سوالات حسابرسی سیستم های کامپیوتری
فرمت پی دی اف
همراه پاسخ تشریحی
سراسری کارشناسی ارشد کاردانی دانشگاه آزاد علمی کاربردی دانشگاه پیام نور آزمون استخدامی
در بین این ( : ! در پی مواجه میشوند.اگر چه همین افراد شکست خورده بازهم معتقدند که در زمان تصمیم گیری بهترین گزینه را انتخاب کرده اند.
در نتیجه اگر در حال فروش محصولی هستید و فکر میکنید مشتری محصول شما را مزخرف میداند، پس شانسی برای معامله خوب نخواهید داشت. برعکس اگر کالا را بی نظیر بدانند شانس بالایی در معامله حسابرسی داشت. کاملأ متوجه منظور من میشوید، درست است؟
بنابراین اجازه بدهید سوالی از شما بپرسم:
تصور کنید که محصول خود را به مشتری دارای واجد شرایط میفروشید و قرار است مشکلات او با خرید کالای شما برطرف شود. فروش خوبی خواهید داشت . همچنین فرض کنید، ارائه ی شما به قدری دقیق و هدفمند بوده است که در هنگام سفارش مشتری در درجه 10 بوده است و از بابت محصول مطمئن است. آیا شما از اینکه او این محصول را خریداری خواهد کرد، اطمینان دارید؟ بله یا خیر ؟
حتما جواب شما مثبت است.
دانلود رایگان تست نمونه سوالات حسابرسی سیستم های کامپیوتری با پاسخ تشریحی pdf با جواب
قبل از اینکه به سوالم پاسخ نمونه سوالات حسابرسی سیستم های کامپیوتری باید سیستم های کامپیوتری من در سناریوهای مختلفی از مخاطبانم در سراسر جهان این سوال را پرسیدم و تمام آنها دستهایشان را به علامت مثبت بالا آوردند.اینکه در کجای جهان و چه تعداد دست خود را بالا بردند مهم نیست، بلکه این اهمیت دارد که تا وقتی سیستم خط مستقیم را آموزش ندیده باشند، جوابشان مثبت خواهد بود.
و بعد من به آنها خواهم گفت: “واقعأ اینطور فکر میکنید؟ این پاسخ درست نیست. پاسخ درست این است: شاید بخرد شاید نه.”
حالا توجه کنید، من قل از این با شما روراست نبودم و نکته مهمی از این سناریو را به شما نگفته ام. اگر مشتری به شما اعتماد نداشته باشد چه؟
بگذارید اینطور بگویم، ممکن است در هنگام فروش محصول به مشتری حرفی زده باشد یا کاری انجام داده باشید که او اعتماد خود را نسبت به شما از دست داده باشد و به مسیر منحرفی راه پیدا کند. آیا در آن صورت بازهم شانس فروش محصول را دارید؟پاسخ این است: خیر. اصلأ.
واضح است که اگر مشتری به شما اعتماد نداشته باشد ، محصول را خریداری نخواهد کرد. حال اینکه چقدر از محصول شما راضی است اهمیتی ندارد. حتی اگر تمایل به خرید آن کالا داشته باشد سراغ فروشنده دیگری خواهد رفت و به راحتی از او خریداری خواهد کرد. حسابرسی ای که به او اطمینان دارد . به همین سادگی!
این دقیقأ دومین مورد از سه تا ده است:
سه تا ده
1. محصول ، ایده یا تصویر کلی
2. شما، اعتماد به شما . ارتباط با شما
3.
مثلأ آیا آنها از شما خوششان آمده است؟ کسی که نه مهارتی در این کار دارد و مغرورانه به خود میبالد که نیاز مشتری را برآورده خواهد کرد و مطمئن است که در صورت پیش امدن مشکل ، آن را حل خواهد کرد؟
این درجه 10 در زنجیره مقیاس اطمینان است.
یا اینکه آنها فکر میکنند مار در آستین پرورش داده هستید ، شخصی تازه کار که میخواهید خنجری به پشت آنها وارد کنید. به این دلیل که تنها چیزی که برایتان مهم است این است که بیشترین کمیسیون ازمعامله را دریافت کنید و بعد به سراغ نفر بعد بروید.
