جزوات تایپ شده حسابداری اعتبارات اسنادی
خلاصه کتاب دانشگاه پیام نور کارشناسی ارشد علمی کاربردی رشته حسابداری دانشگاه آزاد استخدامی حسابداری اعتبارات اسنادی
شا باید دراین مواقع آستانه : : : :« » « » « ».
: 
:« ؟. با از دست دادن دوهزار دلار فقیر خواهی شد؟»
مشتری ممکن با تعجب بگوید:« نه »
و شما ادامه میدهید:« و فرض کنیم که من درست گفته باشم و این خرید به نفع شما باشد و سهام شما تا بیست درصد بالا برود، آیا به تو حس خوبی دست نخواهد داد؟ حتی اگر پولدارترین مرد زمین جزوه حسابداری اعتبارات اسنادی . درست میگویم؟»
مشتری پاسخ میدهد:« البته درست است»
تو به عنوان فروشنده ادامه خواهی داد:« بنابراین این معامله شما را نه پولدار و نه فقیر میکند. اما قطعأ سکوی پرتابی برا من و تو خواهد شد. من به تو نشان خواهم داد که در بهترین زمان تورا وارد بازار خواهم کرد و از بازار خارج خواهم کرد. بنابراین اجازه بده از آنجایی که این اولین قرارداد من و تواست با قیمت کمی این کار را شروع کنیم. برای مثال بجای برداشتن ده هزار سهم، پنج هزار سهم برداریم. ممکن است نسبت به معاملات بالاتر سهام، پول حسابداری به دست بیاوری ، اما درصد سودیکسان باقی خواهد ماند و تو میتوانی براساس آن مرا قضاوت کنی. به تو اطمینان میدهم که اگرحیت به اندازه نصف مشتری های دیگرم از من خرید کرده باشی، کمی بعد پشیمان خواهی شد که چرا زودتر ایت خرید را انجام ندادی.»
حالا میتوانید ساکت شویدو منتظر جواب بمانید.
اما فراموش نکنید که اگر مشتری به سرعت پاسخ نداد، شما نباید سعی کنید که که مکالمه را تکمیل کنید.زیرا اگر همه چیز را قبلأ کامل انجام داده باشید ، یعنی بهترین مزایا را جمع بندی کرده ، مصرف انرژی را کاهش بدهید و آستانه کنش را پایین آورده باشید و بهترین الگوی لحن صدا را داشته باشید و در پایان به بهترین نحو درخواست پیشنهاد کرده باشید ، حالاباید در لحظه ای جادویی قرار بگیرید.
بنابراین بهتر است منتظر حسابداری مشتری بشوید.اگر اینجا منتظر جواب بنشینید و سکوت را نشکنید، متوجه خواهید شد که حدود 75 درصد از مشتریانی که در نهایت از شما خرید میکنند، دقیقأ اینجا تصمیم خود را میگیرند.
شما با پایین آوردن آستانه ی کنش این خریداران برای چند دقیقه زودگذر، میتوانید با کسانی معامله کنید که به وفادارترین مشتری هایتان تبدیل خواهند شد. نکته ای که درباره مشتری ها با استانه کنش بالا وجود دارد این است که آنها بعد از انجام یک معامله خوب، از مشتری های بلند مدت شما میشوند. این افراد انعام خوبی هم میدهند. برای این افراد اهمیتی ندارد که پولهای درشت خرج میکنند . آنها هیچ فروشنده دیگری را به شما ترجیح نخواهند داد.
این افراد از این که بالاخره فروشنده مورد علاقه خود را پیدا کرده اند ، فروشنده ای که توانسته باورهای محدود شده شان را از بین ببرد و اعتمادشان را جلب کند، خیلی راضی هستند. در واقع پدرم یکی از همین افراد است.
من در دوران کودکی ام عاضق پدرم بودم ، هنگامی که میدیدم که برای برطرف کردن تقریبأ نیازهایش تنها با تعداد معدودی فروشنده سروکار داشت. او هیچ وقت درباره چیزی از آنها سوال نمیکرد. قیمت یا زمان ارسال یا دریافتی که فروشنده پیشنهاد میکرد را قبول میکرد.
خلاصه اینکه او هرکدام از آن فروشندگان را به چشم یک حرفه ای میدید و راجع به هرچیز به نظر و جزوه حسابداری اعتبارات اسنادی اعتماد داشت. در واقع اینگونه مشتری های به شدت سودآور و باآستانه کنش بالا مانند پدر من ، را بیشتر فروشندگان از دست میدهند. مگر اینکه فروشنده ای باشد که معامله گر مادرزاد باشد و سیستم خط مستقیم را مطالعه کرده باشد.
