جزوه تایپ شده بازاریابی بین المللی
محمدعلی بابایی زکلیکی دانشگاه آزاد میرزا حسن حسینی دانشگاه علمی کاربردی فیلیپ کاتورا پیام نور دکتر روستا دانشگاه سراسری نیکومرام کارشناسی ارشد
؟ ؟ قيمت تمام شده 1۱۱ دلار را به 12۱ دلار بفروشيم، 2۱ دلار سود مي كنيم ولي اگر به آن ارزش افزوده دهيم با قيمت تمام شده مثلا 15۱ دلار ميتوان آنرا به قيمت 23۱ دلار فروخت و سود حاصله 8۱ دلار گردد .
از همينجا به اين سؤال هم پاسخ داده شد كه چرا اجناس با مرغوبيت بيشتر مثلا ميوه با كيفيت بالاي صادراتي صادر مي شود و مردم بايد ميوه درجه 2 و 3 در بازار داخلي مصرف كنند
. ناگفته نماند اين موضوع نافي بهره مندي مردم عزيز كشورمان از ميوه صادراتي يا هر محصول با كيفيت ديگر نيست ، ولي بهر حال در شرايطي قرار داريم كه لازم است مردم با كمي ايثار و از خودگذشتگي منافع ملي خودشان را به منافع شخصي ترجيح دهند .اين موضوع را ميتوان با
ذكر يك مثال مشابه ديگر بازتر كنيم . يك جزوه بازاریابی بین المللی فروش بازار داخل را در نظر بگيريم .او اگر براي خودش بخواهد ميوه اي را در داخل مغازه استفاده و ميل نمايد به سراغ ميوه هاي درجه يك و اعلا نمي رود بلكه از ميوه هاي درجه پائينتر برميدارد تا سود بيشتري را در فروش ميوه هاي مرغوب براي خود داشته باشد .
بنابراين كشور ما به صادرات و ارز آوري نياز دارد . ما هر چقدر در داخل توليد كنيم و در همين داخل مصرف كنيم عايدي براي كشور ندارد . به تعبيري مثل اين است كه 5 نفر يك تاكسي شراكتي بگيرند و خود در داخل آن بنشينند و به نوبت يك نفر راننده شود و از بقيه
كرايه بگيرد . در اينجا ايجاد كار و اشتغال شده است ولي چيزي به منابع پولي مجموعه شركتي
آنها اضافه نشده است . به اميد روزي كه كشورمان به درآمدهاي سرشار صادرات غيرنفتي و بهتر بگوئيم صادرات غير مواد اوليه و درآمد سرانه بالا همراه با رشد اقتصادي و عدالت اجتماعي برسد.
بازاریابی بین المللی
نقش بازاريابي در توسعه صادرات
يكي از مهمترين ابزارهاي استراتژي توسعه صادرات، برخورداري از مزيت نسبي در گردونه مبادلات خارجي است .ممكن است كشوري از لحاظ توليد مزيت داشته باشد ولي از نظر بازرگاني فاقد مزيت باشد .اين فقدان مزيت بازرگاني از ناكارايي نسبي در بازاررساني كالا در مراحلي همچون بسته بندي، حمل، كنترل كيفيت .
استانداردهاي توليدي، عدم دسترسي به اطلاعات مربوط به تجارت جهاني و … ناشي
مي شود .