حسابرسی سیستم های کامپیوتری
این درجه 1 درمقیاس اطمینان است. و دربین این دو شماره درجه های متفاوت اطمینان وجود دارد. برای مثال ممکن است مشتری سیستم های کامپیوتری کند از نظر منطقی قابل اعتماد هستید ، اما از خود شما خوشش نمیآید. شاید در هنگام ارائه ی محصول برای فروش از مکالمه ای که با شما داشته راضی نبوده است. یا ممکن است قبل از آن اتفاق افتاده باشد، برای مثال چشم مشتری در همان مرحله اول به شما می افتد ، اما طرز دست دادن و ارتباط چشمی که داشته اید اورا از شما دلسرد میکند. در نتیجه ارتباط عمیقی بین شما و او ایجاد نمیشود.یا ممکن است شیوه سوال کردن شما را در موقع جمع آوری اطلاعات برای شناخت محصول و ارزش و صلاحیت مالی را دوست نداشته باشد. شاید شبیه یک بازپرس رفتار کرده باشید ، یعنی سوالات شما به حدی جهت دار بوده است که مشتری فکر کرده بیش از حل کردن مشکلتان به فکر افزودن کمیسیون خودتان هستید.
در هرحال، هرچقدر در احساس مشتری نسبت به محصول خودتان سطوح متنوعی از اطمینان وجود دارد، به همان اندازه هم سطوح مختلفی از اطمینان در احساس مشتری نسبت به خود شما وجود خواهد داشت. به همین دلیل اگر دوست دارید جواب مشتری شما مثبت باشد، باید آنها را هم از بابت محصول و هم از بابت اعتماد به شما به درجه 10 نزدیک کنید.
حال میخواهم این سوال را ازشما بپرسم؟ آیا اگر بتوانید مشتری را در هر دومورد به نمونه سوالات حسابرسی سیستم های کامپیوتری ای بسیار نزدیک به 10 رسانده باشید ، از اینکه از شما خرید خواهد کرد اطمینان دارید؟ بله یا خیر؟
قطعأ متوجه شده اید که پاسخ این حسابرسی هم مانند سوال قبل شاید است، شاید بخرد ، شاید نخرد.
توجه کنید ، مانند قبل، یک نکته بسیار مهمی را جا گذاشتم: اگر مشتری به شرکتی که برای آن کار میکنید اعتماد نداشته باشد چه ؟
برای مثال فرض میکنیم مشتری درباره شرکت شما به نکته ای منفی پی برده است . چیزی که اورا به این باور رسانده است که شرکت محصولی را که عرضه میکنید پشتیبانی نخواهد کرد ، یا اینکه از نظر خدمات پس از فروش به ان شرکت اعتماد ندارید. آیا در این صورت باز هم شانس اینکه مشتری از شما خرید خواهد کرد را دارید؟
شما هیچ شانسی ندارید.
خیلی واضح است. اگر مشتری به شرکتی که برای آن کار میکنید اعتماد نداشته باشد، تا وقتی که در آنجا مشغول کار هستید و نمیتوانید اورا متقاعد کنید ، به هیچ عنوان از شما خریداری نخواهد کرد. مهم نیست که سیستم های کامپیوتری آن ها راجع به ” دو تا ده ” اول مصمم باشند، اگر اینطور فکر کنند که شرکت شما نیاز آنها را برطرف نخواهد کرد ، از شما خرید نخواهد کرد.
براین اساس این موضوع سومین مورد سه تا ده را ایجاد میکند:
سه تا ده
1. محصول ، ایده یا تصویر کلی
2. شما، اعتماد به شما، پیوند با شما
3. اعتماد به مشتری و برقراری ارتباط
در واقع به همین دلیل فروش به مشتری های قدیمی آسان تر از فروش به مشتری های جدید است. حتی اگر رابطه شخصی ای هم با آنها نداشته باشید، اینکه هنوز هم از شرکت شما خریداری میکنند، به این دلیل است که سومین مورد از سه تا ده برقرار شده و باید اولین و دومین مورد را هم ایجاد کنید.
