جزوه رنگی و تایپ شده مکاتبات تجاری و گزارش نویسی
سمیرا ملایی دانشگاه پیام نور مهدی ماحوزی دانشگاه آزاد دانشگاه علمی کاربردی کاردانی کارشناسی ارشد رشته حسابداری رشته
؟ « » ؟ ؟
: ؟ درآورده اند، محصولی را بخرند و از خرید خود راضی باشند. حال چه محصول 300 هزار دلار از سهام مایکروسافت باشد یا 500 دلار از سهام پنی ، مرسدس بنز هزار دلاری یا دوچرخه دنده ای 500 دلاری ، سیستم خانگی فوق مدرن 90 هزار دلاری یا تلویزیون 42 اینچی 399 دلاری ، یک شعبه فست فود 75 هزار جزوه مکاتبات تجاری و گزارش نویسی یا یک دوره آموزش در خانه 997 دلاری برای سیستم خط مستقیم باشد.
پس با این حساب باید به جای تلاش به ادامه مسیر و بستن مکاتبات تجاری ، به نیمه اول معامله برگردید. دقیقأ به نقطه ای از خط مستقیم که بدنه اصلی فروش خود را به پایان رساندید و ارائه تکمیلی انجام میدهید.این ارائه باید یک مورد منطقی و قاطعی باشد که در طول ارائه ی پیشین خود ایجاد کردید.در واقع ارائه تکمیلی شما باید دقیقأ از جایی شروع شود که از ان قسمت به بعد منطق و قطعیتی درآن به کار نبرده بودید.شما میتوانید این کار را با کمک قدرتمندترین مزیت های محصول و ادعاهای منطقی که غیر قابل بحث و انکار ناپذیر هستند و نتیجه قطعی و محکمی دارند ، انجام دهید.شما یاید درعین حال از تکنیک صدای پیشرفته پیشروی استفاده کنید ، تا با کمک آن اطمینان احساسی ایجاد کنید.
این الگو یاعث میشود که به دو نتیجه مهم برسید.اول اینکه با این کار سطح اطمینان را به درجه 10 خواهید رساند و دوم اینکه روند افزایش اطمینان احساسی مشتری به نزدیک ترین جای ممکن به 10 را شروع خواهید کرد.حال اجازه بدهید بتدریج درباره این فرآیند ها صحبت کنیم.
گفتیم که بیل به خاطر لحن تهدید آمیزش در درجه 6 مقیاس اطمینان منطقی قرار دارد.بیل گفت: « بله به نظر فکر خوبی است.» در حالی که پاسخ استاندارد خط مستقیم شما اینگونه خواهد بود:« دقیقأ این یک خرید خیلی خوبی است. در واقع بسیاری از محاسن واقعی آن این است که…» و بعد مستقیمأ به بدنه اصلی ارئه ی تکمیلی خود میرود.
تصور کیند اگر مشتری شما با لحن تقریبأ تحقیر آمیزی گفته بود:« نمیدانم . به نظر بد نیست» او در درجه 4 مقیاس اطمینان قرار میگرفت.و شما باید به او میگفتید: « دقیقأ خرید فوق العاده ای خواهد بود. …»
مکاتبات تجاری و گزارش نویسی
همچنین اگر او با لحن مشتاقانه ای میگفت:« به نظر میآید سرمایه گذاری موفقیت آمیزی باشد.» او قطعأ دردرجه 8 در مقیاس اطمینان قرار میگرفت. و شما میتوانستید بگویید: «دقیقأ این خرید بسیار خوبی است. درواقع…»
درحقیقت در این مرحله هم مانند فرآیند انحراف، اینکه مشتری چه پاسخی خواهد داد مهم نیست و اهمیت ندارد که جواب او در کدام نقطه از مقیاس اطمینان قرار دارد .شما باید به یک شکل جواب بدهید و چیزی تغییر میکند فقط لحن صدای شماست.اجازه بدهید بیشتر توضیح بدهم.
