نمونه سوالات استراتژی های بازاریابی پیشرفته همراه جواب تشریحی

سوالات استراتژی های بازاریابی پیشرفته

فرمت پی دی اف

تایپ شده با کیفیت بالا

همراه پاسخ تشریحی

دانلود فایل

نتفلیکس و اینترنت شروع به کاهش فروش دی‌وی‌دی کردند ‌‌‌‌‌ً ‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌() ً ‌‌‌‌‌‌: “” نورپردازی اشاره نمی کند.
تجزیه و تحلیل SWOT
ارزیابی کلی از نقاط قوت، ضعف، فرصت ها و تهدیدهای یک شرکت را تحلیل SWOT می نامند. این راهی برای نظارت بر محیط بازاریابی خارجی و داخلی است.
تجزیه و تحلیل محیط خارجی (فرصت و تهدید) یک واحد تجاری باید نیروهای کلیدی محیط کلان و عوامل ریزمحیط مهمی را که بر توانایی آن برای کسب سود تأثیر می گذارد، نظارت کند. باید یک سیستم هوشمند بازاریابی راه اندازی کند تا روندها و تحولات مهم و هرگونه فرصت و تهدید مرتبط را ردیابی کند.
بازاریابی خوب هنر یافتن، توسعه و سود بردن از این فرصت ها است. 31 فرصت بازاریابی حوزه ای از نیاز و علاقه خریدار است که یک شرکت احتمال بالایی برای برآورده کردن آن سودآور دارد. سه منبع اصلی برای فرصت‌های بازار وجود دارد. اولی ارائه چیزی است که کمبود دارد. این امر به استعداد کمی در بازاریابی نیاز دارد، زیرا نیاز کاملاً واضح است. دوم عرضه محصول یا خدمات موجود به روشی جدید یا برتر. چگونه؟ روش تشخیص مشکل از مصرف کنندگان پیشنهادات آن ها را می خواهد، روش ایده آل آن ها را به تصور یک نسخه ایده آل از محصول یا خدمات می رساند، و روش زنجیره مصرف از آن ها می خواهد که مراحل خود را در دستیابی، استفاده و دفع محصول ترسیم کنند. این روش آخر اغلب می تواند منجر به یک محصول یا خدمات کاملاً جدید شود که سومین منبع اصلی فرصت های بازار است.
بازاریابان باید در تشخیص فرصت ها خوب باشند. موارد زیر را در نظر بگیرید:
• یک شرکت ممکن است از روندهای صنعت همگرا سود برده و محصولات یا خدمات ترکیبی جدید را به بازار معرفی کند. سازندگان تلفن های همراه، گوشی هایی با قابلیت عکس و فیلم دیجیتال، سیستم های موقعیت یاب جهانی (GPS) و غیره عرضه کرده اند.
• یک شرکت ممکن است فرآیند خرید را راحت تر یا کارآمدتر کند. موبایل Speed Pass را معرفی کرد، یکی از اولین سیستم‌های پرداخت RFID (شناسایی فرکانس رادیویی) که به طور گسترده مستقر شد، تا به مصرف‌کنندگان اجازه دهد تا به سرعت و به راحتی هزینه بنزین را در پمپ بنزین پرداخت کنند.
• یک شرکت می تواند نیاز به اطلاعات و مشاوره بیش تر را برطرف کند. Angie’s List افراد را با بهبود خانه محلی و سایر خدماتی که توسط دیگران بررسی شده است، مرتبط می کند.
• یک شرکت می تواند یک محصول یا نمونه سوالات بازاریابی و مدیریت بازار را سفارشی کند. تیمبرلند به مشتریان این امکان را می دهد که رنگ ها را برای قسمت های مختلف چکمه های خود انتخاب کنند، حروف اول یا اعداد را اضافه کنند و دوخت و گلدوزی های مختلف را انتخاب کنند.
• یک شرکت می تواند یک قابلیت جدید معرفی کند. مصرف کنندگان می-توانند “iMovies” دیجیتالی را با iMac ایجاد و ویرایش کنند و آن-ها را در یک وب سرور یا وب سایت اپل مانند یوتیوب آپلود کنند تا با دوستان در سراسر جهان به اشتراک بگذارند.
• ممکن است یک شرکت بتواند یک محصول یا خدمات را سریع تر ارائه دهد. فدکس راهی برای تحویل نامه ها و بسته ها بسیار سریع تر از خدمات پستی ایالات متحده کشف کرد.
• ممکن است یک شرکت بتواند محصولی را با قیمت بسیار پایین تری ارائه دهد. شرکت های داروسازی نسخه های عمومی داروهای مارک دار را ایجاد کرده اند و شرکت های دارویی که از طریق پست، سفارش می دهند اغلب با قیمت کم تری می فروشند.
برای ارزیابی فرصت‌ها، شرکت‌ها می‌توانند از تحلیل فرصت‌های بازار (MOA) برای پرسیدن سؤالاتی مانند:
1. آیا می‌توانیم مزایا را به طور قانع‌کننده‌ای برای بازار(های) هدف تعریف شده بیان کنیم؟
2. آیا می توانیم بازار(های) هدف را پیدا کنیم و با رسانه ها و کانال های تجاری مقرون به صرفه به آن ها دسترسی پیدا کنیم؟
3. آیا شرکت ما دارای نمونه سوالات استراتژی های بازاریابی پیشرفته ها و منابع حیاتی است که ما برای ارائه مزایای مشتری نیاز داریم یا به آن ها دسترسی دارد؟
4. آیا می توانیم بهتر از هر رقیب بالفعل یا بالقوه ای مزایا را ارائه کنیم؟
5. آیا نرخ بازده مالی آستانه مورد نیاز ما برای سرمایه گذاری را برآورده می کند یا از آن فراتر می رود؟
در ماتریس فرصت در شکل 2.5(الف)، بهترین فرصت های بازاریابی پیش روی شرکت تجهیزات نورپردازی تلویزیون در سلول بالا سمت چپ (شماره 1) ظاهر می شود. فرصت های موجود در سلول پایین سمت راست (شماره 4) برای در نظر گرفتن بسیار جزئی هستند. فرصت‌های موجود در سلول بالا سمت راست (شماره 2) و سلول پایین-چپ (شماره 3) در صورتی که جذابیت و پتانسیل بهبود یابد، ارزش نظارت دارند.

