شده آمار زیستی

دانلود فایل

جزوه آمار زیستی میکروبیولوژی رشته زیست شناسی رفت داشت عمومی دکتر یارمحمدی دکتر خلیلی کاردانی داریوش طالعی کارشناسی ارشد علی دلاوری

:
« ؟؟ ؟»
: « »
: « »
« که به اتفاقات منفی گذشته تان فکر کنید.اگر فکر میکنید من اینها را ازخودم میگویم و یا اغراق میکنم ، میتوانید از افراد ثروتمند این ها را بپرسید. زیرا آن ها بی درنگ به شما خواهند گفت که بدون توانایی معامله کردن ، پول در آوردن واقعأ سخت است. اما اگر دراین کار مهارت داشته باشید، راحت میتوانید پولدار بشوید. در حقیقت به راحتی میتوانم از افرادی که مدتهاست دراینجا کار میکنند بخواهم که خاطرات خنده دار گذشته خود را برایتان تعریف کند، چیزهایی که در بیرون از این اتاق کسی آنها را باور نخواهد کرد. زیرا حالا این افراد به قدری موفق هستند که کسی حتی تصور نمیکند روزی چه نقطه ضعف هایی داشته اند.»
من این حرفها را یکبار صبح قبل از شروع کار و یک بار هم عصر بعد ازاتمام کرا در جلسه میگفتم و همینطور به صحبت هایم اضافه میکردم. من دوبار در روز با ترکیبی از آموزش مهارت ها و انگیزش ، استراتونی ها را تشویق میکردم و با اینکار هرروز به موفقیت های باور نکردنی آنها میافزودم.
در پایان اولین سال، درآمد ماهیانه آمار زیستی برتر شرکت بیش از 25000 دلار شده بود و تقریبأ به نظر میرسید، که موفقیت شان همیشگی باشد. حتی هنگامی که ارزش اسمی به صد هزار دلار در ماه رسید ،بازهم میزان ریزش مشتری صفر بود.
به بیان دیگر، اگر شما هم میتوانستید در این جلسات حضور داشته باشید موفقیت تان در کسب و کار تضمین شده بود. تنها کاری که باید میکردید این بود که به اطراف خود نگاه یبیندازید و ببینید که در همه جا انبوهی از موفقیت وجود دارد. برای هرکارآموز جدیدی همین کافی بود تا قدرت تأثیر گذاری سیستم خط مستقیم کار خودش را بکند. در واقع چند ماه بعد از آموزش سیستم ، یک دوره گام به گام را طراحی کردم که خیلی راحت بود و در انجام آن اشتباهی پیش نمی آمد.

پنج اصل کلیدی سیستم خط مستقیم
در این سیستم پنج اصل اساسی وجود دارد. تا همین الان آنها شبیه به همان روز اولی که به ذهنم رسیدند هستند و به عنوان ستون اصلی این سیستم عمل میکنند. همان طور که ممکن است خودتان حدس زنده باشید، قبلأ درباره سه اصل اول آن حرف زده بود. همان سه تا ده مهم :
1. محصول ، ایده یا تصویر کلی