بخش صادرات ايران به علت عدم وجود يك سيستم بازاريابي و بازرگاني مناسب و كارا نتوانسته است به خوبي توسعه يابد .به طوري كه در اغلب موارد كالا و خدمات صادراتي ما با وجود برخورداري از كيفيت مطلوب و حتي فراتر از استانداردهاي جهاني به دليل نبود يك سيستم مناسب تبليغاتي و اطلاع رساني در بخش مبادلات خارجي جايگاه شايسته خود را در بازارهاي جهاني به دست نياورده است، در اغلب موارد بازرگانان به جاي افزايش صادرات، زمينه را براي افزايش واردات مهيا كرده اند .زير صادركنندگان به جاي تبليغ در مورد كالاي صادراتي خود از طريق روش هاي علمي در بازارهاي هدف، كالاهاي ساخت آن كشور را در دامن كشور تبليغ نموده اند و باعث افزايش مصرف اين كالاها شده اند .از طرف ديگر به علت ورود افراد ناآشنا و دلالان در امر صادرات، سهم صادرات ما را در برخي از بازارهاي جهاني كاهش داده است .البته عدم اطلاع دقيق توليد كنندگان كشور از شرايط و اوضاع .بازارهاي جهاني نيز مزيد برعلت شده تا سهم از اين بازارها كاهش يابد .
با توجه به مطالب فوق مي توان گفت كه در صورت اصلاح ساختار توليد در كشور و حمايت از صنايعي كه داراي مزيت رقابتي و نسبي در بازارهاي جهاني هستند، جهت تحقق توسعه صادرات غيرنفتي، فعال نمودن دفاتر بازرگاني يا نمايندگي هاي متعدد بازرگاني در كشورهاي مختلف، انجام تحقيقات بازاريابي خارجي، ايجاد نمايشگاه هاي داخلي و خارجي براي معرفي توانمندي هاي اقتصادي كشور، استفاده از آمار و اطلاعات لازم در ارتباط با حجم تجارت جهاني، ايجاد مراكز مطالعاتي در كشورهاي هدف براي آشنايي با سليقه و ترجيحات مصرف كنندگان در آن كشورها و آگاهي از شرايط بازارهاي جهاني جهت افزايش سهم تجارت خارجي ايران در اين بازارها از اهميت خاصي برخوردار است .
لذا متوليان امر در توسعه صادرات به ويژه وزارت بازرگاني بايد به اين مهم توجه داشته باشند كه توجه به مقوله بازاريابي مي تواند در افزايش درآمدهاي ارزي وتحقق اهداف توسعه صادرات نقش موثري ايفا نمايد .البته بايد به اين نكته اشاره كرد كه بدون اصلاح ساختار توليد و از بين بردن قوانين دست و پا گير كه مانع توليد سالم و رقابتي در ايران مي شوند مقوله بازاريابي نمي تواند نقش موثري در توسعه صادرات غير نفتي داشته باشد بلكه توليد كنندگان ايران بايد به فكر تقويت جزوه بازاریابی بین المللی نسبي و رقابتي خود جهت توليدات با كيفيت بهتر و هزينه كمتر باشند تا بتوانند در بازارهاي جهاني حرفي براي گفتن داشته باشند در آن صورت تسخير بازارهاي جهاني از طريق بازاريابي مدرن سهل و دست يافتني است اميد است كه مسوولان در جهت رفع موانع توليد كشور و همچنين توجه بيش تر به از صادرات غيرنفتي باشيم
به سوي رهبري جهاني استراتژيهاي صادرات
در جهان امروز فرآيند جهاني شدن، صادرات بخش مهمي از كسب و كارها را تشكيل ميدهد .براي موفقيت در بازارهاي صادراتي لازم است استراتژي صادرات تكامل پيدا كند .از نگاه من استراتژي صادرات داراي سه جنبه عمده يعني بازاريابي دقيق، تفكيك بازار و بستهبندي -است .
●بازاريابي دقيق
خلاصه کتاب پی دی اف جزوه بازاریابی بین المللی کامل دانلود رایگان
استخري را مجسم كنيد كه عدهاي در آن دست و پا ميزنند و شماري ديگر به شكلي صحيح در مسير درست شنا ميكنند .اين تفاوت ميان بازاريابي و بازاريابي دقيق است .اگر بازاريابي معمول شما را به جايي ببرد كه لطمه خورده يامقصد را گم كنيد، بازاريابي دقيق شما را مستقيماً به سوي مشتريان ميبرد .بسياري از ما شكل اول بازاريابي را براي عرضه محصولاتمان برميگزينيم، گاه موفق ميشويم و زماني شكست ميخوريم .بازاريابي دقيق طبق تعريف شامل شناخت، مقداري و حرفهاي كردن نيازهاي مشتريان و سپس برآورده كردن آنها با تلاش بهينه بازاريابي است .كساني كه به عمق اين قضيه انديشيدهاند به واقع منحصر به فرد بودن اين راهبرد را تصديق ميكنند و بر توان اين استراتژي در رسيدن مستقيم به مشتري صحه ميگذارند .