استراتژی های بازاریابی پیشرفته

تهدید زیست محیطی چالشی است که توسط یک روند یا توسعه نامطلوب ایجاد می شود که در غیاب اقدام بازاریابی تدافعی، منجر به کاهش فروش یا سود می شود. شکل 2.5 (ب) ماتریس تهدیدی را که شرکت تجهیزات روشنایی تلویزیون با آن روبه رو است نشان می دهد. تهدیدها در سلول بالا سمت چپ بزرگ هستند زیرا احتمال وقوع آن ها زیاد است و می توانند به شرکت آسیب جدی وارد کنند. برای مقابله با آن ها، شرکت به برنامه های اضطراری نیاز دارد. تهدیدات در سلول پایین سمت راست جزئی هستند و می توان آن ها را نادیده گرفت. این شرکت می‌خواهد تهدیدها را در سلول‌های سمت راست بالا و پایین چپ در صورت افزایش احتمالی یا جدی‌تر شدن به دقت بررسی کند.
تجزیه و تحلیل محیط داخلی (نقاط قوت و ضعف) یافتن فرصت های جذاب یک چیز است و این که بتوانید از آن ها استفاده کنید مورد دیگری است. هر کسب و کاری باید نقاط قوت و ضعف داخلی خود را ارزیابی کند. Loan Bright را در نظر بگیرید. 33