ماجرایی که درباره پسرم کارتر رابرایتان بازگو کردم را به خاطر میآورید؟ اگر به یاد داشته باشید او به خاطر تمرین فوتبال ناراحت بود و با بکار گیری استراتژی پیشروی و هدایت توانستم او را آرام کنم. شما هم در اینجا باید همین کار را انجام بدهید، قدم اول استزاتژی را بردارید و به دنیای مشتری رفته و در جایی که او قرار دارد قرار بگیرید و با او همراه بشوید و بعد او را در جهتی که به مسیر ادامه میدهید هدایت کنید.
برای مثال، لحن صدای بیل در درجه 6 مقیاس اطمینان نشان میداد که در درجه 10 قرار ندارد. ( اگر این کار را انجام بدهید را بطه خودرا بامشتری از دست خواهید داد و به عنوان فروشنده ای به نظر خواهید رسید که مشتری هایش را تحت فشار قرار میدهد. اما اگر جزوه مکاتبات تجاری و گزارش نویسی در درجه کمی بیشتر از آن قرار میگرفتید در واقع در جایی که او قرار دارد قرار میگرفتید. میتوانسیتد به درجه تکمیل ارائه رفته و با او همگام بشوید. بعد لحن اطمینان خود را افزایش میدادید و او رابه جهتی که میخواهد برود هدایت میکردید.
استثناء در اینجا زمانی است که پاسخ مشتری تان کمتر از درجه 3 باشد. زیرا دراین حالت دیگر باید به جلسه فروش خاتمه بدهید و به سراغ مشتری بعد بروید. اگر مشتری با اینکه چهار چوب بندی محکم و منطقی ای راداشتید و هنوز هم نسبت به محصول شما حس مکاتبات تجاری دارد ، پس خریدار نیست. ممکن است او فردی مشتری نما باشد ، زیرا این حد از منفی نگری باید در مرحله جمع آوری اطلاعات مشخص میشد و از جلسه خارج میشد.
به همین دلیل است که پاسخ های بادرجه 3 خیلی کم است. بیشتر پاسخ ها در درجه 5 تا 7 قرار دارد. اما بهتر است این را بدانید که مشخص کردن درجه موقعیت مشتری یک کار علمی نیست و باید از درک و حس خود برای تشخیص جایگاه مشتری کمک بگیرید.
دانلود رایگان خلاصه کتاب جزوه مکاتبات تجاری و گزارش نویسی Pdf
برای مثال اگر به نظرتان مشتری در درجه 2 قرار دارد ، اما چیزی در وجودتان میگوید که او ممکن است خریدار باشد، در این صورت باید پاسخ منفی او را با لحنی متعجب به خود او برگردانید و از او بپرسید که آیا واقعأ درباره محصول شما اینگونه فکر میکند. اگر با پاسخش او را در درجه 5 قرار دادی آنگاه میتوانید معامله را ادامه دهید ، اما بهتر است محتاطانه این کار را بکنید. زیرا تلاش برای تبدیل کلمه نه به بله بسیار سخت است و هرچیزی که کمتر از درجه 3 باشد باید حذف شود. و برعکس آن قطعأ برای پاسخ بالاتر از 3 باید با یک الگوی زبانی قوی برای ادامه معامله و تکمیل آن قدم بگذارید. در ابتدا میگویید: « دقیقأ این خرید خیلی خوبی است و در واقع یکی …» و بعد مستقیم مسیر تکمیل ارائه را ادامه میدهید تا به جایی برسید که بتوانید مشتری را کامل متقاعد کرده و به او چاره ای جز اطمینان خاطر منطقی ندهید.
این الگوی زبانی خیلی مهم است. زیرا باید هر زاویه ای از جمله ریاضیاتی، اقتصادی ، سازمانی ، گزاره ارزش ، انباشت مزایا، کیفیت رفع مشکل، مصرف انرژی و استفاده استراتژیک از بیشینه کننده ها ، کمینه کننده ها، تویه کننده ها، کلمات قدرت، مقایسه ها، شباهت ها و اشاره به آمار و ارقام مورد اعتماد کاملأ منطقی باشد و به به طور کامل انتقال داده شود. همچنین باید اطمینان احساسی نیز ایجاد کنید. برای اینکه الگو کامل شود، هر بار از مشتری یک سوال تلقیینی مشابه بپرسید و موقعیت او را بررسی کنید. این کارباعث میشود که افزایش اطمینان مشتری را تا نقطه 10 ادامه بدهید.