دانلود رایگان خلاصه جزوه آمار زیستی کتاب پی دی اف Pdf

2. شما ، اعتماد مشتری به شما، رابطه او با شما
3. اعتماد مشتری به شرمت شما و پیوند ارتباط او با شرکت.
در واقع همان طور که مشتری خود را در امتداد خط مستقیم قرار میدهید و او را به انتهای خط هدایت میکنید،هرحرفی که میزنید نیز باید برای افزایش درجه اطمینان مشتری برای حداقل یکی از این سه اصل طراحی جزوه آمار زیستی باشد و هدف نهایی تان انتقال هر سه آن ها به نزدیکترین نقطه ممکن به 10 باشد ، یعنی همان نقطه ای که درخواست سفارش میکنید و معامله را به سرانجام میرسانید.
البته این نکته هم مهم است که روند انجام معامله در یکبار رخ نمیدهد. ممکن است در بعضی موارد قبل از اینکه از مشتری جواب مثبت را دریافت بکنید دو یا سه بار درخواست سفارش داده باشید.حال هنگامی که بدنه اصلی ارائه ی فروش را به پایان رساندید، به نقطه ای در روی خط مستقیم رسیده اید که برای بار اول درخواست سفارش کرده و منتظر جواب میمانید. در اینجا نیمه بعدی خط ، بعد از اولین مخالفت مشتری آغاز میشود. از طرفی هم در این نقطه متوجه خواهید شد که آیا معامله راحتی خواهید داشت و مشتری به سادگی قبول خواهد یا نه.
اما همان طور که قبلأ هم گفته بودم این گونه معامله ها بسیار کم هستند. بیشتر اوقات ممکن است مشتری با دو جمله آمار زیستی ، شما راشکست بدهد. برای پیش رفتن بر روی این خط ، مشتری به سطح زیادی از اطمینان نیاز دارد.بهرحال همانطور که این مخالفت ها در واقع پرده های عدم اطمینان به شمار میروند،فروشنده باید آماده باشد تا نه فقط به نحوی پاسخ دهد که مشتری را راضی کند، بلکه دقیقأ از جایی که ارائه ی پیشین متوقف شد ، ارائه ی به دنبال آن با هدف افزایش هرچه بیشتر درجه اطمینان مشتری برای «سه تا ده »و هدف نهایی مشتری به نزدیکترین نقطه به یک «10،10،10» هم آمار زیستی و هم احساسی انجام دهد. این یک شانس بزرگ برای فروشنده است تا معامله را به انجام برساند.
تکنیکی از خط مستقیم را که برای این کار استفاده میکنیم، حلقه نام دارد. حلقه نوعی استراتژی بسیار خوب است که برای مدیریت مخالفت ها استفاده میشود و به فروشنده این اجازه را میدهد که از هر مخالفت مشتری، بعنوان یک موقعیت موثر برای افزایش درجه اطمینان مشتری و از بین بردن رابطه ، استفاده کند و بعد آرام و منظم به انجام معامله ادامه بدهد.
در بیشتر مواقع ، تکنیک حلقه ، یک نوع چاشنی مخفی برای سیستم خط مستقیم یا دست کم برای قسمت دوم خط، به حساب میآید.زیرا این تکنیک به فروشنده این امکان را میدهد که درجه اطمینان مشتری را به صورت آرام آرام سوق بدهد.به بیانی دیگر، هر مخالفت فرصتی برای ایجاد تکرار است و نتیجه هر تکرار ، افزایش بیشتر سطح اطمینان مشتری است و هنگامی که یک تکرار به پایان رسید، مشتری مسیر بیشتری را در روی خط مستقیم طی میکند و به نقطه پایانی نزدیک تر میشود. البته تکنیک حلقه ، سناریوی خاصی به حساب میآید و بارها وبارها رخ داده است و اگر فروشنده مهارت به انجام رساندن آن را نداشته باشد، مشکل بزرگی برایش پیش خواهد آمد.