هنگام شناخت يك بازار به ياد داشته باشيد كه بازارها به لحاظ زنجيره ارزش افزودهشان با يكديگر متفاوتاند .مشتريان نيز متفاوتاند زيرا بازارها ناهمگن هستند .كالايي كه در بازار هند عادي است چه بسا در انگلستان به عنوان كالايي ويژه شناخته شود .
اخيراً روي بستهبندي يك كالاي برقي وطني عبارت ساخته شده با تكنولوژي سوئدي را خواندم .اين عبارت حاكي از آن نبود كه كالا در سوئد ساخته شده بلكه تاكيد بر ساخته شدن آن با فناوري سوئدي بود و چه بسا كساني متوجه نشوند در كجا ساخته شده است .روز به روز به كالاهاي بيشتري برميخوريم كه محل ساخت خود را افشا نميكنند اما ذكر عبارت ساخته شدهبا تكنولوژي سوئدي يك ارزش است چه كالا درسوئد يا هند ساخته شده باشد .ارزشهاي موردنظر مشتريان مشوق آنها براي ارضاي نيازهاست و توليدكنندگان بايد آن را بشناسند البته اين ارزشها در زمانهايي كمّّي نيستند و عمدتاً جنبه كيفي دارند …اين كيفيت است كه ميتواند شما را به هدفهاي صادراتيتان برساند .به اين ترتيب شناخت مشترياني كه ميتوانيد نيازتان را برآوريد، كليد بازاريابي دقيق است .در هند به دليل گستردگي بازار داخلي و نيازها نقطه قوتي براي توليدكنندگان محسوب ميشود اما در بازارهاي خارجي چنين نخواهد بود .بنابراين با توجه به مشتريان متفاوت با ارزشهاي گوناگون در بازارهاي مختلف، شناخت بخشهايي از بازار كه مشتريان آن به ارزشهايي باور دارند كه شما با آن آشنا بوده و ميتوانيد آن را برآورده سازيد،
بخش ديگري از استراتژي شما خواهد بود .
دانلود رایگان خلاصه کتاب بازاریابی بین المللی
●تفكيك بازار
براي آنكه دريابيم چگونه از اين راهبرد توسعه و بسط يافته موردكاوي(case study) حقيقي استفاده ميكنيم .شما خواهيد ديد كه چگونه تحليل ارزشهاي مورد نظر مشتريان يا تحليل ارزشهاي بازار، كانون توجه يا محل بزرگترين چالش شركت شما را مشخص ميكند .راهبرد تفكيك بازار به شما ميگويد كه بازار شما كجاست و مشتريان عادي شما كجا قرار دارند و چگونه مي توانيد موقعيت خود را در اين بازار مستحكم كنيد .لازم است ارزشهاي موردنظر مشتريان را بشناسيد چون خواهان جزوه بازاریابی بین المللی پايدار از بازار هستيد و ميخواهيد در بازاري به اندازه كافي بزرگ كه شما نيز جايي در آن داريد با دوستان خودبه كسب و كار بپردازيد .معيارهاي شما براي تفكيك بازار چيست؟ بازارهاي مصرف را معمولاً بر حسب عوامل جمعيتي، جغرافيايي و رفتاري تفكيك ميكنند .اين تقسيمبنديها را با گزينههاي ديگري مثل سن، جنسيت، فرهنگ،درآمد، شيوه زندگي نيز ميتوان انجام داد .
