دانلود جزوه اصول بازاریابی
دانلود جزوه
◦ جذب مشتریان جزوه اصول بازاریابی از طریق ارائه ارزش بیشتر به آنها در مقایسه با ارزش که بـه آنهـا ارائه می کنند
◦ و رشد ؟
؟
: : :
/ /
؟ :
: :
ً :
: -– –متفاوت
دیدگاه بازاریابی:
مقصود از دیدگاه بازاریابی این است که دستیابی به هدف هاي سازمان در گرو شناخت نیاز بـازار مورد نظر و تحویل مورد پسند مشتریان اثربخش و با بازدهی بالاتر از رقیب است.
چهار اصل اساسی دیدگاه بازاریابی:
بازار هدف: سازمان باید بازار یا هدف را انتخاب کند و برنامه بازاریابی را به اجرا درآورد.
تعیین نیاز : اعلام شده -واقعی – اعلام نشده – لذت بخش- پنهان.
دانلود رایگان جزوه اصول بازاریابی
یکپارچگی در ارتباطات بازاریابی: اگر همه شـرکت تـامین منـافع مشـتریان دسـت در دسـت یکدیگر بگذارند و کنند در آن صورت گفت که پدیده به نام بازاریابی یکپارچـه بـه وجـود آمده است.
بازاریابی یکپارچه در دو سطح عمل :
اولا همه مختلف بازاریابی مانند فروش، تبلیغـات، ارائـه خـدمات بـه مشـتریان، مـدیریت محصـول، تحقیقات بازار باید با هم کنند. به نوعی باید با هم هماهنگ باشند.
دوما بازاریابی باید مورد توجه سایر سازمان قرار گیرد. بازاریابی به وسـعت و گسـتره کـل شـرکت است و نباید آن را تنها وظیفه یک واحد از سازمان دانست.
سود دهی: شرکت خصوصی می بایست بـا ایجـاد ارزش بیشـتر مشـتریان و تـامین آنـان بکوشند به سود مورد نظر دست یابند.
تفاوت دیدگاه بازاریابی با دیدگاه فروش:
در دیدگاه فروش، فعالیت هاي شرکت ها تولید بود، که این تولید باید از طریق سیاسـت تشـویقی و ترفیعی به فروش تا از سود به دست آمده، ادامه حیات شرکت ممکن گـردد. امـا در مفهـوم و دیـدگاه بازاریابی آغاز همه فعالیت ها نیازهـا و خـواسـته مصـرف کننـدگان و مشـتریان، یـا بطـور کلـی، خریداران است که از طریق تحقیقات بازاریابی و بررسی شناخت بازار مشخص . هدف نیز کسب سـود با نیاز خریداران و ارائه خدمات لازم است.
دیدگاه بازاریابی اجتماعی:
بازاریابی اجتماعی است که طی آن از اصول و تکنیک بازاریابی به منظور تحت تـاثیر قـرار دادن
رفتار گروه مورد هدف به که هم به نفع جامعه باشد و هم به سود جزوه استفاده می شود.
هدف اصلی بازاریابی اجتماعی ایجاد تغییر رفتار مردم است که هم منفعت خودشـان و هـم جامعـه را دربر داشته باشد. به عبارت دیگر هدف اصلی در بازاریابی اجتماعی تاثیر بـر رفتـار افـراد و در نهایـت ارتقاء سطح آگاهی جامعه می باشد و نه کسب منافع . بازاریابی اصول عمدتاً براي ارتقاي بهداشت عمومی، کـاهش سـوانح هماننـد سـوانح راننـدگی و همچنین حفاظت از محیط زیست به کار می رود.
بازاریابی همه جانبه
در واقع بازاریابی جامع نگر، نگرش بازاریابی را در چهار حوزه مختلف تحت پوشش قـرار داده اسـت. تمرکـز بر رابطه با مشتریان و همچنین تمرکز بر ارتباط بـا کارکنـان در داخـل سـازمان، حضـور اجتمـاعی سـازمان و یکپارچه بازاریابی در ابعاد مختلف می باشد. بازاریـابی جـامع نگـر بازاریابـان را از توجـه بـر محصول به توجه به و همچنین از تمرکز بر اصول کالا و خدمات به کسب رضایت مصـرف کننـدگان هدایت می نماید.
مفاهیم که در مفهوم بازاریابی بسیار اهمیت دارند، از:
بازاریابی داخلی :بازاریابی بین تمام بخشها و دپارتمانها در یک سازمان
بازاریابی :ایجاد بهتر با مشتریان، مشتریان داخلی و همچنـین مشـتریان بـراي مفهـوم بازاریابی بسیار مهم و اثرگذار .