دانلود رایگان خلاصه کتاب جزوه آمار زیستی pdf

در بیشتر اوقات ، این سناریو بعد از ایجاد دو یا سه حلقه و مصمم بودن از بالارفتن درجه اطمینان مشتری که میتوانید از لحن بیان آنها متوجه بشوید، بوجود بیاید.درحقیقت ، مشتری با لحن صدا یا اگر معامله حضوری بود با زبان بدن خود نشان میدهد که درباره همه « سه تا ده » کاملأ مطمئن است، اماباز هم چند دلیل برای خرید نکردن دارد.
یکی از دلایل منطقی ای که وجود دارد این است که نیروی نامرئی ای وجود دارد که در جلسه معامله حاکم است. این نیرو نشان میدهد که فروشنده چقدر باید هر مشتری را پیش ا زاینکه بالاخره بله را بگوید، در مسیر خط هدایت بکند،یا اینکه هر مشتری خاصی قبل از جواب مثبت، باید در چه مجموعه درجه اطمینانی قرار داشته باشد؟
همانطور که میدانید تمام مشتری ها یکی هستند. افرادی هستند که به سختی راضی به خرید میشوند. افرادی هم هستند که راحت خرید را قبول میکنند و همینطور کسانی هستند که درست وسط قرار دارند، راضی کردنشان نه سخت و نه راحت.
اگر خوب توجه کنید متوجه میشوید که هرکدام از این خریداران به این دلیل باهم تفاوت دارند که هرکدامشان باورهای شخصی خود را برای خرید کردن و تصمیم گیری یا اعتماد به دیگران دارند. در کل تمام این باورها و تجربه هایی که باعث شکل گیری آنها شده اند، همان جزوه آمار زیستی اطمینان را بوجود میاورند و مشتری باید قبل از اینکه برای خرید احساس راحتی داشته باشد، از این باورها را عبور کند.
ما به این سطح از اطمینان آستانه کنش فرد میگوییم. این آستانه چهارمین اصل کلیدی سیستم خط مستقیم را ایجاد میکند. در واقع افرادی که فروش به آنها بسیارراحت است، آستانه منش پایین دارند و افرادی که سخت خرید میکنند با آستانه کنش بالا نامیده میشوند. اکنون در این باره بحث نمیکنیم. اما چیزی که من کشف کرده ام مهمترین مفهوم را برای موفقیت فروشنده ایجاد میکند و آن این است که آستانه کنش مشتری قابل تغییر است و به سختی سنگ نیست . این راهکار اساسی برای افرادی با توانایی ذاتی بسیار کم در فروش است تا درسطحی یکسان با فروشندگان مادرزاد معامله انجام دهند.
نتیجه گرفتن از این راهکار بسیار دشوار است . به هیمن دلیل اگر بتوانید آمار زیستی ی کنش فرد را پایین بیاورید ، میتوانید سخت گیرترین خریداران را هم به خریداران آسان گیر تبدیل کنید.این کار را در مراحل پایینی فروش تأثیر زیادی دارد و ما این کار را انجام میدهیم و به این وسیله با فردی که واجد صلاحیت است وارد معامله میشویم.
قطعأ هنگامی که تصمیم به جذب مشتری گرفته اید، تعدادی مشتری سخت گیر پیدا خواهید کرد. منظور من آن دسته از مشتریان است که هیچ وقت از شما خرید نمیکنند ، حتی اگر سطح اطمینان آنها را به بالاترین درجه برده باشید و آستانه کنش آنها را پایین آورده و دوباره درخواست سفارش داده باشید.
حالا به سراغ پنجمین اصل کلیدی میرویم تا بتوانیم با استفاده از آن این آجیل های سرسخت را هم بشکنیم: آستانه درد.
توجه کرده اید که درد قدرتمندترین انگیزش همه چیز است. درد باعش میشود انسان به سمت چیزی که میداند آن را کاهش خواهد داد گرایش پیدا کند . در حقیقت درد ضرورت را ایجاد میکند و راهی بسیار عالی برای بستن معاملات دشوار است. به همین دلیل این که برای شناخت درد مشتری زمان بگذارید بسیار اهمیت دارد. اگر بتوانید اطلاعاتی در این مورد بدست بیاورید آنگاه میتوانید محصول خود را در جایگاهی که مشکل اورا حل خواهد کرد بگذارید و تصویری از آینده خوب را برایشان به نمایش بگذارید.تصویر باید این باشد: اگر از این محصول استفاده بکنید تمام درد و مشکلات آمار زیستی  رفع خواهد شد.
بنابراین با رد کردن این انگیزش قدرتمند انسانی در مرحله آخر برای تلاش نهایی توانایی بیشتری پیدا میکنید. مرحله آخر یعنی از دست ندادن مشتری ای که محصول ما را نیاز دارد و از آن سود میکند و بالا بردن درد به اندازه ای که مشتری را از آستانه کنش خودش رد کنید تا وادار به خرید کردن بشود.
بنابراین با تمام این توضیحات پنج اصل کلیدی سیستم خط مستقیم به این ترتیب است:
1. محصول ، ایده یا تصویر کلی
2. شما ، اعتماد مشتری به شما و ارتباطش با شما
3. اعتماد مشتری به شرکت شما و پیوند او با شرکت
4. پایین آوردن آستانه کنش
5. بالا بردن آستانه درد
هرکدام از این اصول کلیدی جزوه آمار زیستی بر اینکه مسیری را برای موارد بعدی هموار میکنند، دارای هدف خاصی نیز هستند.میخواهم برای مثال کارایی این اصول، طرز کار یک دزد گاوصندوق ، که در فیلم سینمایی شغل ایتالیایی بود را گزینه خوبی میدانم. اگر این فیلم را تماشا نکرده اید، ماجرا از این قرار بود:
یکی از آن دزدان گاوصندوق سابق دار دونالد ساترلند بود که گوش خودش را روی قفل گاوصندوق میگذاشت و به هر کلیکی گوش میداد. بعد از شنید اولین کلیک ، قفل گاوصندوق را درجهت مخالفش میچرخاند و دوباره گوش فرا میدهد و کلیک بعدی و بعدی ..هنگامی که برای هر ترکیبی صدای کلیک را شنبد دستگیره را به طرف پایین میکشد و گاوصندوق باز میشود! درست است اگر تمام اعداد را به درستی شناسایی کرده باشد موفق خواهد شد.
در حقیت این همان چیزی است که وقتی مشتری شما روی خط امتداد قرار دارد، باید انجام بدهید. اساسأ شما در حال شکستن ترکیب رمز خرید او هستید و این کار را هر دفعه با همان روش انجام میدهید.
واما هنگامی که حرف از تصمیم گیری به میان میآید ، چیزی که راجع به گاوصندوق مغر انسان میدانیم این است که : تعداد اعداد دراین ترکیب فقط پنج تا است. بله همین.
عدد اول درجه اطمینان مشتری به کالای شماست. عدد دوم اطمینان مشتری به خود شماست. عدد سوم اطمینان او به شرکت شماست . عدد چهارم آستانه کنش اوست و پنجمین هدد آستانه درد او را نشان میدهد. این پنج عدد ساده برای رمزگشایی هستند.
سوال این است چگونه یاد بگیریم رمز را با این اعداد بگشاییم. خوب است بدانید دویست صفحه بعدی این کتاب راجع به قفل گشایی این گاوصندوق است .بنابراین دراینجا این حرف را مناسب میدانم که بازگو کنم ، در حقیقت این کتاب راهنمای جهانی برای شکستن رمز گاوصندوق ذهن انسان است.
آیا این کتاب تمام ترکیبهای خرید را رمز گشایی خواهد کرد؟ نه نمیتواند و این یک نکته مثبت است.
هر چه باشد تمام افراد دارای واجد شرایط برای معامله نیستند و یا موقعیت این کار را ندارند. گاهی هم بنابه دلایلی بهتر است با مشتری معامله ای انجام ندهیم. اما با آموزش سیستم خط مستقیم متوجه میشوید که چه کسی صلاحیت آمار زیستی را دارد و چه کسی ندارد.به بیانی دیگر اگر کسی راضی به خرید محصول شما نشود، کارشما اشتباه نبوده است و به هنگام عقب کشیدن درمعامله خودتان را سرزنش نکنید و نگویید که چقدر حیف شد و یا کاش جردن اینجا بود تا این معامله را به سود خودمان به پایان میرساند.
البته هرچقدر هم سیستم خط مستقیم پرقدرت باشد ، باز هم نباید یک اصل مهم را ازیاد ببرید و آن این است : به دست گرفتن فوری کنترل فروش.
بدون کنترل مانند بوکسوری غیر حرفه ای هستید که میخواهد به رینگ مایک تایسون قدم بگذارد.فکرش را بکنید در عرض چند ثانیه زیر مشتهای تایسون له میشوید و میخواهید خودرا درامان نگه دارید و ضربه فن خواهید شد. در صورتیکه از نظر تایسون ،او با شنیدن صدای زنگ کنترل مبارزه را دردست گفته بوده است و مبارزه قبل از شروع پایان یافته بود.
او دقیقأ این کار را در مبارزه آخرش انجام داده بود و حتی در مبارزه قبلی اش و حتی قبل از آن.بگذارید واضح تربگویم، او با بدست گرفتن کنترل مبارزه ، قادر است تمام مبارزات را ببرد. او به آرامی بر حریف خود آمار زیستی میشود و اورابه گوشه ای برده و یا ضرباتی بر بدن ضعیف او منتظر میشود تا دستانش را بیندازد و در آخر بوم!
در نهایت آخرین مشت را که از اول در ذهنش بود پیاده میکند.
اولین گامی که در سیستم خط مستقیم برای ساختار آن و درهمه ساختارهای بعد از آن برمیداریم ، به دست گرفتن فوری کنترل فروش است و این گام همیشه اولین گام باقی خواهد ماند.اینکه این کار را چگونه شروع کنید، راحت است ، اما مشکلی که وجود دارد این جزوه آمار زیستی که تنها چهار ثانیه وقت دارید انجامش بدهید . وگرنه کارتان تمام است.