در بازارهاي صنعتي مورد نظر ما اعضايIEEMA ميتوان آنها را به بازارهاي الكتريكي و الكترونيكي خدمات و كالاها تقسيم كرد .اين بازارها را ميتوان بر مبناي شكل قراردادها، عوامل جغرافيايي، منطق كاربردي، جغرافيا، فرهنگ،هنجارها، استانداردها و فرآيند معاملات تقسيمبندي كرد .
مورد شكل قراردادها را به عنوان پايه تفكيك در نظر ميگيريم .در اين جا شما بايد بررسي كنيد كه خيال فروش مستقيم كالا را داريد، يا ميخواهيد صادركنندهاي تازهپا در بازار مورد نظر، يك سازنده خصوصي و ياصرفاً توزيعكننده باشيد .اين گزينههايي در دسترس براي شكل قرارداد است، شما بايد هدف خود را مشخص كنيد .در مرحله بعد بايد به كاربرد بيانديشيد .بسياري از ما سازندگان كالاهاي برقي و الكترونيك در هند كالاهايي داريم كه در صنايع خودروسازي، مكانيكي يا ساختمان مورداستفاده قرار ميگيرد .اگر كاربرد خاصي را در نظر بگيريد كه در آن تخصص داريد و بر مبناي آن ميتوانيد بخش مورد نظر را كشف و در آن فعاليت كنيد، مسلماً رويكردي سودمند براي شما خواهد بود .نظريه پشت تفكيك بازار آن است كه شما در بازاري فعال شويد كه به بازار تخصصي شما بدل شود و با اين قدرت بتوانيد با بازيگران عمده بازار به رقابت بپردازيد چه در غير اين صورت با تنوع فعاليتها و تقسيمبندي به جايي نميرسيد .چگونه ميتوان اين كار را انجام داد در اين جا شما نيازمند استفاده از دادهها و اطلاعات ثانويهاي هستيد كه از نهادهايي مثلIEEMA كاربران، راهنماي بازرگاني و يا كارشناسان ميتوانيد كسب كنيد .چه بسا با توجه ويژه به رقباي كليدي يا صحبت با خريداران اصلي به اين اطلاعات دست بيابيد و تحليلش كنيد .
شما بايد نيازها و خواستههاي بخشهاي گوناگون بازارهاي مختلف را تحليل كنيد تا بر اين مبنابتوانيد بازار تازه هدف خود را بيابيد .شايد اين رويكرد، تئوريك و نظري تلقي شود اما در واقعبه اين شكل نيست .اين فعاليتي واقعي است كه ميتوانيد خود يا مدير بخش بازار موسسهتان و يا مديران صادرات آن را انجام دهيد .شما بخش موردنظر را در بازار هدف مشخص كردهايد حال وقتش رسيده كه تلاشهاي لازم را براي رسيدن به آن انجام دهيد .اگر به چند بخش در تحليلهاي خود رسيديد با استفاده از فرآيند تحليل موسوم بهSTEP اجتماعي، تكنولوژيك، زيستمحيطي و سياسي به اين نتيجه ميرسيد كه كدام را حذف كرده و تلاشهاي خود را بر كدام يك از آنها متمركز كنيد .با اين تحليل شما مطمئن خواهيد شد كه در بازار هدف خود با برخوردهاي اجتماعي روبرو نخواهيد شد .همين امر در مورد برخوردهاي تكنولوژيك نيز مصداق دارد .به عنوان مثال هنگام فروش كالاي برقي بايد به سطح ولتاژ بازار هدف بيانديشيد ملاحظات زيستمحيطي و تحليلهاي سياسي نيز بايد مدنظر باشد .به عنوان نمونه با توجه به برخوردهاي ديرينه بين هند و پاكستان اگر چه ميتوان به پاكستان كالاي برقي صادر كرد اما
بسياري از سازندگان هندي بنا به ملاحظات سياسي اين كار را نميكنند .به اين ترتيب تحليل STEP به شما در شناخت بازارهاي نوين كمك ميكند تا بتوانيد با منابع بازاريابي خودكارآمدتر ظاهر شويد .به اين ترتيب نه شما جزوه اصول بازاریابی خود را در بازار مشخص كرده بلكه توان رقابتي بيشتري با رقباي عمدهتر خود پيدا ميكنيد .زيرا حضورتان مشخصتر و پررنگتر در اين بازار است و قادر خواهيد بود به تدريج حضور خود را به نقطه قدرتي تبديل كنيد و در دنباله آن به بازيگري عمدهتر در بسياري از بازارهاي ديگر تبديل شويد .