Loan Bright
در وب سایت Loan Bright، یک شرکت وام مسکن آنلاین، خریداران بالقوه خانه می توانند لیست شخصی از وام دهندگان و شرایط موجود را دریافت کنند. در ابتدا، Loan Bright با فروش داده‌های خریدار خانه به وام‌دهندگان وام مسکن گران‌قیمت، از جمله وام مسکن Wells Fargo، وام بانک آمریکا، و Chase Home Mortgage، درآمد خود را به دست آورد. این شرکت ها داده ها را به سرنخ برای تیم های فروش خود تبدیل کردند. اما مسائل داخلی نگران کننده به وجود آمد. برای یک چیز، Loan Bright باید هر یک از مشتریان بزرگ خود را راضی می کرد، با این حال رضایت هر یک از آن ها سخت تر می شد و زمان و منابع را تلف می کرد. مدیران ارشد شرکت برای تجزیه و تحلیل بازار و نقاط قوت و ضعف Loan Bright گرد هم آمدند. آن ها تصمیم گرفتند که به جای ارائه خدمات به چند مشتری منتخب، به تعداد بیش تری از افسران وام انفرادی خدمات ارائه کنند که به تبلیغات گوگل شرکت پاسخ می دادند و فقط می خواستند چند سرنخ بخرند. این تغییر نیازمند اصلاح روشی بود که فروشندگان Loan Bright در کسب و کار جدید وارد کردند، از جمله استفاده از قرارداد یک صفحه ای به جای قرارداد قدیمی 12 صفحه ای و ایجاد یک بخش خدمات مشتری جداگانه.
تجزیه و تحلیلی مانند SWOT در توسعه استراتژی شرکتی که دل را به سال‌ها موفقیت سوق داد، بسیار مفید بود.
• نقطه قوت دل فروش مؤثرتر و کارآمدتر به طور مستقیم به مصرف کنندگان نسبت به IBM و Compaq، رقبای سخت افزاریش در آن زمان بود.
• با این حال، نقطه ضعف دل این بود که برندش به آن اندازه قوی نبود و فاقد زیرساخت کانال خوب و روابط مستحکم با فروشنده بود.
• فرصت دل این بود که بازار مصرف پیچیده‌تر می‌شد و مشتریان به طور فزاینده‌ای می‌دانستند دقیقاً چه می‌خواهند.
• تهدید دل این بود که در مواجهه با رقبای قوی و شرکای خواستار کانال در ایجاد یک پایگاه مشتری به اندازه کافی بزرگ شکست خواهد خورد.
با این حال، با توجه به تمایل مشتریان به خرید راحت و انعطاف پذیر، اینترنت یک گزینه بازاریابی و فروش مستقیم قدرتمند را ارائه داد. استراتژی کسب‌وکار دل ترکیبی از فروش مستقیم، بازاریابی اینترنتی، سفارشی‌سازی انبوه و تولید به‌موقع بود تا از فرصت‌های موجود در بازار استفاده کند.
کسب‌وکارها می‌توانند نقاط قوت و ضعف خود را با استفاده از فرمی مانند شکلی که در «یادداشت بازاریابی: چک لیست ارزیابی تحلیل نقاط قوت/ ضعف» نشان داده شده است، ارزیابی کنند. بدیهی است که کسب و کار مجبور نیست تمام نقاط ضعف خود را اصلاح کند و هم چنین نباید از تمام نقاط قوت خود خوشحال باشد. سوال بزرگ این است که آیا باید خود را به فرصت‌هایی محدود کند که برای آن ها نقاط قوت لازم را دارد یا مواردی را که ممکن است برای یافتن یا توسعه نقاط قوت جدید به آن نیاز داشته باشد، در نظر بگیرد.

بازاریابی memo چک لیست برای ارزیابی تحلیل نقاط قوت/ ضعف
اهمیت کارایی
پایین متوسط بالا ضعف جزئی ضعف جزئی بی طرف قدرت جزئی قدرت اصلی

سوالات استراتژی های بازاریابی

___ بازار یابی
1. شهرت شرکت
2. سهم بازار
3. رضایت مشتری
4. حفظ مشتری
5. کیفیت محصول
6. کیفیت خدمات
7. اثربخشی قیمت گذاری
8. اثربخشی توزیع
9. اثربخشی ارتقا
10. اثربخشی نیروی فروش
11. اثربخشی نوآوری
12. پوشش جغرافیایی
سرمایه گذاری
13. هزینه یا در دسترس بودن سرمایه
14. جریان نقدی
15. ثبات مالی
ساخت
16. امکانات
17. صرفه جویی در مقیاس
18. ظرفیت
19. نیروی کار توانا و متعهد
20. قابلیت تولید به موقع
21. مهارت فنی ساخت
سازمان
22. رهبری بصیر و توانا
23. کارکنان فداکار
24. گرایش کارآفرینی
25. انعطاف پذیر یا پاسخگو