آمار زیستی

چه خوب وچه بد باید این حقیقت را قبول کنیم که ما انسانها ذاتأ ترسو هستیم. ما همیشه در حال وارسی اطرافمان هستیم و برحسب چیزی که از اطرافمان دریافت میکنیم، تصمیماتی را میگیریم. آیا این به معنی ترسو بودن ما نیست؟ آیا خطری در کمین است؟ آیا واقعأ باید درمورد چیزی احتیاط کنیم؟
این نوع تصیم گیری ما را یاد روزهای غارنشینی و مغز خزنده میاندازد.در آن دوران همینکه چیز جدیدی میدیدیم باید آن را وارسی میکردیم و تصمیم میگرفتیم که بمانیم یا فرار کنیم. تنها هنگامی که مطمئن میشدیم در امان هستیم ، آمار زیستی میگرفتیم که آن دور و اطراف به دنبال مزایای احتمالی بگردیم یا نه .
هنوز هم آن غریزه تصمیم گیری سریع با ما هست. البته سهم مان کمتر شده است ، به این دلیل که هرروز با شرایط مرگ ومیر زندگی روبرو نمیشویم.اما همانطور روند آن سریع اتفاق میافتد. در حقیقت چه در پشت تلفن و چه در مکالمه درودرو هم باز کمتر از چهار ثانیه تصمیم میگیریم. بله مغز با این سرعت واکنش نشان میدهد. باور میکنید، هنگامی که مشتری شما را ملاقات میکند ، درعرض چهار ثانیه اولین تصمیمش را درباره شما میگیرد.
ما این موضوع را از دهان آمار زیستی و از نتیجه آزمایشات آنها متوجه شده ایم. در آن آزمایش افرادی را به یک نوع خاص از دستگاه ام آر آی که روش کار مغز انسان را هنگام پردازش اطلاعات نشان میدهد، وصل میکردند. هنگامی که دانشمندان تصویر فردی ناشناس را به فرد مورد آزمایش نشان میدهد، واکنش او این است: درابتدا قشر بصری فرد آزمایش دهنده ، تقریبأ به طور آنی روشن میشود و بعد از یک چهارم ثانیه، لوب پیش پیشانی او روشن میشود و این جا همان جایی است که مرکز قضاوت مغز قرار دارد و در همین موقع تصمیمی گرفته میشود . دقیقأ به همین سرعت اتفاق میافتد.
اما در موقع تماس تلفنی بیشتر از این زمان فرصت دارید، شما چهار ثانیه برای گذاشتن تأثیر اولیه فرصت دارید.
البته در زمان گفتگوی حضور نیز شما چهار ثانیه وقت دارید تا تصمیم بگیرید. تفاوت این موضوع در اینجاست که هنگامی که رودررو هستید، مراحل آن زودتر آغاز میشود. اما در هرحال چه در حضوری و چه پشت تلفن ، اگر میخواهید همه چیز را به درستی دریافت کنید ، باید سه کار را در چهار ثانیه ابتدای جلسه ، انجام بدهید:
1. سریع باشید
2. خیلی مشتاق باشید
3. در کارتان متخصص باشید
این سه مورد را حتمأ در چهار ثانیه اول مکالمه تان به یاد بیاورید. در غیر این صورت برای نبردی سخت آماده باشید. اما در واقع اگر همین چهار ثانیه اول را خراب کنید، در بیشتر مواقع ده ثانیه هم وقت دارید تا پا به توپ شوید ، اما بعد از آن دیگر کارتان تمام است . شما باختید و نمیتوانید روی کسی تأثیر بگذارید.
شاید میپرسید: جردن اینکه میگویند، چیزی را از روی ظاهر آن قضاوت نکنید ، منظورشان چیست؟
خب والدین من در حقیقت از آن افرادی بودند که کاملأ به این حرف اعتقاد داشتند وهمچنین معلمان مدرسه ام در کودکی. اما یک چیز را میدانید؟
آن ها این کار را انجام میدادند و من و شما هم این کار را انجام میدهیم. همه ما از ظاهر چیزی آن را قضاوت میکنیم. این دیگر در مغز ما جای گرفته است و فقط مربوط به کشور آمریکا نیست. در تمام کشورها ، چه جزوه آمار زیستی و چه چین و برزیل و ایتالیا وجود دارد. این مربوط به انسان است. در تمام جهان وجود دارد و از تمام مرزهای فرهنگی گذشته است.
باید بگویم شما فقط چهار ثانیه وقت داردی تا کسی شما را و هر تکه از وجودتان را تحت قضاوت خود قرار دهد. توجه داشته باشید که اگر این سه مورد، سرعت، اشتیاق و تخصص در ذهن مشتری خوب جای نگرفته باشند، دیگر شانسی برای معامله با او نخواهید داشت.
حال چرا اینگونه است؟
کمی فکر کنید، آیا دوست دارید با یک فرد مبتدی و خام تجارت داشته باشید ؟ هنگامی که برای خرید ماشین و یا کامپیوتر و حتی سهام میروید، دوست دارید فردی مبتدی یا حرفه ای با شما وارد مکالمه بشود ؟ معلوم است ، یک متخصص.