برای این فروشندگان مشتری های مانند پدر من یک مشتری عادی است و بنا به اعتقادشان تنها کافی است کمی بیشتر در امتداد خط مستقیم پیش برده شوند. برای این کار فروشنده چهارمین عدد رمز خرید مشتری را پیدا میکند، یعنی آستانه کنش آنها را پایین میآورد.
جزوه حسابداری اعتبارات اسنادی دانلود رایگان خلاصه pdf
بالاخره به این قسمت رسیدیم. دو حلقه اجرا شده را به شما گفتم . چند تای دیگر حسابداری مانده اند؟ سه حلقه؟ چهار حلقه؟ پنج حلقه؟ ده حلقه ؟ بیست حلقه؟
برای اینکه کامل به این سوال پاسخ بدهیم.باید در ابتدا بگ.یم که برای مشتری هایی که هنوز خرید نکرده اند، باید حداقل یک حلقه دیگر هم اجرا کنید. زیرا در هر حال هنوز نتوانسته اید یکی از عددهای ترکیب خریدشان را پیدا کنید. منظورم آستانه درد است.
درواقع آنهایی که متوجه مشکل بزرگی میشوند سریعتر واکنش نشان میدهند. اما افرادی که دردشان را انکار میکنند ، واکنشی از خود نشان نمیدهند. به همین دلیل رابطه معکوسی بین مشکلاتی که مشتری دارد و آستانه کنش او وجود دارد.
به عبارت دیگر همانطور که میتوانیم آستانه کنش مشتری را با اجرای الگوی زبانی پایین بیاوریم ، اتفاقات روزمره هم وجود دارند که میتوانند روی آن تأثیر بگذارند و وقتی درباره پایین آوردن کنش برای این اتفاقات روزمره حرف میزنیم ، اصلی ترین آنها میزان مشکلی است که الان مشتری با آن سروکله میزند.
حال بهتر است مثالی دراین مورد برایتان بزنم:
هنگامی که من 9 سال داشتم، در یک تابستان پدرم ما رابه واشینگتن دی سی برد و قرار بود از آنجا برای سفری دو هفته ای به ساحل میامی در فلوریدا برویم. درد میان راه در نزدیکی های دلاور بودیم و حدود دو ساعت با خانه فاصله داشتیم که ناگهان متوجه شدیم پمپ آب اتومبیل منفجر شده است و دود از زیر ماشین بیرون زده است. پدر غرغر کنان به سمت جاده رفت.
دانلود رایگان خلاصه کتاب pdf
باید این را بگویم که اولأ پدر من روی وسایلش خیلی حساس بود و اجازه نمیداد کسی به آنها دست بزند. حال آن چزی میتوانست کراوات ، یا ساعت کچی و دوربی او باشد یا میتوانست موی سرش باشد که حسابداری سال بود که به دست آرایشگر نسپرده بود. اما از همه آن ها مهمتر اتومبیلش بود.
تنها کسی که حق داشت به اتومبیل او دست بزند، مردی به نام جیمی بود که از جایگاه سوخت محلی سانوکو برای تعمیر ماشین میامد.
به نظر شما پدرم در آن روز که خانواده اش در کنار جاده مانده بودند و با خانه 120 مایل فاصله داشتند و خورشید در حال غروب کردن بود ، چه کار میتوانست بکند؟ او نزدیکترین جایگاه سوخت را پیدا کرد و به مالک آنجا گفت:« لطفأ ماشین مرا تعمیر کن. هزینه ان برایم مهم نیست.»
نکته مهم این است که او جزوه حسابداری اعتبارات جزوه حسابداری بهای تمام شده حس بدی که بخاطر درخطر افتادن خانواده اش به او دست داده بود ، آستانه کنش خود را تا پایین ترین حد آورده بود و به راحیت به یکی از ملایم ترین خریداران جهان تبدیل شده بود.
بنابراین شما باید مشکل را در دو نقطه مطرح کنید:
اولین نقطه وقتی است که در حال جمع آوری اطلاعات هستید، در این هنگام باید مشکل او را پیدا کنید و در صورت لزوم به آن شدت بدهید. با این کار مطمئن بشوید که مشتری با آن دیدگاه به ارائه ی شما گوش دهد.
