نمونه سوالات کنترل های داخلی با جواب
فرمت پی دی اف
همراه پاسخنامه
علمی کاربردی دانشگاه آزاد اسلامی کاردانی کارشناسی ارشد و دکترا دانشگاه پیام نور سوالات آزمون
:« »: « »
: « »
: « ؟ »
ناتوان و بی سواد بودند که حتی یکی از آنان در آزمون کارگزاری موفق نشده بودند. در نهایت یکی از آنها سکوت اتاق را شکست و با لحن ناله آمیز گفت : « در اینجا مخالفت زیاد است و به من فرصت انجام کاری داده نمیشود.»
نفربعدی هم گفت : « من هم نمونه سوالات کنترل های داخلی طور فکر میکنم.» فرد دیگری اضافه کرد: « هزاران مخالفت وجود دارد . من هم نمیتوانم این کار را انجام بدهم. این کار خیلی سخت تر از فروش سهام پنی است.» نفر بعدی ادامه داد: « من تسلیم مخالفت ها شده ام .» دیگری گفت : « من هم همینطور، رأی من سهام پنی است. مخالفت ها مانع فروش میشوند.»
دانلود رایگان تست پی دی اف نمونه سوالات کنترل های داخلی با جواب pdf با پاسخ
بقیه استراتونی ها همانطور که زیر لب غر میزنند سرشان را به علامت تأیید تکان میدهند. من حتی یک لحظه هم از این حرفها آشفته نشدم ، همه این ها را قبلأ بارها شنیده بودم . به غیر از حرف آن کسی که به رأی گیری اشاره کرد، حس کردم در مجلس نمایندگان نشسته است.
در حقیقت از همان موقع که روش کار را تغییر داده بودیم، کارگزاران همیشه درباره افزایش تعداد مخالفت ها و اینکه غلبه بر آنها چقدر سخت است ، شکایت کرده بودند . اما با اینکه همیشه حق با آنها بود و تعداد مخالفین هرروز کنترل های داخلی میشد ، اما غلبه بر آنها به اندازه ای که فکر میکردند دشوار نبود.
– « هزاران مخالفت وجود دارد؟ تمامش کنید لطفأ.»
برای لحظه ای تصمیم گرفتم در برابر استراتونی هایی که به رأی گیری اشاره کردند، واکنش نشان بدهم، اما منصرف شدم. باید آن ها را یکبار برای همیشه ازباتلاقی که در آن گرفتار شده بودند، دربیاورم. نیشخندی زدم و ادامه دادم: « بس کنید دیگر! حالا که از وجود هزاران مخالف حرف میزنید، میخواهم تمام آنها را همین الان فهرست کنم.»
سپس به سمت وایت برد روی دیوار رفتم و ماژیک مشکی رنگی که بالای آن بود را برداشتم و دستم رابه سمت مرکز وایت برد بلند کردم. بعد گفتم: « شروع کنید، همه آن را تک تک بگویید. من جواب تمام آنها را برایتان خواهم گفت. میخواهم بدانید چقدر کار راحتی است. زود باشید.شروع کنید.»
استراتونی ها روی صندلی هایشان آشفته شدند. مانند دسته ای گوزن بودند که در برابر چراغ های ماشین بهت زده میشود . اما نه به بانمکی گوزن ها.
دوباره گفتم : « زود باشید. یا همین حالا همه چیز را بگویید یا دیگر حق ندارید حرفی بزنید.»
بالاخره صدایی بلند شد: « میخواهم راجع به آن بیشتر فکرکنم .»
گفتم : « خوب است.» و آن جمله را برروی وایت برد نوشتم.
« او میخواهد راجع به آن کمی فکر کند. شروع خوبی است . ادامه دهید.»
یکی دیگر از استراتونی ها گفت : « اومیخواهد که دوباره با او تماس بگیریم .»
گفتم : « باشد» و آن جمله را هم روی وایت برد پیاده کردم.
« تماس دوباره میخواهد. خب بعد…»
« جزییاتش را برایم بفرستید»
کنترل های داخلی
« اینهم خوب است . خب ؟» و فورأ آن را هم نوشتم.
« ادامه بدهید. من جواب همه این ها را میدانم . برای هر هزار تای آنها جوابی دارم. فقط 997 تای دیگر مانده است.»