تدوین هدف
هنگامی که شرکت تجزیه و تحلیل SWOT را انجام داد، می تواند به تدوین هدف، توسعه اهداف خاص برای دوره برنامه ریزی ادامه دهد. اهداف، اهدافی هستند که با توجه به بزرگی و زمان مشخص هستند.
بیش تر واحدهای تجاری ترکیبی از اهداف، از جمله سودآوری، رشد فروش، بهبود سهم بازار، مهار ریسک، نوآوری و شهرت را دنبال می‌کنند. واحد تجاری این اهداف را تعیین می کند و سپس بر اساس اهداف (MBO) مدیریت می کند. برای اینکه یک سیستم MBO کار کند، اهداف واحد باید دارای چهار معیار باشد:
1. آن ها باید به صورت سلسله مراتبی، از مهم ترین به کم اهمیت-ترین، مرتب شوند. هدف اصلی واحد تجاری برای دوره ممکن است افزایش نرخ بازگشت سرمایه باشد. مدیران می توانند با افزایش درآمد و کاهش هزینه ها، سود را افزایش دهند. آن ها می توانند به نوبه خود با افزایش سهم بازار و قیمت ها درآمد خود را افزایش دهند.
2. اهداف باید تا حد امکان کمی باشد. هدف “افزایش بازگشت سرمایه (ROI)” بهتر به عنوان هدف “افزایش ROI به 15 درصد در عرض دو سال” بیان می شود.
3. اهداف باید واقع بینانه باشند. اهداف باید از تجزیه و تحلیل فرصت ها و نقاط قوت واحد تجاری ناشی شوند، نه از تفکر آرزو.
4. اهداف باید سازگار باشند. حداکثر کردن فروش و سود به طور همزمان امکان پذیر نیست.
سایر معاوضه های مهم عبارتند از سود کوتاه مدت در مقابل رشد بلندمدت، نفوذ عمیق به بازارهای موجود در مقابل توسعه بازارهای جدید، اهداف سود در مقابل اهداف غیرانتفاعی و رشد بالا در مقابل ریسک کم. هر انتخابی مستلزم استراتژی بازاریابی متفاوتی است. 34
بسیاری بر این باورند که اتخاذ هدف رشد سهم بازار قوی ممکن است به معنای کنار گذاشتن سودهای کوتاه مدت قوی باشد. فولکس واگن 15 برابر پورشه درآمد سالانه دارد، اما حاشیه سود پورشه هفت برابر بیش تر از فولکس واگن است. سایر شرکت های موفق مانند گوگل، مایکروسافت و سامسونگ سودآوری و رشد خود را به حداکثر رسانده-اند.