برای مثال از او بپرسید:« متوجه حرفهای من شدی؟» و به این دلیل که همیشه افرادی را که به نظرتان پاسخ منفی خواهند داد و خریدی درکار نیست را قبلأ حذف کرده اید، قطعأ در این مرحله از مکاتبات تجاری جواب مثبت را خواهید گرفت.حتی اگر ارائه تکمیل تان افتضاح باشد. البته یک بله ساده هم زیاد کار ساز نخواهد بود. زیرا در واقع کاری که هم اکنون انجام میدهید این است که میخواهید با این حلقه اول کاری کنید که قفل استراتژی خرید بیل را بشکنید.
بیل هم مانند بقیه مشتری ها پنج عدد در ترکیب خرید خود داردو شما باید مانند تمام ترکیبها این پنج عدد را داشته باشید و همچنین باید ترتیب قرارگیری شان را هم بدانید.در انسان ها اولین عدد رمز گذاری شده جزوه مکاتبات تجاری و گزارش نویسی 10 است. اگر بتوانید مشتری خود را به درجه 8 برسانید آنگاه رمز قفل درجه 10 را هم پیدا کرده اید. هرچه مشتری به درجه 10 نزدیک تر بشود، قطعأ شما هم به رمز قفل نزدیک تر شده اید.
گاهی اوقات رساندن مشتری به درجه 10 بسیار مشکل میشود، زیرا این درجه به معنی اطمینان کامل است و شکل گیری آن زمان میبرد.هر ایده برای اینکه تبدیل به یک عقیده محکم و سخت شود، باید چندین بار تجربه شده و هیچ پیام متعارفی برای رد آن وجود نداشته باشد. به همین دلیل هدایت مشتری تا درجه 10 به محصول شما هم بستگی دارد. اگر محصولی میفروشید که برای همه شناخته شده است و شهرت بی نظیری دارد، مانند آیفون یا مرسدس یا سهام فیسبوک یا پشتیبانی فنی برای مایکروسافت ، آنگاه شانس بیشتری برای رساندن او به درجه 10 خواهید داشت.
اما برعکس آن، اگر محصول شما ناشناخته است و کسی نام آنرا نشنیده است، آنگاه رسیدن به درجه 10 سخت خواهد بود.در طرف دیگر هم درجه 9 هم دست یافتنی است. البته چند مورد هم استثناء وجود دارد. درجه 9 برای معامله کردن با 99 درصد بیش از حد نیاز هم خواهد بود. در مورد آن یک درصد باقی مانده ، با آن مشتری ها هم میتوانید معامله کنید.
بنابراین با گفتن این جمله و با لحنی بسیار مشتاقانه فروش محصول خودرا کامل میکنید:« متوجه حرفهایم شده ای؟ به نظر تو این ایده خوبی است؟»با کمک مورد منطقی قاطع و محکمی که به وجود آورده اید و اجرای موفقیت آمیز هدایت مشتری، قطعأ پاسخ مشتری همان چیزی خواهد بود که انتظار آن را داشته اید. مشتری با لحنی بسیار مشتاق جواب میدهد:« قطعأ من این این ایده را میپسندم» و شما با همان لحن ادامه میدهید:« درست است خرید این سهام واقعا خوب است» وبا این کار الگوی خود را به پایان میرسانید و سطح اطمینان مشتری را هم از نظر منطقی و هم از نظر احساسی افزایش میدهید.
حال از شما سوالی دارم:حال که متوجه شده اید که سطح اطمینان مشتری به درجه 9 رسیده است ، آیا باید شانس مکاتبات تجاری را برای بار دوم امتحان کرده و دوباره درخواست سفارش بدهید؟ بهرحال ممکن است آستانه کنش مشتری پایین باشد و تیر شما به هدف بخورد و بتوانید با او معامله کنید؟
بازهم پاسخ منفی است.