اگر شما در یکی از 500 شرکت برتر فورچون مشغول هستید، شانس اینکه مشتری با درجه بالایی از اطمینان برای “سومین ده ” وارد معامله شود ، بسیار زیاد است. کاملأ واضح است مگر نه؟
البته چیزی که آشکار نیست این است که علاوه بر اعتماد و ارتباط از قبل با شرکت، احتمال زیادی هست که مشتری با میزان اطمینان بسیار زیادی از دومورد اول ” سه تا ده” نیز وارد این معامله بشود. به بیانی دیگر، قبل از اینکه بخواهید معامله انجام بدهید ، مشتری به شما به محصول شما اعتماد دارند.به این دلیل که شرکت های معتبر با دقت کارکنان خود را انتخاب میکنند و آنها را کاملأ آموزش میدهندو نمونه سوالات حسابرسی سیستم های کامپیوتری شرکت های معتبر با کیفیت هستند.
برخلاف آن اگر برای شرکتی کار میکنید که اعتبار بالایی ندارد، مشتری های شما با درجه بسیار پایینی از اطمینان وارد مذاکره فروش خواهند شد، در حقیقت باتوجه به این که این اعتبارممکن است چقدر بد باشد، شما حس میکنید درحال تلاش برای متقاعد کردن مشتری هایی که بیشتر آن ها درجه اطمینانشان زیر 3 قرار دارد هستید.
در نهایت، اگر در شرکتی با اعتبار نامشخص هستید ، بغیر از تردیدی که همیشه معامله با یک شرکت نوپا در انسان ایجاد میکند، درصد کمی وجود دارد که مشتری در درجه پایینی از مقیاس اطمینان قرار بگیرد و وارد معامله بشود.در واقع مهم ترین نکته ای که بهتر است حسابرسی به خاطر بسپارید این است که مشتری شما همیشه در نقطه ای از اطمینان وارد معامله با شما خواهد شد.حالا آن نقطه کدام است و چگونه متوجه بشویم؟
ما نمیتوانیم ذهن دیگران را بخوانیم ، فقط میدانیم که مشتری در درجه ای از اطمینان است. مشتری حتمأ جایی در درون زنجیره مقیاس است. درهرحال آنها که از سیاره دیگری نیامده اند. او همین جا زندگی میکند، روی کره زمین ، یعنی در واقع آنها از محصول شما و سیستم های کامپیوتری که در آن هستید ، تجربه و یا اطلاعاتی دارند . هرچند محدود باشد.
برای مثال فرض میکنیم که شما فروشنده اتومبیل هستید و در بخش نمایندگی مرسدس فعالیت میکنید. حتی اگرمشتری شما تابحال سوار بر مرسدس نشده باشد و رانندگی نکرده باشد، شما انتظار نخواهید داشت که او با تعجب به آن نگاه کند یا مانند شامپازه های فضایی روی کاپوت آن بالا پاین بپرد.
میخواهم بگویم اینکه چه محصولی میفروشید یا اینکه مشتری با تبلیغ آگهی یا وب سایت شما این شرکت را پیدا کرده است، مهم نیست ، بلکه آن ها همیشه با یک تصور قبلی راجع به محصول شما و شرکتی که در آن کار میکنید، وارد معامله با شما شده میشوند.
همانطور که میدانید همه ما در هرثانیه به خصوصی از زمان ، پیشینه ای از عقاید، ارزش ها ، باورها ، تجربه ها، شکست ها و موفقیت ها ، تردیدها و استراتژی های تصمیم گیری، همراه خودمان داریم که برپایه همان ها مغز ما با سرعت نور اتفاقات قبل را با آن ها مرتبط میکند. بعد نتیجه میگیریم که در کدام نقطه از مقیاس اطمینان که برای هر کدام از سه تا ده مناسب تر میدانیم ، قرار بگیریم.