دانلود رایگان نمونه سوالات استراتژی های بازاریابی پیشرفته PDF

فرمولاسیون استراتژیک
اهداف نشان می دهد که یک واحد تجاری می خواهد به چه چیزی دست یابد. استراتژی یک برنامه بازی برای رسیدن به آن جا است. هر کسب و کاری باید برای دستیابی به اهداف خود یک استراتژی نمونه سوالات استراتژی های بازاریابی پیشرفته کند که شامل یک استراتژی بازاریابی و یک استراتژی فناوری سازگار و استراتژی منبع یابی باشد.
استراتژی های عمومی پورتر مایکل پورتر سه استراتژی کلی را پیشنهاد کرده است که نقطه شروع خوبی برای تفکر استراتژیک است: رهبری هزینه کلی، تمایز و تمرکز. 35
• رهبری هزینه کلی. شرکت ها برای دستیابی به کم ترین هزینه های تولید و توزیع تلاش می کنند تا بتوانند قیمت رقبا را کم تر کرده و سهم بازار را به دست آورند. آن ها به مهارت کم تری در بازاریابی نیاز دارند. مشکل این است که شرکت‌های دیگر معمولاً با هزینه‌های کم‌تر رقابت می‌کنند و به شرکتی که تمام آینده خود را به قیمت تمام شده متکی است، لطمه می زند.
• تفکیک. کسب و کار بر دستیابی به عملکرد برتر در یک حوزه مهم منافع مشتری که توسط بخش بزرگی از بازار ارزش دارد، متمرکز است. به عنوان مثال، شرکتی که به دنبال رهبری با کیفیت است، باید محصولاتی را با بهترین اجزا بسازد، آن ها را به صورت ماهرانه در کنار هم قرار دهد، آن ها را به دقت بررسی کند و به طور موثر کیفیت آن ها را به اشتراک بگذارد.
• تمرکز. کسب و کار بر یک یا چند بخش محدود بازار تمرکز می کند، آن ها را از نزدیک می شناسد، و رهبری هزینه یا تمایز را در بخش هدف دنبال می کند.
صنعت مسافرت هوایی آنلاین نمونه خوبی از این سه استراتژی را ارائه کرده است: Travelocity با ارائه جامع ترین طیف خدمات به مسافر، استراتژی تمایز را دنبال کرده است. پایین ترین کرایه، استراتژی کم هزینه ترین را برای بازار سفرهای تفریحی دنبال کرده است. و Last Minute با تمرکز بر مسافرانی که انعطاف پذیری لازم برای سفر در مدت زمان کوتاه را دارند، یک استراتژی خاص را دنبال کرده است. برخی از شرکت ها از رویکرد ترکیبی استفاده می کنند.
به گفته پورتر، شرکت های رقیب که استراتژی یکسان را به بازار هدف یکسان هدایت می کنند، یک گروه استراتژیک را تشکیل می دهند. 36 شرکتی که استراتژی را به بهترین نحو انجام دهد بیش ترین سود را خواهد داشت. Circuit City از کار افتاد زیرا در صنعت لوازم الکترونیکی مصرفی به عنوان کم ترین هزینه، بالاترین ارزش درک شده یا بهترین در ارائه خدمات به بخش های مختلف بازار، برجسته نبود.
پورتر بین اثربخشی عملیاتی و استراتژی تمایز قائل می شود. رقبا می توانند به سرعت از شرکت مؤثر عملیاتی با استفاده از معیار و ابزارهای دیگر کپی کنند، بنابراین مزیت اثربخشی عملیاتی را کاهش می دهند. از سوی دیگر، استراتژی «ایجاد موقعیت منحصربه‌فرد و ارزشمندی است که مجموعه‌ای از فعالیت‌ها را در بر می‌گیرد». یک شرکت زمانی می‌تواند ادعا کند که دارای استراتژی است که «فعالیت‌های متفاوتی از رقبا انجام دهد یا فعالیت‌های مشابه را به روش‌های مختلف انجام دهد».
اتحادهای استراتژیک حتی شرکت های غول پیکر – AT&T، فیلیپس و استارباکس – اغلب نمی توانند رهبری را، چه در سطح ملی و چه در سطح جهانی، بدون ایجاد اتحاد با شرکت های داخلی یا چند ملیتی که مکمل توانایی ها و منابع آن ها هستند، به دست آورند.