درست است که شما سطح اطمینان مشتری را به درجه10 رسانده اید ، اما این فقط اولین ده از سه تا ده بوده است و شما نیاز به دو تا درجه ده دیگر نیز دارید.باید او را وادار کنید که روی دومین ده تمرکز کند.یعنی شما . شخص فروشنده .
بله درست است مشتری باید به شما هم اعتماد کند و با شما ارتباط را برقرار کند تا این گونه شانس شما برای معامله افزایش یابد. البته ممکن است در این تماس رابطه شما با مشتری نزیدک تر شده باشد ، اما هیچ تضمینی وجود ندارد که اوبه شما اعتماد خواهد کرد.
بنابرای برای ایجاد اعتماد دوم، یعنی اعتماد مشتری به فروشنده، باید از دو الگوی زبان یبسیار قدرتمندی استفاده کنید . دو الگو که باهم ترکیب شده اند. شما با این دوالگو به سرعت دومین 10 مشتری را به سطح بالا رسانده و هم زمان برای انتقال یکپارچه سومین 10 آماده میشوید.اجازه بدهید درباره اش بیشتر حرف بزنیم.
الان میخواهید مشتری را برای رسانده به درجه 10، او رابه سمت درجه 9 هدایت بکنید. مشتری با خوشحالی میگوید:« قطعأ من این ایده را میپسندم» جزوه مکاتبات تجاری و گزارش نویسی با صدای بلندتر ازقبل میگویید:« دقیقأ این سهام عالی خواهد بود» و با این کار الگو را به پایان میرسانید و از آن بعنوان یک سکوی پرتاب برای رسیدن به الگوی جدید استفاده میکنید. الان باید لحن صدای شما از لحن صدای اطمینان به لحن صدای راز آلود تغییر بکند. بنابراین کمی مکث میکنید تا مشتری متوجه تغییر نشود.
لحظاتی بعد سوالی از مشتری میپرسید که منظور شما اینگونه متوجه نشود: « همین الان سوال جالبی به ذهنم رسید و به سوال آخر من و جواب تو ربطی ندارد . فکر کن اصلأ در این موقعیت نیستی، پس با خیال راحت جواب بده.»
در حالی که هیچ کدام از این مکاتبات تجاری حقیقت ندارد، پس نباید به زبان بیایند. اما میتوانید آن را از طریق لحن صدایتان تغییر بدهید و با این کار مشتری را نسبت به خود بد گمان نخواهید کرد . مخصوصأ اگر سوالتان خیلی منظور دار باشد، مثلا با صدای بلند بگویید:« قطعأ خریداین سهام کارخوبی است» و الگوی خود را تمام کنید. و بعد از وقفه ای بین صدایتان بگویید:« حالا اجازه بده از تو سوالی بپرسم » و بعد لحن صدای خود را به لحن بی توجه به پول تغییر بدهید و بگویید:« اگر در سه یا چهار سال گذشته کارگذار تو بودم و برای تو کسب درآمد میکردم» و حالا باید لحن صدای خود را به لحن صدای غیر مستقیم بدیهی تغییر بدهید و بگویید« قطعأ آنموقع نمیگفتی اجازه بده راجع به آن فکر کنم و میگفتی چند هزار سهم برایم بگیر» و بعد لحن صدایتان را به لحن صدای منطقی تغییر داده و اضافه کنید:« درست میگویم؟»
باید بدانید که در این نقطه از فروش قطعأ 95 درصد از مشتری ها با شما روراست خواهند بود و جمله یا را که دوست دارید به شما خواهند گفت: « بله ، شما درست میگویید»یا اینکه « بله قطعأ آنموقع وضعیت فرق میکرد».
در هرحال تمام این ها بیان گر یک واقعیت است، اینکه مشتری الان قبول کرده که مشکل او اعتماد به شماست و چیز دیگری نیست. به عبارت دیگر اگر مشتری قبول کند که عاشق محصولتان است، قطعأ به شا این را هم آشکار خواهد کرد که دلیل خرید نکردنش عدم اعتماد او به شما است.
