جزوه رنگی و تایپ شده امور مالی شرکت ها
مورن هلبک دانشگاه سراسری آزاد اسنور لینست دانشگاه سراسری آزاد براک مک للان حسین عبده تبریزی دانشگاه پیام نور
؟؟ ؟ ما از بدو تولد و مادرزادی در وجودمان داریم را با تمرین و آموزش یاد بگیریم؟ آیا این مهارت قابل یادگیری است؟ خوشبختانه پاسخ مثبت است.
در حقیقت نه تنها جذابیت قابل یاد گیری است بلکه میتوانیم تا حد مطلوب آن را از آن خود کنیم. فقط کافی است که تا حدودی آن را در خود تقویت کنیم و بعد شاهد مزایایش باشیم. اما سوال این است که چه باید بکنیم؟ در امور مالی این سالها من استراتژی های گوناگونی را امتحان کرده ام و در نهایت به این نتیجه رسیده ام که سریع ترین روش یادگیری این مهارت تجزیه جذابیت به سه اجزاء تشکیل دهنده اصلی اش و آموزش هرکدام به صورت مجزا است.
امور مالی شرکت ها
اکنون نوبت یادگیری اولین جزء جذابیت یعنی استفاده موثر از لحن صدا است. این روش اینگونه است که در موقع گفتگو با افراد طوری با آنها صحبت کنید که توجهشان را به تک تک کلماتی که از دهانتان بیرون میآید جذب کرده و به شما گوش بدهند. نباید اجازه بدهید که توجهشان رابه جای دیگری معطوف کنند.
دومین جزء جذابیت، استفاده از زبان بدن به بهترین شیوه است. یعنی درباره به کارگیری همه ده اصل زبان بدن و با تأکید زیاد روی گوش دادن فعال، کاملأ هشیار بشوید تا همدلی و توجه طرف مقابل را به بالاترین سطح ممکن برسانید.
و اما دشوارترین جزء جذابیت برای جزوه امور مالی شرکت ها ، این است که مزخرف نگویید. در حقیقت من چندین بار شاهد چنین سناریویی بوده ام .برای مثال، فروشنده در چند دقیقه اول جلسه هوشمندانه صحبت میکند و کاملأ کنترل فروش را دردست گرفته است . بعد هنگامی که فروش کمی به طول می انجامد، حرفهای هوشمندانه نیز به پایان میرسد و ناگهان، حرفها مزخرف و چرند میشوند . درست مانند انکه آب آلوده و کثیف شروع به بیرون آمدن از فاضلاب های بروکلین کرده است.
حتی از این هم بدتر اتفاق میافتد،آنقدر حرفهایشان به بیراهه میکشد که در نهایت به نقطه انکار ناپذیر از حماقت میرسد و زنگ هشدار در ذهن مشتری را به صدا درمی آورد که این فرد مبتدی است.بنابراین شانس بستن معامله را ازدست خواهد داد.به هرحال تمام مشتری ها میبینند ومیشنوند که یک فرد حرفه ای چگونه باید به نظر بیاید.متخصصین بیشتر اوقات را مزخرفات هوشمندانه میگویند و گاهی پرت و پلا میگویند و به ندرت حتی بدون هدف حرف میزنند ،اما به هیچ عنوان مزخرفات احمقانه به زبان نمیآورند.این کار با فقط افراد تازه کار یا افرادی که تازه کار به نظر میآیند، انجام میدهند.
اگر دقت کنید متوجه خواهید شد که در دنیای فروش تفاوت زیادی بین حرفه ای بودن و حرفه ای به نظر آمدن است.اما چه خوب و چه بد مورد دوم ، برای شما پول ساز خواهد بود. به همین دلیل یکی از زیبایی های واقعی سیستم خط مستقیم این است که به هر فروشنده ای ، چه تازه کار و چه حرفه ای ، همیشه فرصت ارائه بی عیب و نقص را میدهد و اینکه جلس فروش چقد به طول میانجامد مهم نیست. این روش میتواند درقالب تنها یک کلمه خلاصه شود : متن ها . بله درست است. متن ها.
اما منظور من هر متنی نیست ، منظور من متن های خط مستقیم است. یا دقیقتر بگویم مجموعه ای از متنهای خط مستقیم که باهم به عنوان واحدی یکپارچه کار میکنند و تمام قسمت ارائه فروش را در به دست میگیرند. و اما متن خط مستقیم چیست؟ اگر بخواهم به صورت خلاصه درباره اش به شما بگویم ، خوب است بدانید که متن خط مستقیم یک طرح بسیار دقیق از فروش کامل است. به عبارت دیگر، فرض کنید ده ارائه فروش برتر خود برای یک محصول بویژه، را کاملأ بررسی کرده و بهترین قسمت آن را انتخاب میکنید و سپس باهم ترکیب میکنید و به یک ارائه فوق العاده تبدیل میکنید.این متن یک قالب آماده برای تمام جلسات شما است.