شخص دیگری فریاد زد:« زمان بدی از سال است.»
من هم فریاد زدم : « خوب است . ادامه بدهید»
نفر بعدی گفت : « باید با همسرم مشورت بکنم »
« یا شریک تجاری اش»
آن دورا هم نوشتم وبا ملایمت گفتم : « عالی است ! پیشرفت خوبی داشته ایم . حالا فقط994 تای دیگر باقی مانده است. ادامه بدهید.»
کارگزار بعدی گفت : « فعلأ شرایط خرید را ندارم »
بلافاصله گفتم : « خب این مورد جالبی است. » این را هم روی تخته نوشتم و گفتم : « اگر چه باید قبول کنی که از وقتی شروع به تماس با ثروتمندان کرده ایم ، زیاد این جمله را نشنیده ایم. اما اشکالی ندارد ادامه میدهیم. فقط 993 تای دیگر مانده است.»
« بهتر است با کارگزار آشنای خودم معامله کنم »
« قبلأ با این حرف ها فریب خورده ام »
« این بازار را نمیپسندم »
« به شما اعتماد ندارم »
« نمیتوانم سریع تصمیم بگیرم »
وهمانطور مخالفت هارا یکی بعد از دیگری گفتند و من همه آنها را روی وایت برد نوشتم. هنگامی که مخالفت ها تمام شد، نگاهی به تخته کردم، سراسر آن پر از دست خط من بود. وقتی تعداد مخالفت ها را شمردیم، متوجه شدیم که فقط چهارده تا است.
بله کاملأ درست است ، فقط چهارده تا مخالفت وجود نمونه سوالات کنترل های داخلی نیمی از آن فقط این دو معنی را میدادند: اول اینکه زمان بدی است .مثلأ وقت پرداخت مالیات، تعطیلات تابستان ، شروع مدراس ، کریسمس، تعطیلات آخر هفته یا روز گرندهاگ. دوم اینکه نیاز دارند با همسر، شریک، حسابدار، کارگزار سابق، طالع بین محل، پری دندانشان…
با خودم گفتم : چه مزخرفاتی.
در تمام این چهار هفته کارگزاران استراتونی، دائمأ با این هزاران مخالفت سر وکله کنترل های داخلی و طوری درباره اش حرف میزدند، که انگار ناممکن ترین کار دنیاست. تا اینکه به نقطه ای رسیدیم که قبل از تحول من هم فکر میکردم واقعأ حق با آنهاست. اینکه مخالفتهای زیادی برای فروشندگان وجود داشت و موفقیتی که من و دنی داشتیم، میشد گفت اینهم نوعی معامله مادرزاد و دیگران بود. هنوز هم تمام آنها مشتی مزخرفات بحساب میآمد.
یکدفعه حس کردم سرم سوت میکشد.
وقتی به گذشته نگاه میکردم، حتی قبل از اینکه سیستم خط مستقیم را کشف کنم ، همیشه میدانستم تفاوتی بین یک مخالفت ها وجود ندارد. اما در آن لحظه وقتی تمام آنها را روی تخته دیدم این موضوع را بهتر درک کردم و چیزی که مرا بیشترمطمئن کرد این بود که این مخالفت ها چقدر راحت به یکدیگر قابل تبدیل هستند.
دقیقأ در همان لحظه با خودم فکر کردم که چقدر این ها به یکدیگر شبیه هستند. اینکه مخالفت های مختلف چیزی هستند که مشتری میخواهد با بیان آنها عقب نشینی کند، یعنی نبود اطمینان.
در حقیقت حالا که به این موضوع فکر میکنم ،میبینم هر مخالفتی هم که بوده برایش دنبال جواب نمیشدم تا بتوانم دوباره درخواست سفارش بدهم.از آنجا که مخالفت تنها پرده ای برای پوشاندن عدم اطمینان است، این کار بی فایده خواهد بود.درواقع پاسخ تمام این مخالفت ها یک چیز است ، همان چیزی که مشتری را وادار به استفاده از مخالفت جدید میکند و آن پاسخ این است که مشکل باید ازریشه حل بشود.