بنابراین حالا شما میتوانید به قسمت اصلی ترین کاربرد و هدف سیستم خط مستقیم برسید که همان کنار زدن بهانه و پرده های عدم اطمینان است. تا با این روش به قلب مشتری خود راه پیدا کنید .
حال برای آن 5 درصد مشکل مشتری هایی که فرضیه شما را رد میکنند، حمله ور میشوید. البته منظور من این نیست که با بیل به او حمله کرده و بگویید: « تو خیلی احمق هستی و بهتر است دست از وقت کشی کردن برداری» . منظور من این است که باید لحن خنده دار و ناباورانه به خود بگیرید و باید به شیوه ای درباره چرندیاتی که بافته است از او دلیل بخواهید. اما با کمال احترام . شما میتوانید بگویید:« یک لحظه صبر کن جزوه مکاتبات تجاری و گزارش نویسی عزیز، آیا میخواهی به من بگویی اگر سهام یونیون کارباید، را به 7 دلار برایت بخرم و 32 دلار بفروشم و با 16 دلار سهام یو.اس.استیل، بخرم و 41 دلار بفروشم، آن وقت نمیگویی هرچه سریعتر چند مکاتبات تجاری سهم مایکروسافت بگیر»
و این گونه 5 درصد بقیه هم کوتاه میآیند و مانند 95 درصد بقیه میگویند: «تو درست میگویی» با این تفاوت که خیلی از آن 95 درصد با لحن تدافعی تری جواب خواهند داد.به طوری که انگار تغییر دادن جوابشان تقصیر آنها نیست. مانند این است که میگویند:« خب چرا از اول همین را نمیگویی»درحالی که شما از همان اول هم منظورتان همین بوده است. به هیمن دلیل حالا مشتری تلاش میکند که به عقب برگشته و عزت و احترام خود را حفظ کند.
در هرصورت الان در وضعیت خوبی قرار گرفته اید و میتوانید با شروع الگوی بعد، حالت تدافعی صدایتان را از بین ببرید و به این دلیل که موفق بوده اید، اکنون موقعیت خوبی برای بستن معامله است.
به این موضوع توجه کنید که اگر چه مخالفت مشتری این بود که : اجازه بده کمی فکر کنم ، اما شما نباید با او نابودگرانه برخورد کرده و مثلأ بگویید: دقیقأ بگو ببینم درباره چه میخواهی فکر کنی؟ بلکه شماباید کنترل فروش را دردست گرفته شروع به شکستن قفل استراتژی خرید او میکنید. در یانجا ممکن است مشتری غافلگیر شود ، به این دلیل که با او به شیوه دیگری برخورد کرده اید . برای مثال مخالفت واقعی او این است که شما را نمیشناسد و دلیلی نمیبیند که به شما اعتماد کند، با این حال شما توانسته اید این مشکل را حل کنید.
حال تنها کاری که باید بکنید این است که راهی برای رفع بی اعتمادی او پیدا کنید ، یعنی باید فردی را که تازه با او آشنا شده اید و حتی به صورت حضوری با او ملاقات نداشته اید ، یا فردی که در آن سوی جهان زندگی میکند را در عرض یک دقیقه متقاعد کنید تا به شما اعتماد کند. آیا این کار سختی است؟ شاید.
در واقع این کار بسیار ساده ای است. البته آن هم به لطف وجود الگوی زبانی به شدت توانمندی که نام آن را از شخصی میگیرد که آی کیوی 65 دارد. اما این فرد موفق شده است که برای اعطای جوایز گوناگونی در سه مناسبت به کاخ سفید دعوت شود. مخصوصأ بدلیل شرکت در دیپلماسی پینگ پنگ با چین.
اگر هنوز متوجه نشده اید که مکاتبات تجاری من چه کسی است، باید بگویم او کسی نیست جز بازیکن پینگ پنگ، دونده دوی استقامت، مردی ساده لوح که عاشق دختری به نام جنی است. بله او فارست گامپ است. همان فردی که طرز زندگی اش، الهام بخش الگوی زبانی ای است که با افتخار اسم او برروی آن است: الگوی فارست گامپ.