منظور من از متن خط مستقیم همین است. به طور خلاصه متن خط مستقیم بهترین امور مالی های تمام مکالمات شما است، از همان چهار ثانیه اول مکالمه تا پایان خط مستقیم، یعنی قسمتی که یا مشتری خرید میکند یا جلسه را با احترام به پایان میرساند.این را خوب میدانید که اگر مشتری از شما خرید نکند، حق ندارید به او بی احترامی بکنید یا غر بزنید یا گوشی را بروی او قطع کنید و به اطرافیانتان ناسزا بگویید.بلکه باید تماس را با احترام و دوستانه پایان داده و مثلأ بگویید: « دوست خوبم، ممنونم که وقت خود را برای من گذاشتید، امیدوارم روز خوبی داشته باشید.»
اگر بخواهم درباره مزایای متن خوب خط مستقیم برایتان بگویم، قطعأ باید دو یا سه فصل بنویسم . بنابراین بیایید در ابتدا درمورد مهم ترین مزایای آن صحبت بکنیم. برای این کار باید روی روش ارتباط آن ها با سایر بخش های سیستم خط مستقیم تمرکز کنیم، این گونه میتوانیم به سطحی برسیم که با هر فرد واجد شرایطی معامله کنیم.
1. با اینکه میدانستم خودتان این مورد را میدانید اما باید بگویم که روند فروش را تا هر زمان که نیاز باشد باید ادامه بدهید و به هیچ عنوان به گفتن مزخرفات احمقانه نپردازید.
2. از قبل باید بدانید که چه لحن امور مالی را باید به کار ببرید . این موضوع عالی بودن شما را تضمین میکند و قادر خواهید بود مونولوگ درون یمشتری را کنترل کرده و مانع مخالفت او بشوید.
3. متن هایی را از قبل تهیه کرده وبا این کار مطمئن شوید،بدون توجه به اینکه چقدر مضطرب یا تازه کار هستید، زمانی که دهانتان را باز میکنید، هر دفعه بهترین کلمات از آن خارج خواهد شد.
4. به این دلیل که دیگر ذهن خودآگاه شما نگران پیداکردن کلمات مناسب نیست، میتوانید بیشتر توجه خود را روی نحوه بازخورد مشتری از حرفهایتان معطوف کنید. این مرحله باعث میشود جایگاه فعلی مشتری روی مقیاس اطمینان را بهتر تشخیص دهید. همچنین اگر مرتکب اشتباهی در رابطه بشوید، به شما هشدار خواهد داد ، مثلأ اگر به مشتری چیزی بگویید و با آن موافق نباشد.
دانلود رایگان خلاصه کتاب جزوه امور مالی شرکت ها pdf
5. این امکان را بدست میآورید که برای هریک از سه تا ده ، یک مورد منطقی درست و جزوه امور مالی شرکت ها را ارائه بدهید و همینطور تضمین میکند از همه قوانین ارائه خط مستقیم پیروی کنید. این کار باعث میشود تعهد مشتری و میزان معامله های موفقتان افزایش یابد.
6. با اطمینان از اینکه تمام فروشندگان به مشتری های خود حرفهای یکسانی میزنند، بدون توجه به محل برگزاری جلسه، به مدیریت شرکت اجازه میدهد تا نیروی فروش خود را ساماندهی بدهد و این نوع همسان سازی بر عهده مدیر فروش شرکت است و برای پیشرفت و گسترش نیروی فروش بسیار مهم است.
7. وجود متن باعث میشود که حرفهای اضافه ای گفته نشود و مشکلات مقرراتی ای به وجود نیاید. به همین دلیل فروشنده نیمتواند به مشتری دروغ بگوید و با خواندن متن، حرفهای هوشمندانه فروشنده به پایان میرسد و حرف مزخرفی در آن بکار نخواهد رفت. در واقع دو نوع مزخرفات وجود دارد: نوع اول ، مزخرفات احمقانه درست و واقعی هستند و نوع دوم مزخرفات احمقانه نادرست و غیر واقعی هستند و در واقع خلاف قوانین الهی و انسانی هستند. گاهی نوع دوم جبران ناپذیر نیز خواهد بود ، مخصوصأ اگر در شرکتی که به قانون اهمیت میدهند ، پیش بیاید.