●بستهبندي
بستهبندي صرفاً به عمل فيزيكي بستهبندي گفته نميشود .بازاریابی بین المللی يد سالهاي سال فرض بر اين بودكه عبارت ساخت هندوستان به عنوان اعتبار محسوب ميشد .آيا اين وضعيت عوض شده است؟
به هر شكل با صنعت فناوري اطلاعاتي(IT) همهچيز دگرگون شده است .بايد جاي پايي محكم در بازارها پيدا كنيم .دنيا حالا از ما اطلاعات بسياري دارد .در مقابل، چين دارد به تدريج از مد افتاده ميشود .اولين بار كه به چين سفر كنيد از گستردگي توسعه آن شگفتزده خواهيد شد امادر سفرهاي بعدي در مييابيد در همين كانونهاي توسعه مسايل متعددي از جمله زبان، كيفيت خدمات و منابع مالي وجود دارد .اين امر در مورد خريداران مصداق دارد .اگرهند ميخواهد كه در تجارت بينالمللي نامي شناخته شده باقي بماند بايد در بستهبندي به مفهوم كلي تجديدنظر كند .از كل تجارت جهاني سهم هند تنها به نيم درصد ميرسد، بنابراين بستهبندي مناسب فرصتي بزرگ را فراهم خواهد آورد .به سخني ديگر بايد نوعي سازگاري فرهنگي با بازارهايي ايجاد كنيم كه در آن فعاليم و بايد بدانيم كه چه زبان و رفتارهايي را دنبال و نسبت به قابل اتكاء بودن محصولات خود ادراك ايجاد كنيم .اين نكته آخري در پيوند با مشتريان، نشانه
ارزش اعتماد ورزيدن به ماست و مراد من از بستهبندي همين است .
اين جا در صنايع الكتريكي و الكترونيكي وجود اتحاديهاي مثلIEEMA در ترويج صادرات بسيار مهم است اما راهبرد و استراتژي هر شركت كاملاَ مشخص و مبتني بر اقلامي است كه ميخواهد صادر كند.
تجارت الكترونيكي و تاثير آن بر توسعه صادرات
توسعه صادرات در تمام كشورها، به عنوان يك استراتژي اقتصادي مطرح است كه به تعادل بينسهم نسبي آن كشور از جمعيت جهان و سهم نسبي آن از تجارت جهاني مي انجامد .در كشور ما نيز اين استراتژي اقتصادي مورد توجه كارشناسان اقتصادي قرار داشته و همواره بر افزايش صادرات عمدتاً صادرات غيرنفتي تاكيد شده است .اما بايد توجه داشت كه موفقيت در اجراي راهبرد جهش و توسعه صادراتي و دستيابي به اهداف آن مستلزم حركت هاي مختلفي است كه از آن جمله مي توان به تسهيل تجاري و بهبود روابط بين الملل اشاره كرد .برنامه ريزي در راستاي اجراي تاكتيك هاي فوق، حركتي است كه مي تواند دستيابي به جهش و توسعه صادرات غيرنفتي را تا حد زيادي تضمين كند .در اين راستا، تجارت الكترونيكي به عنوان يكي از مهمترين ابزارهايي است كه تا حد زيادي شاخص هايي نظير افزايش كارآيي تجاري، آزادسازي و شفاف سازي اطلاعات و توسعه روابط علمي، فرهنگي و تجاري در سطح بين ●:
فهرست مطالب