قطعأ تاکنون فیلم فارست گامپ را دست کم دو یا سه بار دیده اید.مگر اینکه بیست سال گذشته را در کره شمالی زندگی کرده باشید. بهرحال میخواهم درباره صحنه ای در ابتدای فیلم با شما صحبت کنم که فارست در اولین روز مدرسه منتظر رسیدن اتوبوس بود و پابند ها یکوچک فلزی خود را به تن داشت و مانند هرروز به روبروی خود خیره شده بود. در این هنگام اتوبوس توقف کرد و در باز شد و فارست به راننده نگاهی انداخت. راننده نیز به او خیره شده بود و از اینکه مانند یک گوزن در جایش خشکش زده و سوار اتوبوس نمیشد، تعجب میکرد. راننده اتوبوس که زنی بداخلاق بود و سیگاری دردهان داشت و هنوز خبر نداشت که او چه کسی است، با بی حوصلگی گفت: نمیخواهی سوار بشوی؟
و فارست جواب میدهد : مادر به من هشدار داده که سوار ماشین غریبه ها نشوم.
دانلود رایگان خلاصه کتاب مکاتبات تجاری و گزارش نویسی pdf
تا اینکه راننده متوجه میشود او چه کسی است و با لحن ملایم تری میگوید: این اتوبوس مدرسه است.
اما این حرف راننده مشکل فارست را که راننده را یک غریبه میدانست ، برطرف نمیکرد و بهمین دلیی از جایش تکان نخورد و فقط به آن زن نگاه کرد و زن هم به او زل زده بود و نمدانست چه باید بکند. ناگهان فارست چیزی گفت که فکر میکرد مشکل هردوشان را حل خواهد کرد . او گفت: مکاتبات تجاری من فارست است. فارست گامپ.
راننده اتوبوس که تحت تأثیر این کار فارست قرار گرفته بود ، با لبخندی دلنشین به او گفت: من هم دورتی هستم . راننده اتوبوس مدرسه شما.
وبعد فارست با خود فکر میکند که او دیگر یک غریبه نیست و سوار اتوبوس میشود.
این مثال ساده ای بود ، اما باید بدانید که نکات ارزشمندی درآن وجود دارد. نکته جالب اینجاست که ما انسانها در نهایت بی اعتمادی میتوانیم خودمان را تغییر داده و به طرف مقابلمان اعتماد کنیم. اما اگر نوسانات هردوطرف را تحلیل کنید، متوجه خواهید شد که این تحول حتی پیش از رسیدن به نقطه اوج اتفاق میافتد، مخصوصأ در زمینه فروش.
برای مثال ، خود من دراین سالها مشتری هایی را دیده ام که برای گفتن جواب مثبت تردید جزوه مکاتبات تجاری و گزارش نویسی اند بطوری که انگار با دشمن خود حرف میزنند ، اما بعد از سی دقیقه با دوستان خود تماس میگیرند ومیگویند که با بزرگترین کارگزار وام در جهان ملاقات کرده و به آنها نیز پیشنهاد میکنند که برای وام خانه های خود به سراغ من بیایند.و اینگونه با این که هیچ کاری نکرده ام یک وعده حاضر وآماده به دستم میآید.
تأکید میکنم که این موضوع به چگونگی خلقت انسان ها برمیگردد، مخصوصأ در زمینه فروش. هنگام یکه آونگ اعتماد شروع به نوسان کند، نوسانات خود را به طور کامل انجام خواهد داد. به این صورت بی اعتمادی به اعتماد کامل تبدیل میشود. برای رسیدن به این مرحله باید الگوی فارست گامپ را داشته باشید تا بتوانید با اطمینان وارد جلسه شوید.
بیایید همین الان این کار را بکنیم . یعنی وقتی مشتری قبول کرد که به دلیل عدم اعتماد خرید نمیکند، با اینکه پاسخ او کوتاه و دلنشین است « تو درست میگویی» اما چیزی از اهمیت آن کاسته نمیشود. در واقع این جمله هم بک نقطه تحول بزرگ است و هم اینکه میتوانید با رسیدن به آن نقطه الگوی بعد خود را شروع کنید.شما با لحن دلسوزانه ای به او میگویید، » متوجه شدم. تومرا نمیشناسی و از سابقه ام خبر نداری . اجازه بده خودم را معرفی کنم. نام من .. . مقام من ….و در شرکت.. کار میکنم و افتخاردارم که ..»و بعد کمی درباره خودتان به او میگویید و هرنوع مدرک تحصیلاتی و گواهی نامه و استعدادی که در این کار دارید را با اهدافتان درشرکت و اعتقادات اخلاقی و صداقت و خدمات مشتری را که انجام داده اید برای او تعریف میکنید.