در حقیقت ما از کودکی یاد گرفته ایم که برای هرکاری بسراغ یک متخصص آمار زیستی. وقتی که بیمار میشدیم والدین مان مارا پیش یک متخصص میبردند . کسی که روپوش سفید پوشیده بود و گوشی طبی ای دور گردنش آویزان میکرد. در ابتدا ماهم از اینکه چرا پدر ومادرمان به این فرد احترام خاصی قائل هستند تعجب میکردیم. تا اینکه خودمان جواب سوالمان را پیدا کردیم.
آنها مگفتند این فرد سالهای زیادی تحصیل کرده است و طی آن مدت تمام اطلاعاتی را که برای درمان بیمار باید آموزش میدید بدست آورده است . آنها حتی یادگرفته اند که چه بپوشند وچه رفتاری با مراجعه کنندگان داشته باشند و چگونه با آنها صحبت کنند . طوری که با حرفهایشان به بیمار اعتماد بنفس بدهند و به همین دلیل است که شما هنگامیکه نزد دکتر میروید حس میکنید حالتان بهتر شده آمار زیستی.به این افراد دکتر میگویند چون لایق این نام و این تخصص هستند.
همانطور که بزرگتر شدیم گروه متخصصین بیشتر و بیشتر شد. اگر در مدرسه بهانه گیری میکردیم میتوانستیم یک معلم خصوصی داشته باشیم . اگر ورزش خاصی را دوست داشتیم میتوانستیم مربی متخصص آن رشته را بگیریم و وقتی بزرگتر شدیم ، مانند والدینمان به دنبال متخصص بودیم تا ؟ ؟
؟ :
« »