بازاریابی بر اساس عملکرد :تحریک رشد میزان فروش و درآمد یک سازمان جامع از طریق کـاهش دادن و افزایش میزان فروش.
بازاریابی یکپارچه :محصولات، خدمات و بازاریابی باید باهم و با یکدیگر دسـتیابی بـه رشـد سازمان کمک کنند.
تفاوت رویکرد سنتی به بازاریابی با رویکرد نوین:
در رویکرد سنتی شرکت:
• محصول یا خدمتی را تولید می کند.
• محصول یا خدمت را با کمک روش هاي فروش و تبلیغاتی مختلف به فروش می رساند
• بازاریابی در مرحله دوم قرار می گیرد.
• غیررقابتی
• محصول کمبود دارد
• عدم تنوع محصولات و محدودیت حق انتخاب مشتریان
رویکرد مدرن به بازاریابی:
• بازاریابی یعنی ارضاء نیازها و خواسته مشتریان به صورت متمایز و بهتر از رقبا
• بازاریابی یعنی خلق و ارائه ارزش به مشتریان رویکرد جامع به ارزش آفرینی:
• شناسایی ارزش: شرکت چگونه می تواند فرصت جدید بازار را شناسایی کند؟
• خلق ارزش: شرکت چگونه می تواند ارزش جدیدتر و را براي مشـتریان خـود خلـق کند؟
بازاریابی در سطح : One to one marketing/Single customer marketing /
سفارشی تک تک مشتریان: سفارشی کردن ”آمیخته بازاریابی” اصول تک تک مشتریان.
(چند تا ماژول انبوه و شما مختارید از این ماژول انتخاب انجام بدین. بحـث انتخـاب دلخـواه از ایـن ها)
شرکت، بخش ها و قطعات ماژول مختلف یک محصول یا خـدمت را تعیـین مـی کنـد. ، از میـان ماژول هاي مختلف، ترکیب مورد نظرش را انتخاب و به شرکت اعلام می کند. شرکت، محصول یا خـدمت مـد نظر را بر اساس ماژول انتخابی تولید و به او عرضه می کند.
دانلود جزوه اصول بازاریابی pdf
در این شیوه از بازاریابی باید محصولات و برنامه بازاریابی را برطـرف کـردن نیـاز هـر به طور جداگانه طراحی کرد.بازاریابی از زمان گذشته وجود داشته است. بـه عنـوان مثـال در زمان گذشته خیاط ها و کفاش ها به طور اختصاصی به هر محصول ارایه می کردند.با وقـوع انقلاب صنعتی و تولید انبوه نقش آن کم رنگ تـر شـده بـود.امروزه بـا کمـک پیشـرفته امکـان سفارشی انبوه دوباره به وجود آمده است.به عنوان مثال شـرکت در اتـاقکی بـه کمـک دوربین مختلف ابعاد بدن را بدست می آورد و بعـد کـت و شـلوار بـر اسـاس ابعـاد بـدن بر روي خط تولید آماده می گردد.
شرکت، محصول یا خدمت خود را از ابتدا و فقط یک خاص و بر اساس نیاز و خواسته او طراحی و تولید می کند
تفاوت با بازاریابی سفارشی انبوه:
معمولاً شرکت دیگر آن محصول یا خدمت را براي مشتریان دیگر تولید نمی کند
دست در انتخاب تمام ابعاد محصول یا خدمت باز است
مثال شرکت لوازم ورزشی .زیر کفش چی ، بندش چی و …
یاخته هاي بازار:
گروه بسیار بسیار کوچکی از مشتریان که نیازها و خواسته هاي مشابه و بسیار خاصی دارند.
ویژگی هاي یاخته بازار ویژه:
تعداد افراد عضو یک یاخته معمولاً بسیار کم است
افراد عضو یک یاخته بازار معمولاً خواهان محصولات و خدمات بسیار خاصی (معمولاً لوکس) هستند.
از نظر مالی بسیار بسیار ثروتمند هستند
حاضرند داشتن محصول یا استفاده از خدمت مورد نظرشان، قیمت بالایی بپردازند
به دلیل این ویژگی ها، یاخته بازار معمولاً از نظر حجم فروش کوچک ولـی از نظـر حاشـیه سـود بسیار ایده آل هستند.
گوشه ویژه در بازار: Niche Marketing
مشابه ”یاخته بازار“ هستند.
تفاوت با یاخته بازار:
تعداد افراد عضو گوشه ویژه بیشتر از تعداد افراد عضو یاخته بازار است
حجم گوشه ویژه معمولاً از حجم بازار یاخته بازار بیشتر است
گوشه ویژه معمولاً از یاخته است
رقابت در گوشه ویژه معمولاً از رقابت در یاخته بازار بیشتر است
نکته: از این که بگیرند و توجه کنند خوششان می آید.