اما بغیر از آن افرادی که از قبل متنی آماده نکرده اند و باعث میشوند مشکلاتی در میان حرفهایشان پیش بیاید، به غیر معامله گرهای مادرزاد، همچنان تعداد قابل توجهی از فروشندگان هم هستند که برای استفاده از این متنها واکنش منفی ای از خود نشان میدهند.واکنش منفی انها از یک حالت تهوع گرفته تا شوک آنافیلاکسی به دلیل سه نگرانی آنهاست: اول اینکه فکر میکنند استفاده از متن ،آنها را به نظر سرد و بی روح نشان میدهند و دوم اینکه دوست ندارند مشتری ببیند که از متن استفاده میکنند و گمان کند، فروشنده یک فرد حرفه ای نیست یا در کارش صداقت به خرج نمیدهد. سومین دلیل نگرانی این است که استفاده از متنی که از قبل برنامه ریزی شده و ساختگی است، ممکن است یک کار غیر اخلاقی به نظر میآید.
بعضی ازاین دلایل ممکن است منطقی به نظر برسد ، مثلأ اگر به من متنی را بدهند که به گونه ای نوشته شده که مرا سرد و بیروح نشان بدهد ، قطعأ آن را داخل سطل آشغال میانداختم و یا آتشش میزدم. حتی برای اطمینان از بین رفتن آن زیر پایم متن را له میکردم.بگذارید چیزی را به شما امور مالی، در حقیقت این اتفاق هشت سال پیش در دفتر یک شرکت خدمات مالی واقع در لندن رخ داد.آنها مرا استخدام کرده بودند تا سیستم خط مستقیم را به نیروی جوانشان آموزش بدهم. به یان دلیل که عملکرد آن نیرو به قدری افتضاح بود که مدیر عامل شرکت ، آن ها را خرس های بدخبر صنعت جزوه امور مالی شرکت ها مالی خطاب میکرد.یک مشکل بسیار بزرگی در متن بازاریابی وحشتناک وجود داشت که آن را مدیر جوان شرکت که تنها 34 سال داشت نوشته بود.
دانلود رایگان خلاصه کتاب امور مالی شرکت ها pdf
با خواندن متن حس کردم از نظر او تمام قدرت فروش به چند خط مزخرفی که برای متقاعد کردن مدیر عامل شرکت به او گفته بود تا توانایی خود را در مدیریت نیروی فروش به اثبات برساند، خلاصه میشود.در واقع متن سه برابر یک کاغذ معمولی بود و تمام متن به صورت کتابی نوشته شده بود. پاراگرافهای سی کلمه ای و به شکل مجموعه ای از دایره های هم مرکز مرتب شده بودند که با فلش هایی با اندازه ها و ضخامت های مختلف به هم متصل میشدند.
در همان ده ثانیه اول متوجه شدم که متنی به این مزخرفی را در تمام عمرم ندیده ام. در هرحال قبل از اینکه به صرف ناهار برویم، تمام فروشندگان مخصوصأ مدیر فروش را به اتاق خودم دعوت کردم. سپس آن کاغذ را با ناراحتی به آنها نشان دادم و گفتم : « این متن آشغالترین متنی است که در کل زندگی ام خوانده ام. بهمین دلیل هم زندگی شما را به گند کشیده است» و بعد شانه هایم را بالا انداختم و ادامه دادم: « این متن باید از بین برود و فرصتی برای بازگشت نداشته باشد. بنظر شما برای ازبین بردن آن چه باید بکنیم؟»
یک یاز فروشندگان گفت: « باید آن را بسوزانیم»
فندکی را از پاکت خرید بیرون آوردم و گفتم: « من هم برای همین این فندک را خریده ام » سپس آن را بالا گرفتم تا همه ببینند و با جزوه حسابداری شرکت های تضامنی و سهامی فریاد زدم: « هیچ بازگشتی در کار نخواهد بود» و بدون اینکه ادامه بدهم فندک را به گوشه متن گرفتم و روشن کردم تا متن را به آتش بکشد. با اعتماد بنفس بالایی گفتم: « متن باید یک خط مستقیم باشد نه چند دایره»
جمله ام با دیدن خاموشی غیر طبیعی شعله نصفه ماند. ظاهرأ کاغذ با نوعی روکش در برابر آتش مقائم شده بود . با تعجب گفتم:« میبینید ، این متن آنقدر سرد است که حتی آتش آن راخاموش نمیکند» بعد از گفتن این حرف کاغذ را روی زمین انداختم و شروع کردم به لگد کردن آن . تمام حاضرین دست زدند و مرا تشویق کردند بغیر از مدیر فروش.