حالا نوبت این است که همانطور که برای نسخه اول خود وقت گذاشتید، برای نسخه دوم و سوم خود هم وقت گذاشته و آن را بنویسید. این کار تضمین میکند که اگر انجام معامله طول بکشد و مجبور بشوید حلقه های مکاتبات تجاری را اجرا بکنید ، میتوانید به حرف زدن هوشمندانه درباره خودتان ادامه بدهید. با این حساب شما مشتری خود را درباره محصول خود متقاعد کرده اید که دومین ده از سه تا ده است. حالا زمان آن رسیده که او را درباره شرکت پشیتبان محصولتان متقاعد بکنید که سومین ده از سه تا ده است.
برای اینکه این مسیر را بروید باید ا زالگوی فارست گامپ مستقیمأ بهالگوی جدیدی بروید که برای انجام این کار به شما کمک خواهد کرد یعنی جزوه آموزش هوش تجاری اطمینان مشتری برای سومین ده.
به عبارت دیگر هنگامی که به پایان الگوی فارست گامپ رسیدید، بجای پرسیدن سوال از مشتری مانند کاری که در الگوهای قبل انجام دادید، با گفتن جمله ای مستقیمأ به الگوی جدید بروید و مشتری را درباره شرکتتان متقاعد بکنید. میتوانید این جمله را بگویید: « و دوباره شرکتم…»
برای مثال فرض کنید که آخرین نکته ای که تلاش میکردید تا با الگوی فارست ترامپ به مشتری خود توضیح بدهید ، این بود که به او بگویید که چه زمانی میتواند سهام را بخرد و چه زمانی میتواند آن را بفروشد. پس با این روش تا انتهای الگوی فارست ترامپ پیش میروید:« نه فقط من در شروع کار تور ا راهنمایی خواهم کرد بلکه برای فروش سهامت هم به تو کمک خواهم کرد و درباره شرکتم XYZ Securities ، که یکی از شرکتها یمعتبر در سراسر جهان است…»
به این میگویند یک انتقال جزوه مکاتبات تجاری و گزارش نویسی .زیرا شما بعد ازاینکه مشتری را درباره دومین ده متقاعد کردید بدون وقفه به سراغ متقاعد کردن او درباره سومین ده رفتید. و اما برای ایجاد یک الگوی زبانی حرفه ای باید از پروتکلی پیروی کنید که قبلأ برای ایجاد الگوی فارست گامپ درباره اش به شما گفته ام. یعنی برای نوشتن بهترین نسخه ممکن از شرکتتان که هم برپایه منطق و هم برپایه احساس باشید، وقت بگذارید و همینطور برای اطمینان از موفقیت بهتر است که نسخه دوم و سوم شرکت را هم ایجاد کنید. با این روش مطمئن میشوید که اگر نیاز به اجرای حلقه های بیشتری داشتید، حرفهای قدرتمند شما نصفه نخواهد ماند.
اینجا نمونه ای از آن را برایتان آورده ام : « ما در … حرف اول را میزنیم … شرکت ما پیشرفت بالایی داشته ، به طوری که … فوق العاده ترین افراد را در … داریم . رییس هیت مدیره ما آقای … در کل شرکت XYZ یکی از بالفطره ترین ها است … او جایزه … و … را دریافت کرده است و شرکت را برپایه یک اصل برپاکرده است(… ) .»و بعد مستقیمآ به نقطه انتهایی خط مستقیم رفته و به این صورت الگو را تکمیل میکنید. برای مثال میتوانید بگویید: « بنابراین از تو میخواهم …» و با این جمله :
« »
« »
»
:
فهرست مطالب