اگر فکر میکنید این موضوع کمی پیچیده است ، نگران نباشید، من به شما قول میدهم که اینطور نیست. درواقع اگر کمی در مسیر سیستم خط مستقیم قدم بگذارید، آنگاه متوجه خواهید شد که میتوانید راحت مشتری را از نمونه سوالات حسابرسی پیشرفته شروع اودر زنجیره اطمینان به سطوح بالاتر و بالاتر بکشید.
به همین دلیل ابتدا باید فورأ کنترل فروش را در دست بگیرید و بعد مشتری را از بتدریج ازابتدای خط مستقیم تا انتهای آن هدایت کنید و درجه اطمینان او را افزایش دهید.
دونوع اطمینان
قبل از اینکه بخواهیم ادامه بدهیم باید مطلب دیگری را راجع به اطمینان به شما بگویم و آن این است که در نمونه سوالات حسابرسی سیستم های کامپیوتری دو نوع اطمینان وجود دارد: اطمینان منطقی و اطمینان حسابرسی . این دو اطمینان کاملأ به هم تفاوت دارند.
دانلود رایگان تست حسابرسی سیستم های کامپیوتری pdf
1.اطمینان منطقی
اطمینان منطقی در درجه اول برپایه حرفهای شماست که بر زبان میاورید. برای مثال آیا موردی که برای مشتری در نظر گرفته اید با عقل جور در میآید؟ منظور من ، آمار و ارقام ، خصوصیات و مزیت ها و ارزش پیش بینی شده در سیستم های کامپیوتری مدت است که به آن مشتری مربوط میشود.
یا میتوانیم اینطور بگوییم ، آیا با صرف نظر از حس عاطفه و با دیدگاه آگاهانه ، ایده یا محتوایی که به آنها ارائه میدهید، براساس منطق است؟ آیا واقعأ محصول و خدمات شما خواسته آنها رابرآورده خواهد کرد؟ آیا قیمت آن در مقایسه با رقبا منصفانه است؟ آیا هزینه و درآمد منصفانه ای دارد؟
اگر مشتری از نظر منطقی از محصول شما اطمینان پیدا کند، گفته های شما از نظر او عقلانی خواهد بود و به همین علت اعتماد لازم برای تعریف آن به فرد دیگری را هم پیدا میکند و در صورت نیاز آن فرد را هم متقاعد خواهد کرد که محصول شما صددرصد خوب است و حق با شماست.
2.اطمینان احساسی
در طرف دیگر اطمینان احساسی وجود دارد که بر پایه غریزه ای درونی است که به ما میگوید همه چیز بدون شک خوب است.هنگامی که به سراغمان میآید ، عمیقأ حس میکنیم که تمایل به انجام این کاررا داریم ، حتی اگر برای آن بهای سنگینی بپردازیم.
برخلاف اطمینان منطقی، اطمینان احساسی،در ذهن مشتری این تصویر را به وجود می آورد که محصول را خریده و از استفاده آن راضی است. ما به این تکنیک که ستون اصلی روش احساساتی کردن فرد است، ” قدم به آینده ” مینامیم.
هنگامی که کسی را به آینده میبرید، مانند این است که درحال بازی در فیلم پس از خرید او، به بهترین شکل ممکن هستید، شما اجازه میدهید فرد با حس مثبتی که میآفریند،در همان لحظه مزایای شگفت انگیز محصول شما را تجربه کند، به خواسته اش رسیده و مشکلش رفع شده و حس خوبی از نتیجه استفاده آن دارد.
حال اگر میخواهید بدانید کدام یک از این دو نوع اطمینان مهمتر از دیگری است باید بگویم، هردوی آنها مهم هستند. اگر قصد دارید به بالاترین سطح ممکن برسید هردوی آنها را نیاز دارید.
توجه کنید، مردم براساس منطق خرید نمیکنند ، آنها اول از روی احساس خرید میکنند و بعد تصمیم خود را با منطق توجیه میکنند. ذهن منطق ذاتأ تحلیل گر است ، هرچه به آن اطلاعات بیشتری بدهید ، اطلاعات بیشتری از نمونه سوالات حسابرسی سیستم های کامپیوتری میخواهد ، در نتیجه اگر مشتری را به درجه بالایی از اطمینان منطقی برسانید ، خواهد گفت: ” به نظر عالی میاید، اجازه بدهید درباره اش بیشتر فکر کنم.” یا میگوید: ” اجازه بدهید کمی بیشتر تحقیق کنم و به شما خبر بدهم.”