بنابراین هنگامی که به یک مخالفت پاسخ میدادم، برای اینکه اطمینان مشتری را برای هر «سه تا ده » افزایش بدهم ، دوباره شروع به معامله میکردم و ارائه تکمیلی برای اصلاح جایی که ارائه اولم متوقف شده انجام میدادم. و دوباره مانند بقیه استراتژی هایم هرکدام از این حلقه های تکرار شونده را دقیقأ به روش یکسان اجرا میکردم.
در همان لحظه بود که ناگهان ایده « معاملات همه یکسان اند» به ذهنم رسید. در حقیقت این فکر یکدفعه به ذهن من رسید و در کمتر از یک ثانیه ، طرح ساده وزیبایی که میتوانست ایده مرا کامل کند، در ذهنم نقش بست. طرحی که پیدایش کرده بودم یک خط کامل مستقیم بود.
اما این هنوز شروع راه بود.
صدایی در سرم و پنجره روشنی در دلم بود که نشان میداد یک منبع ظاهرأ نامحدود از چیزی در دستم است که بهتر از« دانش فروش »است.منظور من چیزهای خیلی سطح بالایی هستند،مانند ایده ها و تصورات و تکنیک هایی که به سرعت حیرت آوری به ذهنم میآمدند. حس میکردم میتوانم عناصر تشکیل دهنده تجزیه شده ای را ببینم که با ترتیبی ایده آل و دقیقأ در طول کامل خط مستقیم ، نمونه سوالات کنترل های داخلی کنارهم گذاشته میشوند.
احساس میکردم قلبم توی دهانم آمده است. تقریبأ تمام اینها در یک لحظه رخ داده بود، ولی مانند نیروی یک بمب اتمی به من ضربه وارد کرد. تا آن موقع نمیدانستم دلیل اینکه چرا توانسته بودم بیش از هر فروشنده دیگری، در شرکتهایی که کار میکردم، آن قدر فروش داشته باشم، اما اکنون میدانستم.
پیش از این، استراتژی فروشم تا کنترل های داخلی زیادی ناخودآگاه بود، ولی در آن هنگام ناگهان برایم آشکار شد. میتوانستم تکه های پازلی ببینم که به نظر میرسید هر تکه هدف خودش را بلند فریاد میزند.
دانلود رایگان تست کنترل های داخلی Pdf
اما این موضوع بیشتر از اینها بود، خیلی بیشتر.
هنگامی که به هر تکه ای از پازل توجه میکردم، تمام تجربه های ریشه ای و هم خاطراتی که هدف و جایگاه آن تکه را توجیه میکند،برایم پدیدار میشد. با کمی تمرکز بیشتر کاملأ متوجه میشدم که هر تکه و ارتباطش با بقیه چیست.
برای مثال، اگر در این مسیر به کلمه ارائه فروش توجه میکردم، فورأ میفهمیدم که سه چیزقبل از شنیدن بله از زبان مشتری مهم هستند و اگر بیشتر روی آن تمرکز میکردم، متوجه میشدم که کلمه اطمینان مهمترین چیز است. بعد از آن هرکدام از « سه تا ده » که به صحنه هایی از دوران شروع کارم بازمیگشت، موقعیت های فروش تصادفی ای که به عنوان فروشنده و مشتری داشتم و خاطرات واضحی از اینکه چرا به فروشنده نه یا بله گفته بودم یا مشتری به من جواب منفی یا مثبت داده است ، مربوط میشد.
تمام این خاطرات هنگامی که به تخته روبرویم جزوه اصول تنظیم و کنترل بودجه دولتی شد، از ذهنم عبور کردند. ممکن است از ابتدا تا انتهای این تجربه فقط چند ثانیه طول کشید. اما هنگامی که به سمت استراتونی ها برگشتم ، فردی متفاوت شده بودم. به چهره تک تک آنها نگاه کردم، به این فکر میکردم که میتوانم برای آموزش آنها از نقطه ضعف و قوت خودشان استفاده بکنم. در واقع خیلی راحت میتوانستم به آنها یاد بدهم با شیوه من کار بکنند. میتوانستند کنترل فروش را در دست بگیرند و بعد مشتری را از نقطه باز تا بسته، در کوتاه ترین فاصله بین دو نقطه حرکت بدهند: یک خط مستقیم.
حالا اعتماد بنفس بیشتری پیدا کرده بودم . به آنها گفتم : «متوجه نشدید؟ تمام معاملات یکسان هستند.»