صرفاً انجام تجارت در کشوری دیگر ممکن است به شرکت نیاز داشته باشد که مجوز محصول خود را صادر کند، یک سرمایه گذاری مشترک با یک شرکت محلی تشکیل دهد، یا از تامین کنندگان محلی خرید کند تا الزامات “محتوای داخلی” را برآورده کند. بسیاری از شرکت‌ها شبکه‌های استراتژیک جهانی را توسعه داده‌اند و پیروزی نصیب کسانی است که شبکه‌های بهتر را بسازند. استار الاینس 27 شرکت هواپیمایی از جمله لوفت هانزا، یونایتد ایرلاینز، سنگاپور ایرلاینز، ایر نیوزلند، و خطوط هوایی آفریقای جنوبی را در یک مشارکت جهانی بزرگ گرد هم می آورد که به مسافران در 193 کشور اجازه می دهد تا تقریباً یکپارچه با صدها مقصد ارتباط برقرار کنند. 37 بسیاری از مشارکت های استراتژیک به شکل اتحادهای بازاریابی هستند. این ها به چهار دسته عمده تقسیم می شوند.
1. اتحاد محصول یا خدمات – یک شرکت، مجوز تولید محصول خود را به دیگری می دهد یا دو شرکت مشترکاً محصولات مکمل یا یک محصول جدید خود را به بازار عرضه می کنند. صنعت کارت اعتباری ترکیب پیچیده ای از کارت هایی است که به طور مشترک توسط بانک هایی مانند بانک آمریکا، شرکت های کارت اعتباری مانند ویزا و شرکت های وابسته مانند خطوط هوایی آلاسکا به بازار عرضه می شوند.
2. اتحادهای تبلیغاتی – یک شرکت موافقت می کند که یک تبلیغ برای محصول یا خدمات شرکت دیگر انجام دهد. در سال 2011، مجله موسیقی شهری و سبک زندگی VIBE یک اتحاد تبلیغاتی با Hoop It Up، بزرگ-ترین برنامه مسابقات بسکتبال 3 به 3 مشارکتی جهان، با مسابقات در 35 شهر اعلام کرد. مشارکت چند پلتفرمی شامل VIBE دیجیتال، برنامه VIBE Cityguide، پوشش سرمقاله و تبلیغ در VIBE، و یک کمپین رسانه اجتماعی بسیار یکپارچه با حضور قوی با برند VIBE در همه رویدادهای زنده Hoop It Up در سراسر کشور بود. 38
3. اتحادهای لجستیک – یک شرکت خدمات لجستیکی را برای محصول شرکت دیگر ارائه می دهد. گروه موسیقی وارنر و ساب پاپ رکوردز در سال 1993 اتحادیه توزیع جایگزین (ADA) را به عنوان یک سرمایه گذاری مشترک برای توزیع و تولید آلبوم های متعلق به لیبل های مستقل ایجاد کردند. ADA پیشروترین شرکت توزیع “indie” در ایالات متحده برای محصولات فیزیکی و دیجیتال است.
4. همکاری در قیمت گذاری – یک یا چند شرکت در یک همکاری قیمت-گذاری ویژه می پیوندند. هتل ها و شرکت های کرایه اتومبیل اغلب تخفیف های قیمتی متقابل ارائه می دهند.
شرکت ها باید برای یافتن شرکای خلاقانه فکر کنند که می تواند نقاط قوت آن ها را تکمیل کرده و نقاط ضعف آن ها را جبران کند. اتحادهایی که به خوبی مدیریت می شوند به شرکت ها این امکان را می-دهند که با هزینه کم تر تأثیر فروش بیش تری داشته باشند. برای حفظ اتحادهای استراتژیک خود، شرکت ها شروع به توسعه ساختارهای سازمانی برای حمایت از آن ها کرده اند و بسیاری از آن ها توانایی تشکیل و مدیریت مشارکت ها را به عنوان مهارت های اصلی به نام مدیریت روابط شریک (PRM) در نظر گرفته اند.
پس از سال‌ها رشد از طریق حصول و خرید دوجین شرکت، بزرگ ترین اپراتور مخابراتی بی‌سیم جهان، ودافون، به دنبال شرکای خارجی برای کمک به استفاده از دارایی‌های موجود خود بوده است. 39

ودافون برای تحریک نوآوری و رشد بیش تر، ودافون مستقر در لندن از نرم افزار منبع باز و پلتفرم های باز استفاده کرده است که به آن اجازه می دهد از خلاقیت و مهارت های دیگران استفاده کند. با پورتال وب خود به نام Betavine، توسعه دهندگان نرم افزار آماتور یا حرفه ای می توانند آخرین برنامه های تلفن همراه خود را در هر شبکه، نه فقط ودافون، ایجاد و آزمایش کنند. درحالی‌که این توسعه‌دهندگان حقوق مالکیت معنوی را حفظ می‌کنند، ودافون زودتر در معرض آخرین روندها قرار می‌گیرد و تضمین می‌کند که نوآوری‌ها با شبکه خود سازگار هستند. برخی از برنامه های جدید ‌‌‌‌‌‌: ؟ ؟ () – – ً