در بازاریابی بر بخش ویژه فروشنده به زیر مجموعه بخش بـازار تاکیـد مـی کنـد.بخش ویژه یک زیر مجموعه از بخش بازار است که نیاز هايآن به خـوبی بـرآورده نمـی شـود. عموما مشتریان این بخش تخصصی حاضرند شرکتی کـه اصول آن را بهتـر بـرآورده کند مبلغی اضافه پرداخت بپردازند .شرکت پر کننده خـلا از مهـارت و تخصـص خدمت به بازار برخوردار است.به عنوان مثال یک شرکت بیمه در آمریکا کسانی را بیمـه مـی کند که همواره ریسک را می پذیرند با کسانی که تصادف بسیار دارند و یا در حالـت مستی رانندگی می کنند.
دانلود رایگان جزوه اصول بازاریابی pdf
بخش بازار:
گروه بزرگی از مشتریان هستند که نیازها و خواسته مشابهی دارند و نسبت بـه یـک آمیختـه بازاریـابی عکس یکسانی نشان .
در بازاریابی هدفمند شرکت با آگاهی از جزوه نیازها و خواسته ،سلایق و رفتـار خریـد مشـتریان بـه بازاریابی مبتنی بر بخش بازار آورده این روش شرکت درصدد بر می آید بخش بزرگـی از بازار را از هم تفکیک کند و محصولات خود را به گونه ایی به بازار ارایه کنـد کـه نیـاز یـک یـا چنـد بخـش را برآورده کند.
در بازاریابی مبتنی بر بخش از بازار یک یا چند مزیـت نسـبت بـه بازاریـابی انبـوه دارد.شـرکت نیـاز و خواسته مشتریان را بهتر می شناسد و می تواند محصولات سفارشی تر و نزدیک بـه خواسـته ایجاد کندو آن را به نحو مناسب قیمت کندو مشـتریان مـورد نظـر بهتـرین کانـال و شـیوه برقرار کردن ارتباطات را شناسایی نموده و بهترین خدمات را ارایه کند.
-1محصول:
ویژگی. اکثر کالاها را می توان با متفاوتی عرضه کرد.ویژگیها مشخصاتی هستند که وظیفه اصـلی کـالا را تکمیل .
کیفیت عملکرد. اکثر کالاها نخست در یکی از سطوح چهار گانه عملکرد به شرح: پایین، متوسـط، بـالا و عـالی عرضه .عملکرد به سطحی اطلاق که در آن مشخصات اولیه کالا نقش . کیفیت انطباق. خریداران خواهان آن هستند که کالاها از کیفیت انطباق برخوردار باشند. کیفیت انطباق است که آن تمام هم بوده و هدف مورد نظر را تأمین .
دوام. از نظر اکثر خریداران دوام ازجمله مهم کالا محسوب . دوام معیار عملیاتی مورد انتظـار از کالا تحت شرایط طبیعی و سخت است.
اعتماد . خریداران کالاهایی که مورد اعتماد ، پول . اعتماد از احتمال است که بیان کالا در طی یک دوره زمانی از کار و خراب .
قابلیت تعمیر. این معیار بیانگر سهولت تعمیر کالایی است که ردست کار یا خراب است. شکل: بیانگر ظاهر کالا و احساسی است که از آن به خریدار دست .
طرح؛ است که بر ظاهر و کارکرد یک کالا حسب ، تأثیر .
-2 خدمات:
• سهولت سفارش. منظور از سهولت سفارش دهی آسان بودن سفارش کالا بـه شـرکت توسـط است.
• تحویل. منظور از تحویل، مناسب بودن کالا یا خدمت بـه اسـت. تحویـل سـرعت، صـحت و درستی و دقت و مراقبتی که در فرایند تحویل اعمال را شامل .
• نصب. نصب شامل کار انجام شده استفاده عملـی از کـالا در مکـان از پـیش تعـین شـده اسـت. خریداران تجهیزات سنگین از فروشنده انتظار ارائه خدمات نصب خوبی را دارند
• آموزش . عبارت است از آموزش کارکنان با این هدف که آنهـا از تجهیـزات فروشـنده درستتر و مؤثر تر استفاده کنند.
• مشاوره با . مشاوره با ، سیستم ، اطلاعات و خدمات مشـورتی اسـت کـه
فروشنده مجاناً در قبال دریافت آن به جزوه اصول بازاریابی ارائه .