مدیر فروش اوضاع را بر امور مالی مراد خود ندیده بود و هنگامی که میخواستم متن را آتش بزنم از جلسه خارج شده بود. اما هیچ کس اهمیتی به این موضوع نداد. مخصوصأ مدیر عامل شرکت، زیرا این فرد دوماه بعد ازاین ماجرا در تب وتاب اوج گرفتن فروش شرکتش بود که به بیش از هفتصد درصد رسیده بود. بعد از مدتی یادداشتی از او دریافت مردم که در آن اظهار مرده بود که نتیجه واقعأ باور نکردنی است. در کنار یادداشتش چک بانکی با رقم قابل توجهی هم وجود داشت که کاغذ یادداشت زرد رنگی به آن چسبیده بود و روی آن نوشته شده بود: تو لایق هر یک پن یاین هستی، اما مطمئن باش که Ol’MEL نیز سهم خودش را خواهد گرفت.» جی اس
Ol’MEL همان مل گیبسون بود. از فیلم شجاع دل و موضوعی که مدیر عامل به آن اشاره کرده بود ، تشبیهی بود که برای توضیح رابطه ی میان یک متن مستقیم ماهرانه و مهارت خواندن آن متن، طوری که کسی متوجه نشود از روی متن میخوانید، استفاده کردم.
به نیروی فروش گفتم : « قطعأ همه شما فیلم شجاع دل را دیده باشید. آیا آن جزوه امور مالی شرکت ها درا بیاد دارید که ارتش اسکاتلندی های شورشی با لباسهای نیم تنه خود ایستاده بودند و تبرهای خود را در دست گرفته بودند و در مقاب آنان ارتش بزرگ سربازان انگلیسی، با کمان دارها ، شوالیه ها و پیاده نظام های شمشیر به دست،با نظم ایستاده بودند و کاملأ معلوم بود که اسکاتلندی ها به دردسر بزرگی دچار شده اند.»
افراد سرشان را به علامت تایید تکان دادند. من ادامه دادم : « و بعد مل گیبسون با اسب و صورت آبی رنگ خودش از راه میرسد و آن سخنرانی معروف را انجام میدهد: ای مردان اسکاتلندی شما اینک در مقابل سیصد سال ظلم وستم ایستاده اید.و بازادامه میدهد: زندگی ما به این لحظه بستگی دارد و تنها یک فرصت آزادی دارید. به این ترتیب آنها در مقابل ارتش انگلیسی ایستادند و بعد از چند دقیقه آنها را شکست داده بودند»
با اعتماد به نفس ادامه دادم : « صحنه بی نظیری یوده است . اما آیا شما فکر میکنید مل گیبسون بدون برنامه ریزی قبل این کار را انجام داده بود؟ نکند فکر میکند او مانند یک کارگردان به افرداش گفته بود، بسیار خب همه شما باید در آنجا به خط بایستید وسپس من تمام دوربین ها را در جایی مناسب قرار خواهم داد و صبر میکنم تا خورشید در زاویه ای درست قرار بگیرد و و بعد زمانی که من به آنها علامت حرکت دادم ، سوار بر اسبم شده و به انجا میروم و تا حد مرگ به آنها امور مالی میدهم و تشویقشان میکنم که بمانند و حساب آن سربازان قرمز پوش را برسند. »
حال فرض کنید که اگر هر کارگردانی هم اینکار را میکرد و به سرعت به میدان نبرد میرفت، چه میگفت؟ البته اگر نوشیدنی نخورده باشد. در حقیقت هیچ کارگردانی این کار را بدون برنامه ریزی قبل انجام نمیدهد. به این دلیل که آن شخصیت فقط فرصت گفتن چند جمله را آنهم به بهترین شکل دارد، آنها بوسیله یک نویسنده متخصص دیالوگی را نوشته و یک بازیگر حرفه ای را استخدام میکردند . اما آن فرد نمیتوانست مل باشد ، فردی که نه تنها دیالوگهایش را حفظ است بلکه با بکار بردن زبان بدن و لحن صدای بینظیر ، صحنه را واقعی ترنمایش میدهد و موفقیت خود را تضمین میکند»
در این صورت نکته آموزنده این ماجرا چیست؟ در واقع چند نکته آموزنده وجود دارد. اینکه اگر شما هم عضو گروهی از فروشندگانی هستید که فکر میکنید متن ها شما را سرد وبی روح نشان میدهد و ایجاد رابطه با مشتری را سخت میکند، آنگاه باید یک حقیقت لازم را بدانید: از بدو تولدتان فیلمهایی را نگاه کرده اید که یا شما راخندانده اند، یا با دیدنش اشک در چشمانتان جمع شده و یا جیغ و هورا کشیده اید و درنهایت آنقدر به فیلم وابسته : :
فهرست مطالب