حال اگر اطمینان منطقی را کنار بگذراید و روی اطمینان حسابرسی تمرکز کنید، اگر محتوا منطقی به نظر نیاید، تکنیک شما جواب نخواهد داد. به این دلیل که ذهن منطقی ما به دنبال چرندیات است و نمیگذارد به دست احساساتمان نابود بشویم.
اگر میخواهید به بالاترین سطح برسید، لازم است که هردو اطمینان را بوجود بیاورید. برای اینکه مشتری را از نقطه باز تا نقطه بسته مسیر خط مستقیم برسانید، نیاز به هردوی آن ها دارید. در ادامه بیشتر به یان موضوع خواهیم پرداخت.
این را فراموش نکنید که کار یک فروشنده تبدیل «نه» به «بله » نیست. این کاری نیست که آنها انجام میدهند.بلکه به جای آن این جمله ها را به بله تبدیل میکنند: « اجازه بدهید کمی راجع به آن فکر کنیم » یا « باید با همسرم مشورت کنم » یا « زمان خوبی از سال نیست » و …
در واقع در زبان محاوره ای فروش ،به این گونه جملات مخالفت میگوییم. مشتری دقیقأ بعد از اینکه برای اولین بار درخواست سفارش میکنید، در نهایت این عبارت ها را میگوید.گرچه در واقعیت هرکدام از این جمله ها مفهوم حقیقتی متفاوتی با خود عبارت دارند. اگر توجه سیستم های کامپیوتری در پایان این مخالفت ها ، پرده ای برای پنهان کردن عدم اطمینان از یک یا همه « سه تا ده » هستند.
به بیان دیگر اگر تقاضای سفارش کنید و مشتری شما به اندازه کافی اطمینان زیادی نداشته باشد، یکی از این جملات را خواهد گفت ، به این دلیل که مجبور نشود با شما روراست باشد . وگرنه به خوبی معلوم میشد که کمبود کدام یک از «س تا ده » مانع اطمینان او به شما و محصول شما میشود.
البته استثنائاتی هم وجود دارد که بعدأ درباره شان صحبت خواهیم کرد. اما در کل میخواهم بگویم که بیش از 95% مواقع ، مشتری با گفتن جملاتی ناصادقانه مخالفت خود را اعلام میکند و به این صورت از معامله کنار میکشد و نمیخواهد که به عدم اطمینانش به «سه تا ده » دلایلی بیاورد.
برای مثال بازگو کردن جملاتی مانند « بگذارید کمی درباره اش فکرکنم » یا « زمان بدی از سال است» به کسی که وقت صرف کرده و درباره محصولش تعریف و تمجید کرده راحت از گفتن جملاتی مانند « به شما اعتماد ندارم» یا « محصولتان را نمیپسندم » یا « از شرکت شما خوشم نمی آید» یا « محصولات شما به نظر خوب میآید ، ولی من شک دارم و نمیتوانم این ریسک را به جان بخرم و با طعنه های همسرم روبرو بشوم » است.
بنابراین مشتری تصمیم میگیرد دروغ های مصلحتی را به تنش رو در رو ترجیح بدهد و شما را با دادن امیدی واهی ترک کند.به این ترتیب شما فکر میکنید اگر به مشتری فشار نیاورید حتما دوباره باز خواهد گشت. برای چنین پایانی مشتری معمولآ مخالفت خود را با جمله ای که به نظر بیاید محصول شما رادوست دارد ، از شرکت شما خارج میشود.میتواند جملاتی مانند اینها را به کار ببرد: « جیم این واقعأ جالب به نظر میآید» و یا انی جمله ادامه بدهد: « فقط باید با همسرم مشورتی بکنم و اگر ممکن است فردا با شما تماس بگیرم ؟ »
به این صورت مشتری به طور خارق العاده ای از معامله بیرون میآید «»
فهرست مطالب