دومین نقطه این است که آن مشکل را همین الان یعنی در شروع حلقه سوم، با استفاده از الگوی زبانی مطرح کنید.
در اینجا مثالی آورده ام
حسابداری اعتبارات اسنادی
« دوست عزیز میدانم که درباره بازنشستگی ات گفته بودی و این که نگران حسابداری تحت پوشش بیمه تأمین اجتماعی نباشی..»
وبعد باید از او بپرسید که آیا نگران این است که نتواند برای برطرف کردن این مشکل کاری انجام دهد .
حال با لحن همدردی به او بگویید:« اجازه بده از تو سوالی بپرسم. با اینکه درباره اوضاع بد یک سال پیش خبر داری، به نظرت یک سال دیگر در چه وضعیتی قرار خواهی گرفت؟ یا حتی پنج سال دیگر. آیا این شب بیداری ها بیشتر نمیشود؟»
و از لحن دلسوزانه خود مطمئن شوید. اگراین کار را انجام دهید ، از هر 10 بار ، 9 بار مشتری این حرف را خواهد زد:« وضعم بدتر نشود، بهتر هم نخواهد شد»
حالا زمان لحن صدای من اهمیت میدهم و درد تورا حس میکنم، بگویید:« درواقع من درد تو را میفهمم ، زیرا هزاران بار با این مسئله برخورد کرده ام و میدانم که این مشکلات خود بخود برطرف نخواهد شد، مگر اینکه خودت قدمی برایش برداری. در واقع اجازه بده به تو بگویم که در اینجا محاسن واقعی این است که …»
حال با کمک ترکیب مختصر و مفیدی از سومین الگوی زبانی ای که برای هرکدام از 3 تا 10 ایجاد کرده بودید، به سرعت او را درباره 3 تا 10 مجددأ متقاعد کنید.شما برای این کار باید روی طرف احساسی معامله تمرکز کنید.برای انجام این کار میتوانید از تکنیک قدم به آینده استفاده کنید و برای مشتری تصویری از اینده بکشید، اینکه او از محصول شما استفاده کرده و دقیقأ همان مزیت هایی را که قولش را میدهید، بدست آورده است و مشکلش حل شده است و حس خیلی خوبی دارد و بعد به نقطه پایانی معامله بروید و دوباره درخواست سفارش کنید.
دقت داشته باشید که به غیر از اولین حلقه که مخالفت اولیه مشتری تا رامنحرف کرده اید، همیشه حلقه هایتان باید با جواب دادن به مخافت مشتری جدید شروع میشود . همچنین هرچقدر دلایل متقابل شما به مخالفت حیرت انگیز باشد، تنها کاری که میکنید این است که فرصتی بدست میآورید که بیشتر صحبت بکنید و برای ترغیب مشتری بیشتر وقت داشته باشید .
حال در این مرحله نیز اگر مشتری به مخالفت هایش ادامه بدهد بهتر است که جزوه حسابداری اعتبارات اسنادی او را به حال خود بگذارید و به او فشار نیاورید. درواقع از نظر علمی شما هرتعداد که بخواهید میتوایند حلقه بزنید اما من به شدت توصیه میکنم که زیاده روی نکنید. درواقع شما با مخالفت های مشتری تان متوجه پایان جلسه میشوید.اما اگر او متوجه اصرار بیش از حد شما بشود و با صدای بلند بخندد، به یان معنی است که زیاده روی کرده اید.
درواقع هر لحظه که احساس کردید مشتری تحت فشار است و میخواهد از این معامله دست بکشد . میتوانید این جمله را به او بگویید:« دوست خوب من ، لطفأ هیجان مرا به عنوان فشار برای خرید کردن برداشت نکن ، من به این دلیل اینهمه مشتاقم که مطمئنم این ایده مناسبی برای تو است..»
و در این مرحله دو گزینه دارید:
گزینه اول: میتوانید از این کار برای فرصتی دوباره برای ادامه دادن به معامله و پرتاب تیری دیگر استفاده کنید. برای این کار باید همانطور که به لحن صدا و زبان بدن خود توجه میکنید ، لحن صدا و زبان بدن مشتری را هم باید درنظر بگیرید.شما در این جا بعنوان یک فروشنده باید از هرگونه ارتباط ناخودآگاهی که ا ز اطمینان کامل یا اشتیاق محدود شده صحبت میکیند، پرهیز کنید و روی نیت پاک و دردت را حسابداری میکنم تمرکز کنید.