• تعمیر و . تعمیر و بیانگر برنامه شرکت کمک به مشتریان است تا بتواند محصولات شده را در بهترین شرایط آماده به کار حفظ کند.
• خدمات متفرقه. شرکتها فایده رسانی بیشتر از طریق خدماتی که به مشتریان خـود ارائـه ، در اختیار دارند.
-3کارکنان (تمایز پرسنلی)
شرکتها از طریق استخدام و آموزش کارکنانی بهتر از کارکنان رقبا، به مزیـت رقـابتی خـود دسـت
یابند. کارکنان آموزش دیده مشخصات شش گانه زیر :
• صلاحیت و اهلیت: کارکنان از مهارت و دانش لازمه برخوردار اند.
• تواضع و نزاکت: کارکنان دوستانه دارند، مؤدب و با .
• اعتبار : کارکنان قابل اعتماد و امین هستند.
• اعتماد : کارکنان خدمات را درست و دقیق انجام .
• جوابگویی: کارکنان به پرسشها، درخواستها و مسائل و مشکلات مشتریان سریعاً پاسخ میگویند.
• ارتباطات: کارکنان براي مشتریان و ارتباط شفاف و روشن کوشش .
شرکتها از طریق استخدام و آموزش کارکنانی بهتر از کارکنان رقبا، به مزیت رقابتی خود دست یابند. کارکنان آموزش دیده مشخصات شش گانه زیر :
• صلاحیت و اهلیت: کارکنان از مهارت و دانش لازمه برخوردار اند.
• تواضع و نزاکت: کارکنان دوستانه دارند، مؤدب و با .
• اعتبار : کارکنان قابل اعتماد و امین هستند.
• اعتماد : کارکنان خدمات را درست و دقیق انجام .
• جوابگویی: کارکنان به پرسشها، درخواستها و مسائل و مشکلات مشتریان سریعاً پاسخ میگویند.
• ارتباطات: کارکنان مشتریان و ارتباط شفاف و روشن کوشش .
-5 تصویر ذهنی
تمایز بر تصویر ذهنی: ( سنبل ـ رسانه ـ پیرامون ـ رویداد)
حتی وقتی عرضه شده درست مانند هم هستند خریداران نسبت به تصـویر ذهنـی شـرکت نـام تولید، عکس متفاوتی نشان .
• هویت در مقایسه با تصویر ذهنی: باید بین هویت و تصویر ذهنی تفاوت قائل شد. هویـت است که شرکت به قصد شناساندن خود یا تعین جایگاه خـود بـر . تصـویر ذهنی است که مردم درباره شرکت یا محصولات آن دارنـد. شـرکت بـا طراحـی و ترسیم یک هویت یا جایگاه، تصویر ذهنی مردم را شکل می دهد، البته عوامـل نیـز وجـود دارند که در تعیین تصویر ذهنی حاصله هر نفر دخالت دارد.
• یک تصویر ذهنی کارآمد براي کالا سه کار انجام : اول، پیامی منتقـل کـه ماهیـت و فایده کالا را می رساند، دوم تصویر ذهنی این پیام را به شاخص و نمایان انتقال کـه با جزوه مشابهی که توسط رقبا فرستاده می شوند، مخلوط نگردد. سوم، تصویر ذهنی، ارائه دهنـده نیروي عاطفی و احساسی است که قلب و ذهن خریداران را تحت تأثیر قرار میدهد.
• علامت و نشانه ها: یک تصویر ذهنی خوب از یک یا تعـداي علامـت و اصول تشـکیل باعث شناسایی شرکت یا نام تولید آن می شود. آرم ها و نشانه هـا مربـوط بـه شـرکت باید به طراحی شوند که سبب شناسایی آتی شوند.
• رسانه و سمعی و : علامات و انتخـابی را بایـد انتقـال شخصـیت و ماهیت شرکت یا نام او در قالـب آگهـی تبلیغـاتی درآورد. آگهـی هـا بایـد حکایـت، حالت، و سطوحی از عملکرد و مطلب بسیار شاخص و برجسته اي را برساند.
• پیرامون. فیزیکی که شرکت به تولید اشتغال دارد یا تولیدات خـود را در آنجا عرضه ، یک عامل دیگر موجد تصویر ذهنی است.
• رویدادها و وقایع. یک شرکت از طریق نـوع وقـایع و رویـدادهایی کـه سرپرسـتی آن را بـر عهـده هم خود هویتی به دست آورد.
آمیخته بازاریابی چیست؟
محصول مناسب را در مکان و زمان مناسب، با یک قیمت مناسب به دست مشتري برسانیم. مشتمل بر :
محصول؛ هر آن جزوه است که براي تامین یک خواسته با نیاز به بازار عرضه می شود. قیمت: مکانیزم تعیین قیمت محصول بطوریکه ارائه محصول به بازار رقابتی گردد.