همه به من خیره شده بودند. هر دوازده استراتونی.
با رغبت تظاهر کردم که نسبت به آنها بی اعتنا هستم و کشفم را رها کردم.
با صدای بلند گفتم : « ببینید. این یک خط مستقیم است.» به سمت تخته وایت برد کنترل های داخلی و نمونه سوالات کنترل های داخلی اولین بار آن خط بلند و باریک افقی را وسط تخته کشیدم و دو X بزرگ در ابتدا و انتهای خط قرار دادم.
به انتهای خط در سمت چپ اشاره کردم و گفتم : «این جایی است که فروش آغاز میشود و این نقطه پایان است. » سپس به انتهای سمت راست شکل اشاره کردم و گفتم این یعنی مشتری میخواهد پیش شما حساب باز کند.
« نکته اینجاست که دقیقأ از اولین کلمه ای که از دهان شما بیرون می آید، تمام حرفها و کارهای شما طراحی شده اند و مشتری را روی خط مستقیم نگه میدارد و او را از نقطه باز به سمت نقطه آخر هدایت میکند. متوجه شدید؟»
همه باهم سرشان را به علامت تأیید تکان دادند. اتاق به قدری در سکوت فرو رفته بود که میتوانستید صدای افتادن سوزنی را روی زمین بشنوید. جو سنگینی بر کل اتاق حاکم بود.
ادامه داد: « خوب است. حالا به عنوان یک فروشنده. ما هر چند وقت یکبار از معاملات بی چک و چانه ای به دست میآوریم که میدانیم مشتری قبل از اینکه وارد معامله بشود، محصول را انتخاب کرده است.»
همانطور که حرف میزدم فلش های کوچکی در مرکز خط ، از نقطه شروع تا نقطه پایان میکشیدم.
« این یکی از همان معاملاتی است که هر چیزی میگویید و هر کاری انجام میدهید و هر دلیلی که برای لزوم خرید مشتری میآورید. او مخالفتی نمیکند و فقط جواب مثبت میدهد و در نهایت از او درخواست سفارش میکنید و او کنترل های داخلی را قبول میکند . منظور من از فروش خط مستقیم خیلی خوب همین است.»
« کدام یک از شما از معاملاتی که انگار مشتری از قبل انتخاب خود را کرده ، داشته است؟»
سپس دست راست خودم را بلند کردم تا آنها نیز دستشان را به علامت تأیید بلند کنند. با این کار من ، همه دست خود را بالا بردند.
با یقین ادامه دادم: « البته که داشته اید، مشکل این است که تعداد این گونه معاملات کم است. زیرا بیشتر مشتری ها تلاش میکنند، شما را از خط مستقیم بیرون بیاورند و کنترل معامله را در دست بگیرند.»
فلش هایی را به سمت بالا و پایین در بیرون خط مستقیم کشیم تا بتوانم دقیق مفهوم حرفم را به آنها برسانم و ادامه دادم: « پس با این حال شما میخواهید مشتری را در امتداد نقطه بسته روی خط مستقیم نگه دارید و او میخواهد شما را از آن خط منحرف کند و به پلوتون بکشاند .»
کلمه پلوتون را در انتهای بالایی تخته نمونه سوالات کنترل های داخلی و سپس گفتم : « یا به اینجا یعنی اورانوس» وبعد کلمه اورانوس را در انتهای پایینی تخته نوشتم. « که حتمأ جای خوبی برای شما نیست.»
دست هایم را بالا بردم وشانه ای بالا انداختم که یعنی این دیگر به خودتان مربوط است.دوباره ادامه دادم: «به این ترتیب این دو مرز خطر هستند » و دو خط چین موازی یکدیگر کشیدم .یکی 6 اینچ در بالای آن و دیگری 6 اینچ در پایین آن.
« هنگامی که در مرزها هستید ، به این معنی است که کنترل فروش در دست شماست و به سوی نقطه آخر در حال حرکت هستید . اما وقتی که در بیرون این مرزها هستید ، یعنی مشتری کنترل فروش را در دست گرفته و شما دارید به سمت پلوتون یا پایین، به سمت اورانوس منحرف میشوید. یعنی دقیقأ همان جا که راجع به قیمت چای »
: : « ».
: « »
: « »
«! »
« » : « »
فهرست مطالب