واما درباره مشتری باید روی ارتباط خودآگاه و ناخودآگاه او تمرکز کنید و اگر در هرکدام از آن ها نشانه کوچکی از تحت فشار بودن را متوجه شدید، فورأ به سراغ گزینه دوم بروید.
گزینه دوم: میتوایند ازاین موقعیت برای اینکه فرصتی بدست اوریده اید که نگذارید رابطه از بین بروید استفاده کنید. برای این کار باید جلسه را با انرژی زیادی به پایان برسانید و همچنین امکان تماس مجدد را برقرار کنید . در این مواقع میتوانید بگویید:« دوست خوبم لطفأ هیجان مرا به عنوان تحت فشار حسابداری تو تلقی نکن. من به این خاطر انقدر مشتاق هستم، زیرا میدانم که این ایده به نفع توست.»
وبعد لحن صدای خودرا با لحن خلوص نیت تغییر بدهید و بگویید:« بنابراین چرا این کار را نکنیم . اجازه بده من درباره جزییات محصول به تو بگویم.» یا درباره چیزی که او مخالفش بود« اجازه بده به تو چند روز وقت بدهم تا بتوانی با خانواده ات مشورت کنی.» واگر مخالفت دوم وجود نداشت میتوانید این جمله را از حرفهایتان حذف کنید:«وبعد میتوانیم درباره باهم صحبت کنیم . منظورم بعد از این است که همه چیز را بررسی کردی»و بعد میتوانید با او هماهنگ کنید که او با شما تماس بگیرد یا شما با او.
حال این که کدام روش را انتخاب کنید بستگی به عوامل زیادی داردو بدون دانستن مشخصات صنعتتان نمیتوانم پاسخ قطعی بدهم. اما اگر بخواهم یک عامل را بگویم که به نظر من از بقیه مهم تر است میتوانم بگویم که چند درصد از فهرست تماسهایتان در نهایت منجر به خرید میشوند؟ اگر درصد آن خیلی پایین است به منظور مدیریت زمان، تماس بعدی را به او واگذار کنید و منتظر تماس او بشوید. آن وقت با تماس او متوجه میشوید که قرار است با کسی معامله کنید که توجه او را جلب کرده اید.
برعکس آن هم میشود، اینکه اگر درصد تماسهای مجددی که در نهایت تبدیل به خریدار میشوند خیلی زیاد است، آنگاه میتوانید تماس بعد را خودتان به گردن بگیرید.
واما نکته پایانی : هیچ حسابداری طرف اخلاقی معامله را از یاد نبرید، شما قرار نیست از مشکل او بر علیهش استفاده بکنید ، بلکه میخواهید با کمک به افراد درگرفتن تصمیمات خرید خوب ، از مشکل او برای قدرتمند کردن جزوه حسابداری اعتبارات اسنادی استفاده کنید به آنها چیزهایی بفروشید که واقعأبه آن نیاز دارند.
سخن پایانی
هنگامیکه صحبت از کاربرد سیستم خط مستقیم در دنیای امروزه میشود، اکثر فروشندگان این اشتباه را مرتکب میشوند که دوست دارند در اصلاح الگوهای زبانی اصلی سیستم برای هماهنگ سازی با صنعتشان بیش از حد سخت گیر باشند.مثلأ ، اکثر الگوهای زبانی که من در این متن بکار بردم برای فروشندگانی که در شرکتهایی مانند بیمه و خدمات مالی ، آموزشی، محصولات خورشیدی،، ویتامین ها ، بازاریابی شبکه ای مشغول هستند وهمچنین تقریبأ همه محصولاتی که فروشنده مسئولیت بپایان رساندن جلسات فروش آنها رادارد.
اما اگر در یک مغازه خرده فروشی هم مشغول کارباشید، مانند تلویزیون، پوشاک یا محصولات ورزشی ،حال پرسیدن سوالی مانند اینکه آیا پیراهنی که مشتری امتحان کرده به نظرش منطقی است یا نه، با عقل جور در نمیآید.
پس با این حساب اینکه از الگوی اول خود استفاده کنید، مناسب نخواهد بود و باید خودتان آن را با موقعیت فعلی خود سازگار کنید.برای مثال اگر در بروشگاه لوازم برقی به عنوان یک فروشنده کار میکنید، میتوانید از مشتری بپرسید:« خب نظر شما چیست؟ آیا ؟ » :« ؟»
فهرست مطالب