کانال توزیع: یکی از اجزاي آمیخته بازاریابی است که در حالـت آن وظیفـه انتقـال محصـول از محـل تولید به محل خرید مشتري را بعهده دارد.
ترویج: فعالیت هاي پیشبرد فروش مجموعه فعالیت هایی می باشد که شـرکت بـراي ایجـاد و پیشـبرد کالاهـاي خود نزد بازار هدف انجام می دهد.
سطوح محصول کدام است؟
اساسی ترین جنبه یا سطح “محصول اصلی” نامیده می شود و این پرسش است کـه خریـدار واقعـا چه چیزي می خرد؟ محصول اصلی در کانون است. مثال مدیرعامل یه شرکت تولید کننده عطـر جزوه اصول بازاریابی مـا عطـر ولی امید و آرزو می فروشیم.
محصول واقعی: 5 ویژگی دارد، سطح کیفیت – ویژگیها – طرح – نام و نشان تجاري – بسـته بنـدي. مثـال در دوربین سونی، محصول واقعی قطعات، شکل، ویژگیها، بسته بندي و سـایر خصوصـیات آن، مجموعـه اي هستند که جزوه کننده منفعت اصلی هستند. در عین حال وسیله اي راحـت و بـا کیفیـت بـراي بـه تصـویر کشیدن لحظه هاي مهم.
محصول جانبی: مشتمل است بر خدمات پس از فروش، نصب و راه جزوه رایگان اخلاق مهندسی، تحویل، گارانتی و جزوه
کالاها را بر اساس دوام و محسوس بودن به سه گروه می توان تقسیم کرد:
محسوس و قابل لمسی هستند که معمولا” موارد مصرف آنها محدود به یک یـا چنـد بار است. مانند نمک، نوشیدنی.
محسوس و قابل لمسی اصول که معمولا” موارد مصرف جزوه دارند. مانند یخچال و
خدمات:خدمات نامحسوس، تفکیک ناپذیر، جزوه و فنا پذیر هستند ودر نتیجـه بـه کنتـرل کیفـی، انعطـاف پذیري و انطباق پذیري جزوه نیاز دارند. مانند آریش مو
• ارائه ارزش: شرکت چگونه می تواند از قابلیت جزوه اساسی و زیرساخت هاي خود براي ارائه ارزش بـه مشتریانش استفاده کند؟
مرحله STP در بازاریابی چیست؟
اس تی پی (STP) یک ابزار مهم و کارآمد در کسب و کار و بازاریابی و فروش محصولات و خـدمات اسـت. در واقع قبل از شروع و راه اندازي هر کسب کار و یا تولیـد محصـولات و خـدمات و … مـی بایسـت بـراي رسیدن به اهداف مورد نظر و پیدا نمودن بازار مناسب از این ابزار به نحو احسن و کامل استفاده نمود.
و STP؛ مخفف کلمات زیر می باشد:
:Segmentation به بخش جزوه بازار می باشد. است که در آن بازار را به بخش هـاي مجـزا براي محصولات و خدمات خود از طریق چهار روش تقسیم بندي می نماییم، به گونه اي که هر بخش مناسب براي محصولات/خدمات و بازار هدف ما باشد. :Targeting به انتخاب بازار هدف و ورود به آن اسـت. (بـازار هـدف خـود را در Segmentation
انتخاب می نماییم). محصولات/خدمات خـود را ارائـه و وارد بـازار هـدف مـی نمـاییم و بـه تـدریج عرضـه محصولات/خدمات را افزایش و توسعه می دهیم.
:Positioning در بازاریابی به برند و جایگـاه کسـب و کـار و محصـولات/خـدمات در هدف است که می بایست بعد از Targeting انجام شود. که از طریق تبلیغـات؛ تبلیغـاتی مبتنی بر واقعیت؛ اعلام منافعی که از خرید محصولات/خدمات نصیب مشتریان مـی شـود؛ رقـابتی مـا نسبت به سایر رقبا و.… و دیگر انجام می شود و مرحله بسیار مهمی جزوه اصول بازاریابی. زیرا که رقبـا همیشـه
به دنبال ما هستند و می بایست حضور خود را در بازار دائما نشان دهیم تا برند مـا همیشـه در ذهـن مشـتریان باقی بماند. (بعنوان مثال کوکاکولا همچنان در حال تبلیغات خود می باشد).
دکتر امیر اخلاصی دانشگاه صنعتی
فهرست مطالب